中国智能建筑博客网郑伟（以下简称记者）：中国经济的发展，让智能家居市场发展充满了很大的空间，行业汇聚了很多优秀的智能家居品牌，请石总谈谈对于这个行业目前的发展以及竞争的格局有什么理解和看法？
瑞朗石良瑜副总经理（以下简称石总）：**要感谢中国智能建筑博客网对于智能家居行业的关注与支持，因为如果没有您以及
其他一些媒体的推动，智能家居行业不可能发展到今天这种情况。瑞朗伴随着智能家居行业自形成到如今已经有6个年头了，正像您所说这个行业已经汇聚了很多优秀的智能家居品牌。从行业的发展状况来说，目前的智能家居行业还是比较弱小，没能像我们当初的预想那样，在三五年内会很快发展起来。但是从智能家居行业发展的走势来看，还是比较乐观的。为什么这么说呢？因为早在03年的时候，经过对市场的分析及判断，我们公司的总经理金卫东先生就总结出了智能家居行业发展的规律，认为智能家居行业的发展需要经历三个阶段（如图所示）：
技术推广阶段、市场发展阶段、个人用户阶段。就这个理论来说，我们现在实际上还处于**阶段，只不过已经开始逐步向第二阶段过渡了。举个简单的例子，两年前，我们跟别人一提智能家居，几乎没有人知道智能家居是什么，现在已经有越来越多的人主动找我们要求安装智能家居产品，这也暗示着智能家居终端市场已经开始启动了。
记者：瑞朗智能家居进入中国国内市场，在品牌众多的情况下，瑞朗参与这个市场的角逐，您们有哪些与众不同的产品或者技术让你们对这个市场充满信心？
石总：水面上有鱼儿出现，一定会吸引海鸥前来觅食。智能家居的广阔市场以及美好的发展前景，也的确吸引了很多公司投入进来，换句话说，就是这个行业的竞争已经初现端倪。但说竞争有点儿刺耳，我更喜欢合作一词，因为智能家居行业还不健全，还有很多工作要做，这就需要所以厂家联合起来共通行动，来推动这个行业向前发展，只有这样我们才有发展，所谓大河没水小河干嘛。
当然，我们需要竞争，因为只有存在竞争才能进步，但我认为竞争不是打压同行，也不是简单的价格竞争，而应是互补不足，避免产品同质化以及营销方法的同质化。这个市场是在太大了，我们有足够的空间可以自由发挥，我们没有兴趣跟谁去争一时之短长，我们会按照我们既定的战略，走我们自己的路，因为，我们有对于行业和市场的敏锐感觉，我们总能冒出新的想法和方法，保证我们总能走在行业的前面。
记者：智能家居在中国还是一个比较新新的行业，人们对这个行业的了解还需要一个过程，对于目前这种情况，您认为一个厂商应该如何去领导这种趋势和潮流。
石总：决定智能家居行业发展的实际上不是产品怎么怎么样，而是市场的基本要素——客户——他们对于智能家居的理解、认识以及需求。也就是说只有接受了智能家居的理念，才能接受智能家居的产品。
而目前，智能家居的发展瓶颈也正是人们还没有普遍接受智能家居的理念。凡是接触过智能家居的客户都一致认为，好，非常好，但是，由于宣传的立足点不到位，使得人们对于智能家居的认识，好像也是云里雾里，跟自己的生活还很远的样子。而厂家还在费力劳心的给智能家居添花样，变形式，好像总觉着产品不够多、功能不够全。但是，我们能为客户带来什么呢？能给他解决什么问题呢？他们真正需要的是什么呢？结果就是我们的宣传引导着客户也是异想天开，认为我们无所不能，不断的提出新奇的想法和要求来，使得我们总是不能完全满足客户的要求，因而影响我们的销售。
我们应该回归理性，面对实际，真正的从客户实际需要出发，务实的做宣传，贪大求全的结果很可能是一场空。
记者：瑞朗公司在中国市场取得了很大的成功，石总能不能总结一下，瑞朗公司在中国市场上面取得了哪些让行业关注的进步？瑞朗公司采取了什么样的销售和市场策略来拓展中国这个市场？
石总：现在说成功还为时尚早，因为我们也是在摸索，只不过我们比别人早一些，我们尝试的方法多一些，所以我们的经验也就多一些，成果呢不敢说有多大，因为离我们认为的成功还有很远的路要走。但是说到进步，还是有一点的。比如，在产品方面，我们以X10电力载波技术为平台，以智能照明为核心，拓展了家电控制、
电动窗帘、
安防报警、全宅音响等系统，控制功能已经包括无线遥控、集中控制、电话远程控制、人体感应控制、定时控制、场景控制、网络控制等等。虽然初步满足了用户对于智能家居的需求，但还有很多要求等待我们推出新的产品来满足，但考虑到我们的精力有限，而且有很多相对的比较专业的智能家居厂家，产品比较专业，但是单一，不能形成规模销售，而我们呢，又有比较庞大的销售网络，所以我们成立了产品集成事业部，来整合多方面的产品，这样就较好的满足了市场的需要。但考虑到国内各大城市都存在一种特殊群体——豪宅——，他们对智能家居的要求不仅十分迫切，而且十分挑剔，一般的智能家居产品不能够满足他们的口味，为此我们成立了，智能家居豪宅事业部，专门为豪宅提供智能家居产品和服务。
说到智能家居，必然使人联想到智能小区，智能家居是对智能小区的一个补充，而当今的智能小区还没有哪个品牌能够一统江山，为了填补这一空白，我们又成立了智能小区事业部，借着瑞朗的品牌优势，一下子就拿到了好几个项目，连我们也吓了一跳。
瑞朗之所以能够在业内有这样的影响，跟我们这几年的努力分不开的。**主要的是，我们并没有把精力放在怎样取得收益的回报上，我们更多的是为这个行业做宣传、做推广，我们所宣传的主要是技术和概念，所以受益的其实是这个行业的所有同行。正是由于出于这样的考虑，瑞朗得到了非常多的关注和各方面的支持，包括地方政府、建设部、银行、各大媒体以及全国各地的同行，更重要的是得到了瑞朗全国服务商的支持，是他们对智能家居的执著、和瑞朗总部一起为行业的发展而打拼，在**艰难的时候能和瑞朗坚定的站在一起浴血奋战，为智能家居概念在中国的普及推广做了巨大的贡献，同时反过来又进一步的激励了瑞朗搏击智能家居的信念和决心。而这些付出是有很大的风险的，很多人都提醒我们：长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，小心别成为“先烈”，到**后落个为他人作嫁衣裳。但是我们坚持下来了，哈哈~。
回想一下，瑞朗从一个小作坊，到如今拥有了一个三百多个服务商的销售网络，历经了多少坎坷与风险，但是“瑞朗”这个品牌确已经树立起来了，这是我们值得骄傲和欣慰的地方。这也算是这几年我们所作的行业宣传、铺垫工作的一个回报。
这也就是我们的策略，先培养行业，让行业的发展带动我们的发展。从2002年我们就开始开展智能家居技术培训，截止目前已经有上千家公司、几千个人接受了我们的培训，使得智能家居的种子撒遍了全国，其中超过半数都在从事智能家居事业，这也算是对这个行业做的一点贡献吧。
记者：对于2006年的发展，贵公司有一个什么样的规划？在策略上面，有哪些创新？
石总：经过了6年的积累，智能家居该腾飞了，今年，我认为应该是具有里程碑意义的一年，所以今年的任务很重。今年我们准备展开一个立体营销活动，针对开发商，我们要建立长线合作，以智能家居充实地产项目，以地产项目带动智能家居发展，保证在今后的项目中能够捆绑合作，共同打造智能化住宅；
然后循着客户从选房、买房到装修的线索，在业主相对比较集中的时机、在业主相对比较集中的场所展开宣传展示活动，对业主进行的轮番宣传，加深了业主对于智能家居的了解和理解，这样，当业主装修时我们的智能家居概念就已经不再陌生，甚至已经有了购买意向，再结合与装饰公司的合作，就不会让业主在装修时与智能家居失之交臂了。
