目前，中国建陶经销商销售人员的现状几乎可以用“盲人骑瞎马，夜半临深池”八个来形容。很多一线的销售人员，并未经过系统的培训，哪怕是基本的培训，就已上岗开始卖砖，由于很多东西不懂，只能不懂装懂，冒充“专家”，“忽悠”以对此同样不懂的顾客。这是对顾客的不负责任。

    随着消费者越来越理性，越来越精明，业余的、半桶水式的销售人员，将被顾客无情的抛弃，这也是这部分销售人员业绩下滑的主要原因。那为什么有些销售人员成交率高，受到顾客的欢迎呢？因为他们是职业化的“销售砖家”，能为顾客提供专业的、详尽的产品介绍，充分照顾到顾客的需求，令顾客信赖，能提供**佳解决方案的销售人员。

   那如何才能成为一个“销售砖家”呢？

生活是自己创造的

    **来听一个故事：自己建造的房子

    有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。

老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。

房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。

“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。”

他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！

我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽**大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。

把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生**的创造，不能抹平重建即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高贵，墙上的铭牌上写着："生活是自己创造的。"

这个故事的寓意是：
1) 每个人都在建造自己的房子，生活由自己创造。
2) 工作为自己，你如何对待别人，如何对待工作，生活也将如何对待你！生活的尊严与荣耀全部来自你自己。
3) 你要想成为“砖家”，现在就必须开始行动，你工作的一言一行，一举一动，都将为“砖家”加分或减分，

我们销售知识与梦想，顺便介绍好产品！

作为一个专业的瓷砖销售人员，**要明白你在卖什么？有人销售产品（实物），如便利店的矿泉水，是卖它的解渴功能，面包，是卖它的充饥功能；
有人销售知识，如汽车销售顾问，他向买家销售的就是关于汽车的知识，普通消费者对于汽车的知识知之甚少，什么是V6、什么是ABS，什么发动机好？需要销售顾问作一个专业的介绍，汽车导购的过程就是销售知识的过程；

有人销售文化，如麦当劳、星巴克等，很多人去麦当劳吃汉堡、薯条，并不是因为那里的食物特别能充饥或特别好吃，而是因为想去体验一下美国人在吃什么?是如何用餐的？与中国人有何不同？(或饮食文化)，去星巴克也是如此；

有人销售梦想，如化妆品、房产，爱美是女人的天性，追求苗条、美白是女人的梦想。化妆品就是给了女人一个“变美的梦想”，推销化妆品，更多的是在描述用了化妆品后的变化，变美后的生活是怎么样的：可以穿更多更漂亮的衣服、更自信、交更多的朋友、带来更好的生活。。。。让人遐想连连，想不买都难；房产也是这样，大多数的人奋斗一生，就是为了“居者有其屋”，拥有自己的一套房子，是个人梦想的实现。销售住房，其实是在帮助顾客实现个人梦想。

那我们在销售什么呢？
我们销售知识与梦想，顺便介绍好产品！

我们销售梦想。“居者有其屋”是人类的梦想，每一个人都以拥有自己的“家”为奋斗目标。而屋要“砖”装，装修过程中，就是个人梦想实现的过程。原来是租房住，或寄住在父母家中，不可能按自己的喜好去布置居室，个人的想法与爱好也得不到实现。现在有自己的住房了，我想怎么装修就可以怎么装修了。有的人说我朋友多，我想要客厅大大的，沙发大大的，好接待客人；有人说我喜欢看书，书房必须有足够大的空间；等待，装修过程其实就是每个人自小到大的一些未曾实现的想法的实现。瓷砖营销，通过瓷砖装点每个美丽的家，实现顾客的梦想。

我们销售知识。瓷砖对于普通消费者而言是“低关注度，高学习度”的产品，消费者对瓷砖知之甚少，对于装饰也是一样。很多人一辈子可能只装修过一次房子，对于装饰、瓷砖，经验不足，消费者需要我们的指导、帮助与教育。我们介绍产品的过程，其实是在销售关于瓷砖、装饰的知识。
 
我们顺便介绍好产品。我们拥有8年玻化石制造经验，产品品质过硬，有口皆碑。我们销售产品，其实是将好信息、好产品以亲友、街坊的身份介绍给顾客。

何谓销售砖家？

成为一个“销售砖家”要具备以下知识结构：
 
（1）一个“销售砖家”，**要懂“砖”，是瓷砖和相关建材、装饰行业的专家，其实还要懂得如何将砖卖出去。

（2）其次是知顾客。你要知道是谁在购买瓷砖？他们在哪里？他们有何特点？有何需求？购买过程是怎样的？

（3）还要知行业。要知道整个行业的竞争态势，本企业本品牌在行业中的地位、优势、劣势，有哪些主要竞争对手，他们各有哪些优劣势？

（4）知瓷砖与装饰。懂得瓷砖的基本知识、生产工艺、产品特点，还要懂得一些基本的装饰知识、色彩知识，这是基础知识，对产品都不了解，是卖不好砖的。

（5）知心态与礼仪。成为一个优秀的销售人员，要以积极的心态处事，学会调适自己的心态，掌握商务礼仪。要知道你如何对待顾客，顾客也将如何对待你。

（6）知营销。营销是什么？营销就是要完成两个动作，一是将你的知识放进顾客的脑袋，二是并将顾客的钱放进你的口袋。如何才能完成这两个动作呢？就是必须掌握专业的销售技巧。

成为“销售砖家”的五个基础与七个动作
   为培养更多的“销售砖家”，市场部将于5月编辑出版《“砖家”是怎样炼成的？》一书，本书作为一线销售人员的入门级读本，包括以下内容：

五个基础
基础一：九心铸商魂
基础二：待客之道
基础三：建陶营销基础
基础四：建陶知识ABC
基础五：建陶行业竞争态势

七个动作
动作一：准备与待机
动作二：主动相迎
动作三：了解和发掘顾客的需求
动作四：介绍产品的FABE方法
动作五：处理销售异议
动作六：建议成交
动作七：销售服务