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伊上水漆视野:“渠道为王”涂料企业招商的制胜法宝

发布日期:2010-09-12 21:45:33 694

       中国涂料行业经过几次大的洗牌之后,在经济危机时刻一些行业**者不失时机的加速了寡头垄断进程。行业竞争再一次加剧,**者与二三线企业的竞争进一步分化为渠道与零售的竞争。

      渠道竞争是一个行业的初级阶段,注重的是行业起步时期消费者话语权低,选择混乱之时经销商利益的保障。零售竞争则是行业成熟度提高到一定时期,消费者对于品牌有了更多的要求,加大品牌影响力的产物。

     “华润”、“大宝”、“紫荆花”几个品牌在央视投入的广告,真正意义是扩大品牌在消费者之中的影响力。树立品牌拉动零售为目的。明显区别于一些二三线品牌,蜻蜓点水式的吸引经销商为目的的广告。同时也说明涂料消费者话语权增加,行业从依赖油漆工主导销售进入品牌影响力主导销售的时代。而此次出手的几个行业**者都是年销售额在10亿至20亿区间的“十亿元俱乐部”成员。

       涂料里面的乳胶漆零售过去一直被外资品牌“立邦”、“多乐士”瓜分了47(百分比)以上的份额。此次出手的几个品牌也都把乳胶漆作为主要的宣传对象。或者是影响消费者潜意识往乳胶漆方面联想。

       进入零售竞争是涂料行业迈向成熟的标志之一。**企业的渠道经销商呈现强大与稳定的特性,可供二三线企业选择的经销商都是中小型的。既是有大型经销商,也是多品牌经营的。而多品牌经营的大型经销商既是不是**品牌的代理商,也会成为**品牌的分销商。这类经销商所选择的二三线品牌,往往只是作为战术产品,而不是战略意义上的品牌导入,企业的品牌运营思想无法在此实现。零售竞争时代进一步压迫二三线企业的渠道降低至3线以下市场,才可以实现品牌专营的意图。

       行业强势品牌“三棵树”,善于新闻营销、事件营销。在快速扩展了经销商群体之后,需要加大的是零售方面的品牌影响力。另外行业的一些中坚力量“巴德士”、“鸵鸟”等品牌,下一步需要的是更加多的精力维护**区域的销售,把**区域作为企业战略发展区域来看待。同时考虑影响消费者的广告方式,来进行品牌建设的有效工作。

       尧舜禹实战营销机构在2005年的时候就推出了涂料品牌“快速加入十亿元俱乐部”的策划案,2007年发表了“行业进入寡头垄断时期的序幕”。到今天为止,一切预言都成为现实!

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