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品牌楼梯经销商 靠什么立于不败之地?

发布日期:2006-11-23 12:04:00 535
  楼梯作为一个汇集艺术和实用的载体,已成为高端消费者房子装饰的新宠,因为一架高档的品牌实木楼梯,房子被点缀得更加高贵、典雅,给人以古色古香的味道。于是,那些追求更高居住环境的高端消费者在购买楼梯时, 不惜一掷千金。曾几何时,“艺术空间,极度奢华”的广告语,如一股清泉流入消费者的心田,让他们为艺术楼梯的尊贵优雅而倾倒,许多像经营艺极这样的品牌楼梯经销商一夜暴富。于是,越来越多的经销商开始代理品牌楼梯,但是,品牌楼梯不是每一位经销商待采的“金矿”。楼梯卖场里,一些品牌楼梯店销声匿迹了,而另一些品牌楼梯店相继开张大庆,此起彼伏中可谓“几家欢乐几家愁”。由此可见,品牌楼梯不是每一位经销商的幸福港湾,欲想在竞争日益激烈的品牌楼梯市场分一杯羹,甚至做大做强,对于这样雄心勃勃的品牌楼梯经销商来说,的确是要费一番脑筋的。
  一位刚从竞争激烈的楼梯市场败下阵来的经销商告诉记者,他经营楼梯3年了,一年比一年差,可谓每况愈下。看着有的同行生意红火,自己却门庭罗雀,他很郁闷,为了不至于血本无归,他选择了黯然的离开行业,根本不去想自己在经营方面有哪些地方没有做好,只是一脸的茫然。这是楼梯行业内出现的一个失败的例子。企业走到这一地步,是任何人都不想看到的结果。优胜劣汰是市场的运行规律,然而任何行业内的竞争都恰如其分的反映出了很多问题。
启示:缺乏考察,售价过高
  楼梯作为建材行业的新贵,人们对它的了解不是很多,而且购买楼梯的大都是高端消费者,至少他得拥有一栋别墅或一套错层、跃层的房子。要知道对于那些只拥有一套100多平方米的经济房的消费者,楼梯在他们的房子里并没有用武之地。所以,**必须考察这个城市需要用到楼梯的消费者有多少,他们的收入大致是一个什么情况,他们是倾向于一般价位的钢木楼梯还是价位偏高的整体实木楼梯;其次,楼梯的定价是很重要的。
有的品牌楼梯经销商定价很高,希望一次就赚够,这样适得其反,造成门庭罗雀的结局。一般楼梯经销商应该有不同档次的楼梯,让消费者可以进行比较选择,不能只做高档的楼梯,那样会丢失很大一部分客户。现在的消费者已经从感性消费上升到理性消费阶段,他们会综合考虑楼梯的质量、款式、价格、品牌等因素。况且,购买楼梯的高端消费者一般都信息灵通,他们通过上网或朋友那儿了解楼梯的价格。所以,经销商应该诚信经营,不可漫天要价欺骗消费者,那样只能赶跑消费者。
偷梁换柱,以次充好
  许多楼梯经销商往往为了追求高额利润,在材料上、价格上大做文章。楼梯作为建材行业的新面孔,不像地板那样为人们所熟悉。他们只能通过眼睛看,用手摸来鉴别产品质量好坏,许多经销商利用这一点,实施偷梁换柱之计,用桦木取代样木,用指接的立柱取代实木立柱,更有甚者把消费者刚刚买好的楼梯,在运输途中把一些部件换掉,以次充好。或者在立柱上喷的一些特制的金黄色漆,欺骗消费者说是镀金,从而向消费者索要高价。所谓骗得了一时,骗不了一世,当消费者知道上当受骗后,一定会找上门来,讨说法,甚至退货。这样会大大损害企业自身的声誉,有的经销商事后没有和消费者协调好,进而被告上法庭,被更多的消费者知道,所以近几年来楼梯官司屡见不鲜。一位某品牌的楼梯经销商曾经就是因为以次充好,被消费者戳穿后,声誉大大受损,以至于不得不换一个城市,从头做起,原来的努力都付诸东流了。目前楼梯市场里,许多楼梯经销商都打着西班牙TM的牌子,其实这是一种为了追求短期暴利的行为,目光短浅,**终会被消费者所抛弃。
 
守株待兔,缺乏宣传
  许多品牌楼梯经销商为自己代理了一款好的品牌楼梯而沾沾自喜,以为只要把店子开起来,楼梯摆起来,然后再招几个销售小姐,一切便水到渠成。
其实不然,一个好的品牌可能在某个地方很出名,但是在别的地方不一定很有名,一个好的品牌不一定会诞生一个百万富翁的经销商,如果经销商经营不善,在日益竞争激烈的楼梯市场,甚至可能血本无归。“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了,一个好的产品需要通过宣传让更多的人去了解它、去鉴别它,这样才能大大提高经销商的业绩。对于那些只知道打打麻将,不做宣传,生意不好只知道训斥销售人员,怨天尤人的老板,必将被市场所抛弃。就如同一个守在饭碗旁,却不知道自己盛饭的人,**终会饿死在饭桌上。他们应该多了解楼梯方面的知识,不能只熟悉自己的产品,应多了解不同楼梯的构造、款式、材料等专业知识,不然可能会被一些消费者问得面红耳赤。曾经有一位楼梯经销商向消费者介绍自己的楼梯,说自己的楼梯是目前国内**好的,消费者告诉他艺极楼梯是国内目前**好的楼梯之一,他居然说没听说过,至于西班牙的TM更是不知所云了,这样的现象在楼梯行业中很常见。
  另有一位刚从下面地级市回来的楼梯经销商告诉记者,他是一个**品牌楼梯的省代理,目前在长沙开了3家分店,在下面地级市招了7个经销商,生意非常的红火,每天都很忙,但感觉充实。问他的成功秘诀,沉思片刻后,他笑着回答:要学会去适应市场,按市场规律办事,循序渐进,**终才能做大做强。
树品牌,做好配套服务
  楼梯经销商欲想在市场上占有一定的份额,树立品牌,是它占据市场做大做强的一个重要步骤。上海艺极楼梯可谓国内楼梯行业的老大,但是,艺极楼梯并不是在每一个城市都卖得很好,对于那些购买楼梯的消费者来说,他们对艺极并不熟悉;相反,另外的楼梯品牌因为经销商宣传做得好,便会成为当地消费者心中当仁不让的品牌。品牌建设是一个长期的过程,经销商可以通过在当地媒体打广告、做宣传,也可以通过赞助当地一些公益活动,如希望工程、篮球比赛,提高自己产品在当地的**度。同时,做好相关的配套服务,不是消费者交了60%的订金后,便以为此事就已经到此为止,以前承诺的服务便可以不兑现了。相反,要尽量把服务做好,不要把时间拖得太长,消费者有什么不满意的地方,可以双方协商解决。
目前楼梯交货的时间太长,经销商应该联合厂家解决这个问题,如果实在是时间拖得太长,要向消费者好好解释,互相体谅。所谓“金杯,银杯,不如老百姓的口碑”,一个好的品牌,需要经销商的维护;一个好的品牌,同样需要消费者的认可。这样,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
准确定位,确立消费群
  楼梯是一部分高端消费者用来装饰房子的产品,所以品牌楼梯经销商**好把店开到高端建材市场,这样更容易找到受众目标。经销商在店面装修时一定要认真布置,使整个店面的布置给人以一种高贵、古色古香的味道。销售人员的着装要求统一,显得专业,给人以信任感。楼梯**好中、高、低档次都有,这样便于消费者的选择,扩大消费者的人数;另外,经销商应该招聘精干的业务员队伍,通过专业的培训后,到所在城市的一些别墅、复式、错层、跃层楼盘去派发产品的宣传资料,向消费者介绍自己的产品。一方面可以宣传自己的产品,提高**度;另一方面,可以直接找到客户,让有意向的客户来门店进行咨询,现场看样梯,和设计师进行沟通,这样可以大大提高销售量。
诚实经营,不打价格战
  价格战曾经是许多建材经销商获得消费者的杀手锏,价格战是一把双刃剑,用得不好,可能会刺伤自己,使自己元气大伤。当消费者从感性消费过渡到理性消费时,他们在追求实惠的同时,也会考虑产品的质量、品牌、售后服务等诸多因素。当一些经销商降低价格,以次充好,被消费者发觉后,声誉大大受损,于是更多的经销商选择诚实经营,明码标价。根据消费者的喜好和需求,为他们量身选择产品,不是一味地让他们买**好的、**贵的产品,应该考虑他们的承受能力。
详细介绍每一种材质楼梯的优缺点,以及现在流行的一些款式。根据当地的消费水平,给楼梯以适当的标价,不过分的追求利润,提倡薄利多销。一位经销商告诉记者,品牌楼梯不仅仅体现在价格和款式方面,在价格上确实要与那些档次低、价格低得离谱的楼梯拉开差距,同时在店面布置、售后服务等方面也要做得更专业。现在楼梯行业利润比前几年下降了许多,现在价格都比较透明,过高的售价只会使前来购买楼梯的消费者敬而远之。
  编后:楼梯作为装饰建材的新贵,楼梯的利润相对于其他的建材行业要高出许多。对于那些选择楼梯行业的品牌楼梯经销商,前景将会非常的好。楼梯经销商不能只是欣赏消费者购买楼梯时的一掷千金,他们应该学会去适应日益竞争激烈的楼梯市场,诚实经营,开拓进取。与品牌楼梯共舞,古色古香的实木楼梯就如同尊贵、典雅的华尔兹;时尚、绚丽的钢木楼梯就是那激情、欢快的探戈,经销商作为一个投身其中的舞者,定会陶醉其中。

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