今年5月份，合力博程核心加盟商和部分连锁加盟商相聚天津，召开了一次“秘密”会议。会后很久，外界才知道，合力博程决定要对当时已建设的连锁网点进行一次全面的优胜劣汰，并且对合力博程和意向加盟商之间的婚姻议程做了调整。
从百店入川的去年到今年5月，合力博程连锁店的发展速度非常快。一年多时间，从0到569家，而且在江苏、四川、河南、黑龙江、山东等地已经进入了不少县级市场，这在灯饰领域还是绝无仅有的。但是连锁网点的发展速度和质量，在这个过程中出现了相互制约现象。对于这一点，合力博程总经理丁必伟其实是非常清楚的，他也没有刻意地去回避这个事实。
作为灯饰行业的新生产物，合力博程不可避免地要用实践去为行业开辟新路子。舍却与比别人付出更多代价是任何一个行业的拓荒者的必经之路，因为探索本身就是需要用意志和勇气去面对各种苦难和艰险，尤其是外界对丁必伟赋予更大的期望时，他更需要坦然地面对各种各样的评价。
用机制激活连锁店
合力博程从创业至今一直没有忘记她们的愿景——打造**具活力的灯饰连锁体系；为顾客提供**佳的配灯服务。据了解，合力博程在提升连锁店质量和筛选连锁店上有一套科学的体系。一方面，从连锁店创造的价值及盈利能力；另一方面，是连锁店与合力博程建立良好合作关系的意愿及观念认同的程度，来评估连锁店。同时，还利用“波士顿矩阵”等分析模型对连锁店进行合理分类，公平筛选。实现以定量的数据管理，帮助连锁店决胜终端，制造一种良性的竞争环境，激活连锁店内在潜力与活力。这与“鲶鱼效应”可谓有异曲同工之妙。
筛选不是目的，让连锁店实现利润增长才是根本。合力博程的连锁店筛选，不是简单的结构控制，她们更深的认识到，企业的稳健经营要从利润来源出发，这就要求产品定位准确、连锁店具备高质量，当然与之相匹配的消费者也是优质的。透过数据管理的合理分类，优化资源配置，成就利润的稳健增长。这一前瞻的理念在灯饰行业是不多见的，也是合力博程得以顺利发展的潜规则之一。
速度与质量的矛盾
既然速度和质量发生相互制约现象，那么，合力博程必然要在这两者之间找到平衡点和解决之道。这对任何一家企业来讲，是在发展过程非常正常的现象。于是，5月份的天津会议之后，丁必伟和他的核心加盟商们一致认为，放缓合力博程这个品牌连锁店的扩张速度和步伐，对已发展的569家连锁店进行一次综合评估，对这些连锁店进行优胜劣汰。取而代之的是，所有合力博程意向性加盟商必须先经营百丽安特品牌，等百丽安特店经营达到合力博程连锁店的要求后，自然会升级到合力博程连锁体系中。乍一看，大家会觉得合力博程在面对速度与质量上是矛盾的。事实上，于合力博程而言只是以大局为重的策略性优先而已，这种此一时彼一时的策略也是符合商业法则的。初级阶段，透过渠道的规模建立整合平台，实现整合供应商，提供优质产品与服务的能力；但随着规模的初步形成，就必须对渠道的质量进行把控，才可能有飞跃式的发展，这种把控是结构性的控制，是有的放矢的以退为进。
因此，百丽安特是经销商进入合力博程连锁体系中的一条必经之路，也是对经销商质量检验的一个过渡环节。
丁必伟毫不隐讳地说，前期，为了保证连锁店的发展速度和规模效应，提升整个产业链的运作水平，合力博程必然会把重点放在网点建设之上。在**试点城市四川，“百店入川”会议结束后，在两三天之内，50多家经销商就与合力博程签订了合作协议，有地级市的，也有县级市的；而在第二个重点发展区域江苏省，合力博程的网点扩张速度也非常之快，目前也达到了80多家。尤其在2005年古镇灯博会期间，进行产品线调整和形象展示后，经销商的加盟热情几乎空前高涨。
但是，加盟商的素质参差不齐以及无法按照合力博程设定的经营标准规范经营的问题就暴露出来了。有些加盟商还是采用老一套经营产品的方式来经营合力博程连锁店，这固然体现不出连锁模式的优势和竞争力；有些加盟商则借助合力博程这块有价值的牌子，卖着
其他牌子的产品，**后导致经销商赚钱了，却不是为合力博程而赚。
对于这类不符合连锁店标准的加盟商，或经营理念跟不上的加盟商，合力博程选择了两种方式：一是对其进行改造，二是将其淘汰。
全力提升单店盈利水平
丁必伟告诉记者，提高现有连锁店的单店质量和盈利能力，是今年内的工作重点之一。从天津会议之后，丁必伟几乎天天在外，当一位全国流动的现场培训师。培训的内容是规范各地连锁店店长及导购员的经营行为、标准和技巧，提高他们与顾客的交易率，促成交易量。这种全方位、系统而且大面积的培训，在灯饰行业是罕见的。这足以看出丁必伟在提升连锁店盈利水平和竞争力上下了很大的功夫。事实证明，这种培训是经销商们对厂家**急需的支持，而且培训产生了不小的效果。在江苏，不管是核心连锁店，还是普通连锁店，其连锁标准的执行程度远远高于预期目标，店面管理和销售水平有明显的提升。普通连锁店单店流量都能达到6至8万元。按照这样的改进速度，今年内，连锁店的盈利将会快速增长。
在其他地区，不合格的连锁店逐渐被淘汰出局，而能继续存活下来的连锁店整体质量逐渐在提升。可以说，合力博程连锁体系在优胜劣汰中渐渐完善起来。
先与百丽安特“恋爱”
而百丽安特的经营过渡更是丁必伟为保证连锁体系质量的一项重要措施。“先恋爱，后结婚”是他对现行合力博程与加盟商关系的新办法。丁必伟告诉记者，5月份以后，所有意向加盟商必须先经营百丽安特品牌，合力博程品牌经营权不会轻易给新加盟的经销商。等经销商经营百丽安特品牌进入正轨并考核合格后，才能与合力博程正式结婚，进入合力博程连锁体系中。
丁必伟要强调的是，在对合力博程现有连锁店进行优胜劣汰期间，百丽安特的加盟只针对合力博程的空白市场，而非所有的市场。这种婚姻过渡的手法将更加保障未来合力博程连锁体系的成功率。这无论是对合力博程本身，还是对经销商，都是一种负责的表现。“经销商要先经营百丽安特，并不代表合力博程的发展速度要减慢，而是本着稳健中求快的原则，让每一个连锁店都具竞争力，保持其引领市场的活力。”丁必伟如是说。
自从这种过渡式婚姻模式运行以来，不少空白的县级市场经销商纷纷加盟，而合力博程的步伐变得更加轻盈。丁必伟也更加轻松一点地去夯实、完善合力博程连锁体系。（文/子甫）
