北京**大的石材交易市场，一半以上是泉州人经营的


　　与莆田人**垄断北京木材的情况相类似，京城的石材行业则是泉州人的半个天下，尽管泉州石材大规模进军北京市场的时间并不是很长，仅10年左右，但目前市场份额已占到50%。一位泉州商人对记者说：与**早到北京做石材生意的山东人相比，泉州人是后发制人，如果说山东人是一头驹子，而泉州人则是一只雄狮。中华世纪坛、北京饭店、北京西客站、神舟五号发射中心、国务院南水北调工程建设委员会办公室等等一大批北京标志性建筑的石材都是由泉州石材商人供的货，如今在北京流传着这样的一种说法：买木材找莆田人，买石材找泉州人，而买房子则找福建人。那么泉州人的石材又是如何在北京立足的？本文以两位泉州南安创业者的经历再现他们在京创业的种种艰辛。

　　吕振宗

　　3个月病休成就京城石材大王

　　吕振宗，泉州南安水头人，现年55岁，北京南安商会副会长，北京塔星石材有限公司总经理。

　　坐拥北京**大的石材厂的吕振宗，现年已经55岁了，但在你面前你看不出他的实际年龄，依然风度翩翩。走进北京朝阳区京沈高速王四营桥东的塔星石材有限公司，高高耸立在楼顶的塔星标志是那么的醒目，采访就在他宽敞的办公室里进行。

　　43岁开始创业

　　放在15年前，吕振宗怎么也想不到自己会出来做石材，走上干石材这条路，用他的话说纯属偶然，而这个偶然起因于他的一次3个月的病假。

　　吕振宗原来是上海远洋运输公司的国际海员，长年的海上颠簸让其落下很严重的肩周炎，1992年初，他的肩周炎又发作了，于是他就向公司请了3个月的病假，回到老家南安水头。而一向具备闽南商人特有的精明的他，在病休期间并不闲着，他发现晋江的陶瓷在快速发展，而水头离晋江很近，如果给这些厂提供燃料肯定会是不错的生意。说干就干，他开始做起了煤炭生意，向晋江的陶瓷厂配送煤炭，结果做了几个月就挣了几万元。尝到甜头的他决定不再去当海员了，自己出来干。但做什么呢？吕振宗显然没有看中眼前的煤炭生意，当时他发现石材生意不错，而且自己兄弟几个都没有做实业的，为何不一起做做石材生意呢！

　　就这样吕振宗把石材作为自己创业的**步，他发动兄弟姐妹集资，共集了105.5万元，开始买地，搭工棚，买机器，整个厂房搞到可以投产时，他手头的钱仅剩下2万元，用这2万元他到晋江买了200立方米的石料开始了其加工的**步，这一年他43岁。

　　首入上海

　　价格战开道

　　1993年，吕振宗石材加工厂刚起步，他发现自己做石材比人家迟多了，而且小打小闹没意思，当即决定进入上海市场。对于一个小小的石材厂一起步就进入上海是不是急了点，吕振宗说，此举并非盲目，一方面老家的生意很难做，利润已经很薄；另一方面，他的小弟在上海做陶瓷，自己也长期在上海工作，对当地的情况很熟悉，而更为关键的是他通过市场调查发现上海市场的石材利润还不错，而且市场的竞争相对要比老家小得多，市场的空间则要大得多。

　　于是，他当机立断决定进军上海，而到了上海他用的是价格战开道。军人出身的他对商战同样谙熟，同样的产品，别人400元/立方米，他380元/立方米就出手，“一个新的客户，到一个新的市场，除了质量、服务不可松懈外，要跟人家拼的话就只有价格了。”吕振宗这样想，也这样做。很快，他的产品在上海打开了销路，1995年6月，他在上海设了加工厂，从而他领导的家族企业塔星石材进入一个新发展时期。

　　瞄准市场进京发展

　　“他出手极快，而且要做就要做得行业**好。”这是吕振宗一位竞争对手对其的评价。现在看吕振宗的创业轨迹此话还是很有道理的。1995年刚刚在上海站稳脚跟，吕振宗就把目光瞄准了另一座大城市——首都北京。1995年6月份，吕振宗的上海加工厂成立，然而，同年10月15日，他在北京的公司也开张了。

　　“对北京市场预先是有个谱的，前期也做了调查的。”吕振宗轻描淡写地说了当初的决定。他认为，上海市场固然重要，但北京的市场更不可失。北京是首都，大城市的发展空间大，相对生意也会比较好做，更重要的是他发现北京石材的利润比上海还好。“当时，毛光板600×600标准，北京是120元～130元，而上海是80元；成品板，北京的行情在150～160元，而上海只有100元左右，市场的价差非常明显，对于这样的市场没有理由不来。”

　　北京市场是块布

　　进入北京之后，吕振宗很快就设立自己的加工厂，如今，他那位于北京朝阳区京沈高速王四营桥东加工厂，总占地62亩多，不仅是北京**大的石材加工厂，同时也是华北地区**大的石材加工基地。很快，他的业务也做得风生水起，中华世纪坛、北京饭店、中国大饭店、神舟五号发射中心（贵宾楼）等石材都是他的塔星制造，他供应的产品。

　　“用‘市场如布，企业如针’来形容北京的石材行业我认为是比较切合实际的，为了迎接2008年奥运会，北京的建设日新月异，这为行业的竞争增加了市场，只要能见人之不见，谋人之不谋，就可以发现市场的空白点。”吕振宗总是这样告诫他的下属。

　　对未来，吕振宗看得很远，他说塔星集团目前一年的营业额能达到5～6个亿，今后除了坚守老本行外，还将逐步转向其他行业，兼做房地产业或者其他领域，去年在香港注册了集团公司，就是为下一步的集团化发展做准备。当前对他而言，要做的就是收罗各类人才为己所用。

　　黄金阶只有福建人到了，市场才会火起来

　　黄金阶，47岁，泉州南安水头人，北京南安商会副会长，华通石材（北京）有限公司总经理。

　　破了产

　　来到北京

　　与同乡吕振宗雄赳赳地进入北京不同，黄金阶则是在老家搞加工厂破了产，到北京去搏一搏的。

　　去北京之前，总想着拼事业的黄金阶办过陶瓷厂，搞过石材厂，但**后都失败了。前者，因为搞得太迟；后者因为碰上行业不景气，到了1993年整个厂子**终破产。看一家老小等着饭吃，他坐不住了。

　　不甘失败的他抱着换一个地方发展、出去闯一闯的想法，卖了500块国库券，凑了2000元，准备外出去打拼。在犹豫是到北京还是到江苏、上海时，他考虑了很久，**终决定赌一把，到北京。因为当时到江苏、上海比较容易发展，朋友也多，但北京地方大，机会多，可能前景更看好。就这样他来到了北京，这一回他为了省200多元钱，他舍近求远，跑到福州乘车，而不是去离自己近的厦门乘车。

　　原始积累：

　　骑自行车推销石材

　　到了北京之后，他省吃俭用，租在别人的地下室，买了一辆破自行车，开始一个工地一个工地地向人推销石材。这样的日子，他经历了一年左右，因为当时的差价可观，他很快就有了积累，这是他进京之后的原始积累。

　　到了第二年，也就是1994年，他迫切觉得自己必须要有一个加工厂，否则只有给人家打工的份，很快，他找了一个加工厂，把它改建一下，成了自己在京的落脚点，以这个加工厂为根据地开始发挥。正当黄金阶为自己事业又将重新起飞而暗自得意时，一次对人太过轻信而差点让他再次破产，卷铺盖回家。1994年4月，由于业务上的关系，黄金阶认识了一个所谓某公司的业务员，结果对人家过于轻信，被骗了17万元，几乎又让他回到了起点，血本无归。

　　拿下北京西客站订单

　　开始大发展

　　有了一次损失惨重的教训之后，黄金阶做事更加谨慎，他的公司也开始慢慢起色。而这一切归功于他得到了北京西客站合同额达1000多万元的订单。

　　“当时，很多公司都在参与竞标，但我的产品质量、服务等都要比别人好一些，**后落到了我的手里。”黄金阶说。而西客站的中标，让黄金阶的华通石材很快发展起来，从**早做福建材，到1996年后的全国材，2002年，他发现国产材竞争太过激烈利润已不断减少，又开始进入进口材。如今他在北京拥有两个工厂，一个做国产，一个做进口，年产值达5000万元的大型石材生产加工企业。

　　对未来，黄金阶看得很清楚，他说，在2008年前北京的市场肯定是稳步发展的，只会上升，不会下降，前景非常看好，在条件成熟情况下，他将按部就班做自己的石材业。现在在北京，市场要红火，只有福建人到了，市场才会火起来。

　　成功靠

　　团结、拼搏和善变

　　谈起这几年来的创业心得，吕振宗说，他觉得团结和善变**主要。他说，企业尤其是家族性的企业（在北京很多的闽企都是家族性企业），团结**为重要，塔星前期之所以能快速发展，从一个名不见经传的乡下小厂发展到今天全国行业四强，归功于塔星人的同心协力，但随着企业的不断壮大，单靠血缘关系来维系企业的发展肯定不行，今后肯定要走现代企业、公众企业的道路。

　　同时，对于市场也应有善变的态度来对待，吕振宗说，塔星今年就吃过亏，在今年北京新保利大厦合同金额高达1.3亿的石材投标时，由于对市场的了解不足，招标经验不够，结果报出的价格比中标者高出了1000多万元，结果眼看着马上要到手的合同被人拿去。这是深刻的教训，说明企业要取得不断的发展，单有关系、质量和品牌是不够的，只有不断地了解市场，洞察市场，才能立于不败之地。

　　诚信要有不可轻信

　　而黄金阶则认为，他的创业心得就是不甘失败，敢于拼搏，这是成功的一半，而成功的另一半则是做生意必须提高周密度。他说，闽南人很容易跟人家交朋友，出门靠朋友这是事实，很多生意也是朋友互相介绍的，才有了今天。但做生意有时还是得在商言商，诚信是要有，但不可轻信，他这方面已经吃过很多亏了，到目前为止还有很多钱被人欠着拿不回来，主要是自己防得不够。