一个企业的经营思路被总结成一种“模式”，被行业内的大腕们专题研讨，或许只有闽龙陶瓷总部基地这样具有发展前景的企业才有这样的殊荣。

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　　1月9日，蒙娜丽莎、诺贝尔、东鹏、R.A.K等30多个陶瓷品牌的老总聚首地处东南三环的闽龙陶瓷总部基地，针对陶瓷品牌展示店、旗舰店云集而形成陶瓷北方总部的“闽龙模式”展开深入研讨，揭示出陶瓷业营销基地的北移趋势。

　　众星热捧“闽龙模式”

　　一场在北京召开的陶瓷行业峰会，主题被定为研讨“闽龙模式”，吸引了30多个数得上名号的陶瓷品牌老总的大驾光临，对“闽龙模式”大加推崇，这本身就足以让人深思。

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　　1月9日，这场2006年度北京**盛大的陶瓷行业峰会和主题研讨会借东南三环闽龙陶瓷总部基地装饰一新的商务楼会议室召开。记者看到，出席峰会的成员名单中，赫然是诺贝尔、冠军、蒙娜丽莎、新明珠、惠达等**品牌企业的老总，还有惟一一家在闽龙落户的纯外资品牌R.A.K，其销售副总经理罗敬雪专程从广东赶来参加这一盛会，专业以陶瓷营销为主业的华耐立家总裁贾峰和金巨阳经贸公司总裁李宏伟两巨头无一缺席，峰会上更出现了**品牌专家李光斗、国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲两位专家，以及陶瓷行业德高望重的中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东和北京家居市场界有着巨大影响力的北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨两位行业嘉宾。

　　如此高级别的峰会，在闽龙陶瓷总部基地的宣传片中正式开锣，大家对于“闽龙模式”的了解也随着闽龙董事长陈进林的致辞变得更加清晰起来。陈进林透露，经过4年时间的发展，闽龙已经聚集了200多个陶瓷业**品牌，它们在这里开设展示厅、旗舰店，成为北京乃至辐射华北的营销总部。之所以会形成这种格局，得益于闽龙建立了一个前展厅、后仓储的模式，让每个品牌的展示店相对独立，可以随心所欲地展现自己的特色，营造自己的个性。这种模式在北京根本无法进行复制。这就奠定了“闽龙模式”成功的基础。

　　营销北移成就“闽龙模式”

　　如果说“闽龙现象”还只是体现了商品交易的集中化趋势，那么“闽龙模式”则是陶瓷营销渠道开始发生转变的一种突出表现。由于陶瓷生产基地北移，带动了营销基地北移，闽龙的出现正好为转攻北方市场的南方陶瓷企业搭建了一个更大的平台。

　　诺贝尔华北大区总经理沈建法表示，从他的感受来看，闽龙的品牌优势比较强，具有专业市场的优势，又具有总部基地的优势，这得益于瓷砖行业营销基地的转型。“有些外地的市场到闽龙来参观，都带了照相机，拍了回去做参考，足见闽龙这种模式确实有过人之处。”

　　用华耐立家建材连锁有限公司总裁贾峰的话来说，闽龙的成长正是整个陶瓷行业成长的见证，闽龙的发展也关系到北京乃至华北、东北地区未来的渠道发展动向。正因为如此，继进驻闽龙后，诺贝尔、蒙娜丽莎、冠军、东鹏、箭牌等国内一线瓷砖、卫浴品牌又纷纷将店面升级为面积达上千平方米甚至2000平方米以上的展示馆。陶瓷营销重心的北移趋势，在厂商、代理商们潜心打造位于其闽龙的“总部”这一点上得到了充分体现。

　　营销变革带来新商机

　　陶瓷营销目前已经形成专卖店、超市等多渠道格局，到底是做超市还是自建专卖店，用诺贝尔华北大区总经理沈建法的话说，渠道是营销的主要部分，超市是一种被动的模式，跟传统的市场比较，品牌受到弱化，但它因为背后有消费者，所以很多品牌还是要进去。“要做品牌，就要进闽龙这样的市场，它更能显现品牌，更能展示品牌，体现品牌的档次。”

　　对经销商而言，控制销售链条至关重要，进驻传统摊位制卖场或开独立品牌专卖店能够拥有更多的掌控权，对增加利润有着直接影响。因此，瓷砖、洁具等产品在营销渠道上的转轨非常明显，不少企业选择从超市撤出。同时，闽龙这样的陶瓷总部基地的建立，也改变了品牌单打独斗的竞争模式，厂商一体化的联合竞争将是未来陶瓷行业的一大发展趋势。3当前第11

　　观点碰撞

　　打造品牌VS提高销量

　　与其他建材一样，陶瓷产品也分厂家直销、代理商经销，当厂家采取产销一体化时，将更注重品牌打造，而很多代理商则只是为了提主销量赚取差价利润，而不经营品牌。因此在营销渠道上，有的厂家担心经销商在代理多个品牌的时候由于需要兼顾很多品牌，不利于单个品牌的发展。佛山欧莎总经理苏丽华认为，如果想多赚钱，经营多品牌可能效果更好，而如果要做“百年企业”，专注于一个品牌可能更容易实现。广东新中源陶瓷有限公司副总经理郑丽珂则以**的宝洁公司为例论证并不是做单一品牌就一定好，而多品牌就一定不好，而是要看经营者的市场操作和管理能力，“对于生产企业也一样，用一条生产线可以创造社会价值，如果多条生产线能创造出更多的社会价值，我认为做多个品牌也能创‘百年企业’。”

　　成功代理蒙娜丽沙等多个品牌瓷砖的北京金巨阳经贸有限公司总裁李宏伟认为，经销商有很多的优势，其中**突出的就是经销商有人脉，“厂家在很多地方可能人生地不熟，组织人脉可能需要相当长的时间，而经销商只做营销，有不可替代的作用和地位。”业内有识之士指出，无论是厂家还是经销商，都需要潜心经营品牌。同时，品牌又不是企业成功的惟一支持因素，还需要良好的终端和渠道支撑，并且也要投入资金宣传、公关，塑造品牌形象，传播品牌形象。此外，与厂家的配合也至关重要。

　　各路专家解析“闽龙模式”
　　丁卫东：品牌总部打响闽龙品牌

　　我们刚刚给闽龙陶瓷总部基地颁发“中国陶瓷品牌总部基地”牌匾。这件事情具有两层意义:一是闽龙陶瓷市场90%以上的品牌都在超市里找不到，说明这里的品牌集中度很大，他们展位的设计水平很高；二是鼓励闽龙创品牌，陶瓷市场本身要创品牌，创造中国的名牌市场。

　　这几年闽龙市场的发展很快，从“闽龙现象”到“闽龙模式”，见证了陶瓷行业的发展过程。我国陶瓷行业在知识产权保护、标准、环保、安全，还有广告促销等方面都值得探讨，与国际同行相比，还有差距，无论是生产水平、管理水平、促销水平，很多国家都走在我们前面。闽龙陶瓷市场在规范经营方面做出榜样，“闽龙模式”值得深入研讨，总结出经验来，为行业发展做参考。

　　李光斗：“插位”战略成就闽龙模式
　　对一个企业而言，创新有4个方面：产品的创新、品牌的创新、传播的创新以及营销的创新。闽龙在营销上就可以视为一种创新，“总部基地”这种方式是陶瓷领域前所未有的。

　　闽龙陶瓷市场能够从竞争中脱颖而出，实际上是运用了我倡导的品牌营销“插位战略”：通过发现市场缝隙，扩大市场缝隙，占领市场缝隙，进而做到化资源优势为品牌优势。

　　在陶瓷领域，品牌多、品牌杂，很多人都认为这是创品牌的“拦路虎”。但如果将行业门类进行细分，就会发现很多市场机会，这给陶瓷行业进行品牌建设留下了缝隙。闽龙为品牌企业提供的大面积形象展示空间，以及交通、区位等得天独厚的优势,成为助推陶瓷企业实现品牌快速成长的左膀右臂。3当前第22

　　任兴洲：整合优势推动闽龙发展
　　闽龙陶瓷市场将多个陶瓷品牌展示出来，同时形成商品、物流、资金的聚集，实际上是缘于陶瓷行业的发展需要一个更大的平台，闽龙抓住机会创建了这样一个平台。

　　陶瓷营销重心的转移是市场导向的结果。作为首都，北京具有其他城市不可比拟的特殊优势。作为整个北方地区的门户，北京有着广阔的辐射空间，华北、东北都是其辐射地，市场空间巨大，如果利用好首都经济的优势，品牌聚集效应以及未来的扩张效应都非常强。

　　很多陶瓷品牌厂商，尤其是部分经销商将其“总部”设在闽龙，实际上形成了一个区域的营销中心。把自己的营销中心设在闽龙这个大平台里，就可以每天紧紧地盯住**前沿的终端市场，获得产品创新的信息。

　　刘晨：大而专造就闽龙影响力
　　闽龙之所以能形成这样一种营销模式，得益于其大而专的特征。足够大的营业面积为各个品牌企业**大限度地提供了展示各款产品的空间，从而树立品牌形象，展示企业实力，这是普通卖场、超市不可比拟的。

　　其次，专业也是闽龙的一面旗帜。专业符合市场发展趋势，细分、错位，就减少了竞争对手。专业化集中了优势兵力，能对同一水平线上的品牌进行有机整合，同时进行科学梳理，充分发挥资源整合后带来的经济效益。

　　大和专让闽龙除了拥有交易、展示、服务、感受功能外，还具备淘洗功能，将不具备实力的低端品牌拦在了门外。此外，“总部基地”这个概念使闽龙的经营思路更加明晰化，作为陶瓷品牌，如果不在闽龙开一个大型展示店，就可能意味着在北京不强势。

　　闲话家居

　　从“现象”到“模式”

　　一个专做陶瓷洁具的市场，让企业家们赞不绝口，甚至以“现象”、“模式”为题进行专题研讨，足见这个市场的份量。

　　闽龙，一看这个名字，就知道老板是福建人。福建人善于做买卖，这是人所共知的。但像陈进林那样把买卖做成了行业关注的成功范例，并受人尊重，就不是每个福建人所能做到的。

　　4年前，闽龙不过是十里河建材一条街东端一个三角地带的一块地，由于民房乱建、垃圾成堆、电线乱飞，很少有人看中其商业价值。陈进林却觉得这是一块宝地，连同东边的四环在内，正好被三条路所包围，算是个“独立王国”。他没有条件像居然之家、城外诚那样先盖一个大厦再招租，只能因地制宜，先切出一块新平整过的地面，厂家要多大面积，就给他盖多大的房子。这些完全独立的房子连成排，竟然是一道美丽的风景线，那些陶瓷品牌的标识，很远就可看得清清楚楚，要找哪个品牌，还可以车代步。这种做法在京城可谓**无二，陈进林开了一个露天建市场、各品牌独立建展示店的先河。4年后，200多个陶瓷品牌纷纷在这里扎堆，建起了旗舰店、展示店。

　　在北京做陶瓷市场，陈进林并非**个。七里庄的陶瓷市场曾小有规模，就在闽龙北侧的小武基，几年前也有人要做陶瓷，但它们都悄然沉寂了。闽龙能让陶瓷品牌聚集，除了地利外，关键在于营销手段的创新。“买陶瓷，购洁具，就到闽龙陶瓷集散地。”这句**初的广告语具有双层含义：对厂家，这里提供经营场地，扎堆生意才火；对顾客，这里提供多种选择，货比三家才放心。而当品牌集聚到闽龙成为一种“现象”之时，闽龙迅速地调整营销战略，将自己定位为“总部基地”，这才使闽龙成了一种“模式”。既然是“总部基地”，对于厂家来说，**重要的不是零售，而是展示、交流、服务，让北京及其周边的批发商、消费者能够在这里看到**多、**全、**新的产品。当诺贝尔、东鹏、蒙娜丽莎、冠军等陶瓷业内响当当的大品牌都在这里建起动辄1000－2000平方米的超大展厅、形成北京总部之时，其他那些想在北京打出一片天下的品牌更需要这样一个平台，彰显自己的品牌形象。于是更多的品牌在这里建起了总部，连阿联酋的R.A.K也把华北区总部搬到了这里。

　　将“现象”变为“模式”，闽龙实际上成功地运作了一个“总部基地”的概念。这个概念需要深厚的积淀进行支撑，在陶瓷界恐怕很难复制。3当前第33