一、企业简介
   中山市金岛木业制品有限公司创立于2001年2月，位于风景秀丽的广东省中山市五桂山第三工业区，系中外合资实业，隶属于香港利昌跨国企业集团公司。
金岛木业制品公司专业开发、生产和销售木地板。现有两座现代化工厂，共占地40000多平方米，拥有**全球的生产设备和世界尖端的油漆淋涂技术。现已通过ISO9002、ISO14001等国际体系认证。日生产量达2000平米。拟再兴建占地面积达100余亩的国际标准智能型生产基地。是中国**品牌、全国木地板十佳畅销品牌、中国木材流通协会常务理事单位、全国30家质量服务双承诺企业。
公司生产的"新绿洲"牌实木地板、新绿洲·朗茵"三层实木复合地板在市场上有着极高的**度和品牌美誉度。产品无论在生产工艺还是技术要求上都达到了国家GB/T15036-2001严格的质量标准要求；其中"新绿洲·朗茵"三层实木复合地板更是取得了具有划时代意义的革命性成就，在世界范围内率先实现了0甲醛，成为100%健康地板。使"新绿洲"快步跻身于国内木地板强势品牌的前列，并在全国建立了系统、完善的市场营销网络、构建了优良的电子商务平台。
公司凭着"诚信、责任、创新"的企业理念、本着"以人为本，永续经营"的经营宗旨，致力于世界各地家居木地板功能及质量的不断探素，开拓创新、锐意进取，为全人类的环保事业和生活品质的提高而努力不懈！

二、新绿洲理念

企业理念：诚信、责任、创新
经营宗旨：诚信经营、永继经营
产品品质理念：中国木地板品质先锋
产品主题营销概念定位： 
新绿洲实木地板--中国木地板品质先锋
新绿洲·朗茵地板--中国知本家优尚地板
                   

三、公司所获荣誉

中国**品牌
全国30家实木地板环保进步、先行赔付企业
全国30家实木复合地板环保进步、先行赔付企业
全国30家质量服务双承诺企业
ISO9002国际质量认证企业
ISO14001国际环境认证企业
                 产品质量稳定、信誉保证放心企业
中国木材流通协会常务理事单位
英国皇家注册企业
中国木地板十佳畅销品牌
贝尔国际质量认证企业
……

四、公司经营产品
新绿洲实木地板、新绿洲·朗茵三层实木复合地板、新绿洲多层实木复合地板  地脚线、楼梯及卫浴板等

第二部份     招商篇

一、经销商加盟流程
1、潜在加盟商与区域营销经理进行商务洽谈；
2、加盟商与金岛木业洽谈商务事项并相互进行实地考察；
3、填写《加盟商经销合作确认书》，并提供相关的资质证件证明；
4、金岛木业营销中心作**后审核批准；
5、签订加盟商合作协议书，成为合作加盟商；
6、加盟商开始店面装修工作；
7、经销商订货、开业检查；
8、全面开业，促销活动。
二、经销商加盟条件

1、品牌意识强烈
   2、经营者与本公司的思路一致
   3、同意接收公司的培训指导，能执行公司的VI标准
   4、流动资金不低于20万元
   5、首期进货量不小于一个货柜
   6、在销售区域有良好的销售渠道和销售队伍
   7、中心店的面积不小于30平方米
   8、有两年以上建材经营经验

三、对经销商的支持
1、免费提供店内标准设计方案
2、免费提供开业宣传资料及开业礼品
资料名称 单位 MD AD AB AS 展览会
A4多页 本 100 100 50 20 ≤200
实木单页 张 600 400 300 200 ≤3000
朗茵三折页 张 400 300 200 200 ≤3000
纸袋 个 50 30 30 20 ≤200
纸巾盒 个 50 50 50 30 ≤200
木质油精 张 200 100 100 50 ≤200
荣誉证书 套 1 1 1 1 
推广光盘 张 1 1 1 1 
礼品伞  50 30 20 10 
产品样板册 套 1 1 1 1 
SI 手册 本 1  1  1 1 
玉檀香产品小册 本 400 300 200 100 
注：1、MD表示省级经销商  AD表示特约经销商  AB表示专卖店  AS表示非专卖店
    2、荣誉证书12款为一套。
   

3、日常提货行销资料支持（日常行销资料配送均以所提货物0.2元/平米方式配送）。具体见下表：
 650平米小货柜配送标准650m2*0.2元/ m2 =130元; 1300平米大货柜配送标准1300 m2*0.2元/ m2 =260元。具体资料分配如下：
种类 名称 单位 单价（元） 650平米配送标准 合计金额（元） 1300平米配送标准 合计金额（元） 备注
礼品1 手提袋 个 3.5 10 35     ★ 20 70  ★ 除开业外，平时需购卖
2 礼品伞 把 6 5 30     ★ 10 60  ★ 除开业外，平时需购卖
3 纸巾盒 盒 1.75 10 17．5  ★ 20 35  ★ 除开业外，平时需购卖
宣传资料1 专卖店SI手册 本 27 1 27     ★ 1 27  ★ 专卖店装修时赠送
2 实木地板宣传单张 张 0.21 100 21 200 42 
3 A4多页宣传册 本 2.80 20 56 40 112 
4 荣誉证书 套 3.6 1 3．6   ★ 1 3.6  ★ 开业时赠送
        5 木质油精宣传单张 张 0.21 10 2．1 20 4.2 
        6 朗茵地板宣传单张 张 0.95 20 19 40 38 
        7 产品样板册 本 25 1 25 2 50 
        8 VI手册 本 20 1 20     ★ 1 20  ★ 开业时赠送
9 各种设计稿及软文光盘 张 3 1 3      ★ 1 3   ★ 开业时赠送
10 玉檀香小册 本 0.5 15 7．5 30 15 
合计     130．6  261.2 
  注：1、带★号项不计入平时提货所用。
       2、经销商累计提货达以上量时按以上标准一次性配送。若平时达不到此标准则需按成本价购卖。
2、若某种资料欠缺，金岛木业则在其它资料上增加同等配额。
3、若新增某些资料，金岛木业则在其它资料上减少同等配额。
4、经销商可按此支持标准自由配给资料
3、免费提供整体推广方案
4、享受金岛木业全国性的推广活动
5、协助区域市场的工程销售
6、广告费用支持（见下表）      
店面支持：
中心店 支持标准（仅指店面的使用面积） 支持标准条件及返还说明 下属分销专卖店支持标准（仅指店面的使用面积） 支持标准条件及返还说明 备注
80m2以上 300元/ m2 累计进货达2万平米一次性返还 150元/ m2 每多一家分销店并相应多完成1万平米时，一次性返还。以此类推。 完成规定进货量后10个月内返还
50 m2~80m2 260元/ m2 累计进货达1.2万平米一次性返还 130元/ m2 每多一家分销店并相应多完成0.6万平米时，一次性返还。以此类推。 完成规定进货量后10个月内返还
50 m2以下 200元/ m2 累计进货达0.6万平米一次性返还 100元/ m2 每多一家分销店并相应多完成0.3万平米时，一次性返还。以此类推。 完成规定进货量后10个月内返还

入市广告支持：
首次进货量 支持比例 支持方式及额度 返还时间 广告方案要求 备注
1个20尺柜 1：1 首次货款*5% 入市广告完毕后的20个工作日内 方案须经金岛木业确认方有效 入市广告截止时间为专卖店开业后的45天。支持额度以首次进货量的5%给予支持。
1个10尺柜 1：1 首次货款*5% 入市广告完毕后的20个工作日内 方案须经金岛木业确认方有效 入市广告截止时间为专卖店开业后的45天。支持额度以首次进货量的5%给予支持。

日常广告支持：
入市广告支持要求 支持比例 支持方式及额度 返还时间 广告方案要求 备注
地板月销量达1380/2760m2 厂：商=5：5 实木按1元/ ㎡ 或朗茵按5元/ ㎡.(特价和促销产品除外) 从次月的首次时货款中减帐 方案须经金岛木业确认方有效 05年发展的经销商。此费用只允许做广告
地板月销量达2000/4100m2 厂：商=4：6 实木按1元/ ㎡ 或朗茵按5元/ ㎡.(特价和促销产品除外) 从次月的首次时货款中减帐 方案须经金岛木业确认方有效 04年以前合作的经销商。此费用只允许做广告

7、经销商激励政策
为鼓励经销商多卖多得，本公司于2005年开始实行销售返利政策，目的是让经销商在同一条件下，通过激励政策更加的投入精力，从而达到提高本地区的销售量和市场占有率。特制定本激励政策如下：

**、 销售返利政策：
经销商级别与约定销售量
经销商分类 总经销商 特约经销商 授权专卖店 AS
经销商月提货量 约定月销售量≥5520㎡ 约定月销售量≥4100㎡  约定月销售量≥2000㎡ 无
各系列地板的销售返利比例
新绿洲地板系列 实木地板系列 朗茵地板系列 多层地板系列 无
月返利比例 ≥定月销售量×0.5元/㎡ ≥定月销售量×1.0元/㎡ ≥定月销售量×0.5元/㎡ 无
l 返利时间及返利形式：以每月计算一次，时间定于下一月的3日前，（遇到休息日顺延）为结算指定时间；并以书面形式告知经销商。返利形式于经销商下一次进货时冲抵货款。l 返利附属条件：1.能按公司规定整柜发货的和该经销商没有跨地区销售的投诉；2.能严格按公司的价格体系执行销售产品。3.工程有要求价格配合的除外。4、特价产品除外。5、没有客户投诉地板安装问题的。l 三种地板按平均计算的，如果三种地板没有约定指标，则可以按0.75元/㎡计算。

第三、经销商年终奖励政策：
档次 年实际销售总量 奖励
**档 年销售总量≥7万㎡/地级市的特约经销商 安装用车（金杯）一辆，仅指车身单价不含其他费用
第二档 15万㎡<年销售总量>7万㎡/地级市的特约经销商 业务用车（本田）一辆，仅指车身单价不含其他费用
第三档 年销售总量≥15万㎡/地级市的特约经销商 商务用车（宝马）一辆，仅指车身单价不含其他费用
适合对象 金岛木业的经销商
执行时间 2005年3月1日起至2006年2月28日，共一年时间。
备注：

第三部份   市场营运篇
一、市场推广操作
1、市场推广操作原则
★ 策略上主推新绿洲朗茵地板、战术上带动新绿洲实木地板销售。
★ 推广任务要有阶段性
   从推广时效性来划分推广阶段：制造轰动、蓄积关注势能阶段--全面推广、促进销售阶段--后期维护、巩固销售阶段。
   从推广诉求内容来划分推广阶段：理性卖点强势诉求阶段--感性卖点提炼及品牌文化营造阶段。
★ 朗茵地板**阶段主推0甲醛卖点（广告语为：新绿洲朗茵地板--0甲醛100%健康地板！）；实木地板进入品牌文化营造阶段，打造高端感性形象，广告语为：品质传承贵族。
★ 所有的推广须吻合USP理论，既坚持一个独特的销售说辞、承诺一个利益点，坚持一个广告只表现一个卖点。务必简洁明了。
★ 朗茵地板推广内容须以金岛木业已定的主题营销概念即"中国知本家优尚地板"为核心，各种产品卖点须与知本家的相关特性联系上，对其承诺一个独特的利益点。所有的广告从平面构图、着色、创意表现、影视脚本、抓镜等等要符合知本一族的生活特性及消费心理。实木地板所有的表现则要以"贵族"为核心。
★  朗茵所有推广文案及平面视觉有以下形象及心理感受则视为合格，其余为不合格：
优雅艺术的、现代时尚前卫的、小资休闲的、品味档次的、简洁大方洋味十足的、温馨健康环保的、洒脱开阔的、享受懒散的等。
★ 实木地板所有推广文案及平面视觉含有以下形象及心理感受则视为合格，其余为不合格：
皇室奢华的、经典优雅的、贵族艺术的、细腻严谨的、尊贵大气的、创造革命的。
★ 所有推广手法须全面谋求创意策划，不能流于形式。
★ 须坚持公司主色调及辅助色，主色调即深绿，辅助色为土黄、桔红、银灰等。所有应用不可凭个人偏好用色。
★ 所有广告作业应做到"货比三家"，以节省推广成本及寻求高质量的推广作业水平。

2、市场推广操作程序（店面装修及入市广告操作程序）

★ 店面装修操作程序
         已经签订合同的经销商填写《经销商展厅基本信息》（附表1.1）
                                    
         金岛木业区域经理确定

         按照《金岛木业的店面装修手册》确定装修方案

        进行店面装修    

     区域经理对经销商店面验收  填附表1.2《经销商展厅验收清单》（附展厅相片）

     金岛木业市场推广部一周内审核完毕，店面验收合格发放经销授权书，店面不合格则返回第四步程序对不合格项整改

      店面正式营业     

★  店面装修资助申请入市广告日常广告操作程序：
    店面装修验收合格 填附表1.2《经销商展厅验收清单》  
      区域经理验收店面

向金岛木业申请入市广告
 资助申请 填附表1.3：《广告资助及发布方案申请表》
报入市广告方案（亦可为经销商提供广告发布方案，但提供方案的时间需15天
注：金岛木业提供广告方案所发生的费用将算作对经销商的支持费用。 

        金岛木业推广部一周内完成审核

实施广告方案

填附表1.4:《广告资助返还申请表》
                                           广告资助申请须附投放媒体原始凭证（合同、收据、媒介、户外广告照片）

          金岛木业推广部1周内完成资助审批

           经销商提货时按广告支持政策实施
                                        注：以上操作由相关区域经理跟进完成。