访谈时间：7月28日

　　访谈地点：西樵大酒店

　　访谈嘉宾：箭牌卫浴西北中尊建材齐涛

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：齐经理您好，请先给我们介绍一下箭牌卫浴在西安市场的情况。

　　齐涛：箭牌卫浴目前在西安市场我们整体的市场占有率包括客户的满意度，包括在家装、小区这块在西安市场做得相对不错的，这是单指目前卫浴整个的系列。

　　主持人：昨天方总讲到在市场上要做立体渠道，可能包括很多的比如我们小区去推广，你怎么样去做好这一块呢？

　　齐涛：就西安而言，我们西安现在小区这一块做的主要是以在小区里面扎点，主要是对一些事业性单位的住房，包括一些经济适用房，单位住房，主要是针对这些去做。上品房的话他的周期比较长一点、投入比较大一点，而且效果不是很明显，所以我们的侧重点还是在事业性住房这一块。具体来说我们一个是在大型的小区、我们重点确定的小区里面我们都会在醒目的位置做广告，在一些重点的小区比如说西安的陕师大、西工大、省政府小区，这些我们对这些小区都有单独的一些政策，包括也会有专人在小区里面去宣传散发一些彩页，包括做一些相应的广告。

　　主持人：能不能讲一个比较成功的案例给我们分享一下？

　　齐涛：目前从09年前半年来说，整个西安的小区里面做得**好的就是陕师大的老小区，他是家属区，整个的户数不是很多只有24层的2栋高层2梯4户，在这整个小区我们前期做的主要是一个宣传，包括在前期他们在交房的时候我们也做了专场的团购，当时订单量非常大。

　　主持人：其实做小区跟团购我觉得是密不可分的，在团购这块细节怎么样去把握呢？因为也有很多的品牌在做团购，他的量做起来了但是价格做不起来，我们是怎么做的呢？

　　齐涛：小区的团购和网络的团购是不同的，一个小区里面不可能单独我一个箭牌肯定有其他竞争的品牌，而且其他的竞争品牌会想各种的办法来销售。我们会针对不同的小区根据他不同的收入，客户所能承受的一个能力我们来制定一些相应的促销的产品，有单品的，也有针对一些小区里面的户型我们会做出一个相应的套餐，这个套餐是属于这个小区的一个专属套餐，其他的小区享受不了的。

　　主持人：在当地来讲，除了团购、除了做小区，我们还有没有其它强势的渠道可以让箭牌在当地更有影响力。

　　齐涛：现在西安做得比较强势的就是一个是自营，一个就是家装。

　　主持人：家装这边是不是跟设计师的合作比较多？

　　齐涛：家装目前我们西安合作多的就是一个家装公司，因为每一个家装公司的运营模式不一样，我们主要有工单，还有一些和设计师沟通的一些单子，分这两大类。工单的话相对而言走主材的比较多一些。

　　主持人：接下来将怎样把箭牌卫浴在西安当地让更多的消费者知道？

　　齐涛：我们今年的6月份开始一个是对小区工作的调整，另外一个是对家装的调整，像小区这一块我们目前把小区所有的人员包括一些具体的工作我们现在都已经非常明确的，比如说我们对小区的定位有四大职能，前期就是一个宣传，另外一个是统筹，还有一个是我们的促销，再一个就是收购。我们主要分这四大点，指导小区人员去做细致的工作。宣传这一块就是小区的一些广告包括和一些彩页的投递，另外一个是对小区家装公司、家装业务员的宣传。统筹方面我们对小区的业务人员的要求，每个业务人员起码**从个人而言他所要了解的家装产品知识是非常多的，他不仅局限于你了解一个卫浴，因为你刚开始我们业务员所做的一些工作就是你去一个客户家里，有可能他刚拿到钥匙，可能还是一间毛坯房，你去给他讲卫浴肯定客户不接受。所以我们给业务员培训包括要求上面必须了解相关的一些材料的特性，包括它的整个在品牌市场上的占有率。比如我们对他们要求一个是要了解到哪个品牌的油漆好，哪个品牌的板材好，或者说客户可能要吊顶还有龙骨，哪一个品牌的龙骨好一些，哪里的价位好一点，这是让他们非常清楚的。只有这样做工作他们可能才能够贴近客户、客户才能理解，这是真真正正做服务的。还有一个，他们对西安所有整个楼盘的信息必须要有一个全面的了解，要求他们对开盘的楼盘必须了解，不管是商品房还是事业房，必须了解一个是物业办的电话，第二是物业办的联系人。还有他们整个楼盘的户型、户数，还有这一户的业主电话联系方式，包括有没有家装公司，哪个家装公司去做，设计师是谁、电话是多少，这个是非常明确的，这样就能够搞清楚能够知道从哪一个突破口去做这个事情。还有一个是人际关系的方面，要求他们和小区里面的家装公司的业务员包括小区的保安，还有小区一些物业的相关人员的关系一定要维护好。

　　主持人：**后请我们齐经理给我们推荐一款箭牌卫浴的产品，站在消费者的角度上去推荐一款产品。

　　齐涛：客户主要是经济实用性价比比较高的一款，我们目前做的比较好的就是1292A这一款，它在西安来说一个是性价比、美观程度上、客户接受的程度是非常高的。