嘉宾：广东欧雅企业意利宝陶瓷销售总经理 冉朝勇

时间：2009年5月5日下午

　　地点：意利宝销售大厅

　　主持人：美家网

　　嘉宾：广东欧雅企业意利宝陶瓷销售总经理 冉朝勇

　　【美家网】： 你好，冉总，非常高兴今天能够约到你的一点时间接受我们的现场采访，**我们了解到冉总在行业已经有将近10年的从业经历了，做上行业的老总仅有2年的时间，目前在我们的瓷砖行业的竞争越来越激烈，在这里我想请问一下，你作为从业这么多年的精英，你是怎么样看待我们行业的竞争的，你觉得我们这么多品牌竞争的核心意义在哪里呢？

　　【冉总】：我认为品牌的核心竞争关键是人的竞争，**个**我们有高素质的营销人员，这个就是我们来开发这个市场，产品、市场的规划，产品的定位，渠道的定位，经销商人员的定位，再一个我认为我们的品牌就是这些内容。这些内容打造出来了，我们才有核心竞争力。我认为我们竞争的焦点集中在外面，我们需要内部。在内部我认为**是我们的定位，我认为我们的品牌宣传之内，我们这个品牌是引领时尚的牌子。

　　第二个我认为我们的定位是产品的定位，但是我们的品牌性相对来说期也是比较长的，产品的宽度还是比较宽的。第三个我们的定位是渠道的定位，以前我们渠道做得比较粗糙一点，我觉得我们要把我们的渠道加到我们的二、三级市场上去，这个是我们的工作。第四个是我们的竞销商的定位，经销商不是有多少钱做多少事，而是有什么观念就做什么事，有思想就有财富，可是我们跑得慢，消费者是我们的上帝，变化太快，我们要适应上帝变化的速度，我们要走在前面，这个是我们谈的**个我们的定位竞争。我们要否定竞争，以前的竞争否定它，创造新的竞争环境，获得市场上的竞争优势。

　　【美家网】：刚刚冉总谈到了竞争方面的三个定位的核心，另外一个方面你觉得我们这么多品牌之间，其实**终取胜还是决定于终端，你觉得我们作为品牌来说，特别是像现在进入旺季，怎么样在终端做得更好呢？赢在终端，在这个方面如何能达到这种境界呢？

　　【冉总】：我觉得终端发生一个变化，厂商之间的 需求从以前的利益关系变成利害关系，变成战略合作的关系，**我们的终端要取得成功，**要在选择经销商上的下功夫，选择经销商，我们要把我们选择经销商的标准制订出来。

　　我觉得我们选择经销商的标准是有比例有观念的，我们提出我们的观念营销。第二个我认为我们经销商的趋势，我们要保持陶瓷行业在终端流通渠道的趋势，由以前的夫妻店转化成现在的专门店，精品店发展。

　　第三个我认为终端我们要教育和培训我们的经销商，这个是我们当前工作的工作重点，因为一个市场好与不好，关键是经销商的理念，你的理念怎么样做得好，不是向外面学的，学到位还是不到位不是本身怎么样，而是我们的厂家在那个高度培训经销商，改变当前的那个经营模式。

　　比如说公司化运作，经营思路的提高，人才的培养，把人力资源作为一种投资，我认为人力资源的投资是一种回报率**低，投资成本**高的方面。

 　　第三个我们要提高经销商的盈利渠道，经销商的盈利渠道高的对于我们才忠诚，所以我们一定要拓宽经销商的盈利渠道，盈利渠道提高盈利能力就提高，盈利能力提高对于企业的忠诚度就提高，这个方面我们要下功夫。

　　【美家网】：冉总，刚刚重点在如何做好终端这几个方面的要求的东西，比如说经销商的渠道方面的一些东西如何做得是一个品牌如何做好终端，更具思路一点，你觉得未来行业发展的趋势又会是什么样的呢？在这种的竞争的背景下。

　　【冉总】：陶瓷行业从竞争的角度谈趋势，未来今天只有两种集团，两大强有力的强势品牌的竞争，任何品牌都可以定位为两大集团和两大市场的竞争，比如说可乐，现在只有可口和百事，电视，国内的品牌只有TCL和长虹，康佳的定位可能会定位成海信，真正你的竞争只有一个，核心的竞争只有一个，你只有了解你的核心的对手，我认为你就了解了陶瓷的趋势，**趋势的竞争对于这个趋势的发展只有两大集团，两大品牌的竞争，这个是一个趋势。

　　其实品牌这个概念，我认为品牌是消费者购买出来的，和产品有不同的区别，我认为品牌市场上不完全是宣传，做广告，我认为是购买起来的，品牌的宣传到了**高境界，消费者购买多了，这个品牌自然就强了，没有销售的品牌只叫做名字，不叫做品牌。如果是渠道，我认为以后终端陶瓷发展的渠道，**我认为要向团购、网购成本比较低的方面，我觉得从渠道上讲，还有一个是展会营销，拉动营销的销售。提高我们渠道的宽度来提高我们的竞争力，流通渠道越多，我们的流通程度越强，哪个渠道弱了，我们的品牌影响不会很大。

　　未来的陶瓷行业整体发展趋势，从产品的发展趋势来讲，主要是针对终端消费者需求的，中国人我认为仿古砖和抛光砖，仿古砖要求有多大的发展氛围还是不是很现实，现在仿古砖主要是通过终端渠道，零售很少的，为什么家装渠道愿意做仿古砖呢？中间有一些潜规则。**是产品的趋势，我认为产品的趋势应该说朝着高端的发展。

　　中国人的需求纵向决定了我们整个陶瓷发展的趋势变化很大，革命性的产品的变化还是有难度的，不是从花色中去变化，这个是行业的发展趋势。

　　【美家网】：刚刚冉总谈到了行业未来得趋势，也谈到了品牌渠道方面的一些东西，从产品方面也谈了产品方面的趋势，可谓是谈得很全面的，其实在另外一个方面想请教一下，现在你负责的意利宝品牌的发展是怎么样的呢？

　　【冉总】：其实我们意利宝这个品牌在市场上的美誉度，**度还是很高的，从外部因素上讲，从市场状况来讲，我们还有很多有待提高和发展的方向，我们内部从人员培养上和经营思路上要调整，应该来说在六七月份调整到位，我们的市场竞争力应该会增强，只不过说我们当前的市场状况应该说是三少，三疲软，网点的数量少一点，经销商的质量也小。第三就是我们网点的投资率少。我们内应状况，我们的人的素质要提高，特别是改进以前那种管理经销商，把经销商纳入我们的经营的范围，提高我们意利宝的市场竞争力，把合适的人用到合适的市场上去，我认为只有我们自己品牌产品。

    我们意利宝产品结构方面，当前我们的产品性主要是抛光砖，瓷片，产品性能还是比较全的，产品的宽度还是比较宽，其实我们的市场性现在在打产品，其他产品那么多，真正的市场分氛围很小，主流我们要抓住！但是我们要适应市场的变化，我们产品的宽度要抓住，能够开发一款，集中推出一款，成功一款，把提高产品的竞争力和生命周期，我对产品的生命周期很紧张。同一款产品经销商的赞同率越高生命周期越高，新产品的开发我一直理念是我不怕被抄袭，我自己跑得更快，提高产品的活力和竞销商的信心，给消费者带来新的认识，这个是我对于新产品开发的认识。

　　【美家网】：谢谢冉总。