2005年是中国扬子集团木业有限公司“规范市场年”，是扬子地板“品牌建设年”。公司整合并充分挖掘现有市场资源，将提高营销执行力作为品牌建设工作的重点，加快品牌形象建设和终端渠道建设步伐，加大市场品牌推广力度，完善市场管理体制，营造稳定而有序的市场竞争环境，确保经销商的利益**大化，特制定本政策。
一、 总经销商销售年度：
2005年扬子地板销售年度为：2005年2月1日至2005年12月31日。
二、 总经销商销售模式：区域代理与品牌专卖相结合。
三、 总经销商资格要求：
1、 具备雄厚的资金实力，具备代理公司全系列产品的能力，能确保实现月度、年度销售任务所必备的产品库存周转量；
2、 在省会中心城市各主要建材市场拥有**的旗舰店及专卖店，为展示品牌形象，更好的促进代理区域的招商起示范带头作用；
3、 具有很强的品牌意识和丰富的品牌产品市场运作能力，能担负起所代理区域内总经销商的职责；
4、 具备专业的地板销售经验，有较强的网络开发、维护和管理能力，能充分挖掘市场潜力，积极规划与建设一个覆盖面广、健全有效、持续销售能力强的分销网络；
5、 按照公司模式运作市场，配备一支训练有素的由市场开发、网络管理、店面导购培训、安装服务、仓储物流管理等人员组成的营销队伍；
6、 具备较强的产品售前、售中、售后服务能力，拥有较好的工商、质检、消协、媒体等部门的社会资源，能妥善处理好产品销售服务中的各种问题；
7、 有区域广告宣传策划与运作能力。
四、 总经销商职责：
1、 积极配合公司做好新产品上市推广工作及扬子地板全系列产品展示销售工作，配合公司对现有产品花色品种的调整工作．
2、 确保月度销售进度及完成全年销售计划，以便保留本年度及下一年度的经销代理权。协议期半年内如不能完成全年销售计划的40%，公司有权调整缩小经销范围直至取消经销权。
3、 在所处省会中心城市所有主要建材市场设立专卖店（以自营为主、发展分销商建店为辅），按照统一形象、统一价格、统一安装、统一服务的方式实行品牌连锁专卖。
4、 按照先近后远、先易后难、先建立后整合的原则，积极有序地开发与调整二级分销网点并结合所经销区域的实际状况制定切实可行、规范统一的分销政策和销售奖励政策，确保分销商的合理利润和渠道畅通，真正构筑一个网点覆盖面广、持续销售能力强的有效分销网络体系。
5、 所有分销网点必须按公司要求实行区域代理与品牌专卖相结合的销售模式，总经销商要按照公司VI手册严格要求、督促支持分销商专卖店做好店面形象设计、店堂布置及产品展示工作（包括门头、店面、展架、地台、背景墙、室内陈设、企业文化建设等），建设一个高质量的终端店面形象，形成高度一致的品牌传播体系，提升品牌价值。
6、 认真做好市场信息反馈工作，针对市场上出现的问题及时提出建设性的意见或方法，真实、准确地向公司反馈市场情况（销量上升或下降的主要原因分析、同类产品其它品牌销售情况、新产品及畅销的花色品种）；竞争对手情况（公司产品与同类产品的优劣势分析、终端市场价格走势、同类产品市场推广及促销方案等）；产品情况（质量缺陷的反馈、消费者对产品花色及价格有什么新的要求）等。
7、 建立分销商档案，按月如实填写并以传真方式向公司反馈所有分销网点当月销售报表；认真填写《扬子地板有限质量保证卡》，建立代理区域直接用户销售档案并做好客户回访工作。
8、 积极组织分销商进行店员培训及安装服务规范培训。
9、 局部市场品牌宣传策划和发布及自行组织的现场促销和品牌推广活动方案必须事先向公司申报经批准后执行。
10、 积极配合公司统一组织的市场整体品牌宣传策划、发布、推广及各种促销方案的贯彻实施。
11、 对代理区域内的售后服务和品牌的维护负责。
12、 积极参与和支持分销商开发工程市场，角逐各种工程竞标活动，千方百计提高销量、扩大品牌影响力。
五、 总代理商市场操作细则：
1、 总代理定位：**按照终端店面建设“三要素”（店面位置、店面面积、店面形象）要求抓好省会中心城市自身店面建设（店面数量和质量），并积极开发和维护管理代理区域内分销网络，协调各方关系，提供各项服务；
2、 分销网络建设：原则上总经销商发展分销网络不分二级、三级，尽量使分销网络结构扁平化，目的是减少中间环节、确保分销商的利润空间；每个市、县级行政区域内只设一个经销商，在所有建材市场建立若干个专卖店，专门从事产品终端销售和工程市场开发。
3、 物流管理：扬子地板物流程序为公司→总经销商→分销网络；原则上不越级供货。
4、 价格管理：同一级别行政区域分销价格统一，但销售返利政策可以不同，根据销量多少设置返利台阶。
5、 服务管理：总代理商必须安排专职商务代表定期走访分销网络市场并对分销网络给予维护指导和督促。
六、总经销商管理考核办法：
1． 公司在全国市场实行区域总经销制，总经销商根据公司授权及市场开拓需要在代理区域内发展分销网络，分销网络以品牌专卖为发展模式。
2． 公司坚持完善市场管理体制，营造稳定而有序的市场竞争环境，确保经销商的合理利益。原则上公司在各区域市场只设一家总经销商，鼓励总经销商积极开发二级网络。
3． 总经销商只能在所代理区域内销售扬子地板系列产品，严禁跨区域设立分销网点或窜货销售，一经发现并核实按实际销售额的两倍处以罚款并取消当月月度返利直至取消经销权。
4． 代理区域内应发展而未设立的分销网点或已设立而无效的网点，我公司有权直接签约发展经销商，以避免市场资源的浪费。
5． 总经销商直接向公司付款进货，各区域内的分销商必须向该区域总经销商付款进货，但分销商必须经我公司认可，并接受我公司统一的市场管理。
6． 总经销商根据全年销售计划制定一个稳定、统一、合理的产品价格体系（报公司批准备案后执行，包括直属旗舰店、自营专卖店、二级分销商专卖店），实行统一的分销价格、挂牌销售价格和**低成交价格，以稳定产品价格体系，突出价格优势，保证价格空间，避免产品窜货、渠道堵塞现象的发生。
7． 总经销商代理扬子地板的同时严禁代理其它品牌的同类产品；
8． 认真贯彻执行公司制定的《千店工程实施细则》、《退货管理规定》、《客户投诉管理规定》、《销售月报表制度》等市场管理规定。
9． 公司随时对全国市场进行不定期检查，如发现总经销商不遵守公司有关市场管理规定，我公司将根据情节轻重对经销商进行相应的处罚，直至取消经销权。
10． 公司售后服务管理系统对全国市场的产品安装、维修等进行统一规范管理，进一步督促总经销商完善售后保障措施，提高售后服务质量。
七、总经销商2005年度产品价格政策及货款结算方式详见《中国扬子集团木业有限公司2005年度商务政策》。
八、总经销商奖励办法：
2005年度销售奖励政策按照扶优扶强、经销商利益**大化的原则，将销售奖励与销售金额直接挂钩，采用月度返利奖励、年度销售量奖励、专项奖励相结合的方式对经销商进行销售奖励。
具体奖励办法详见《中国扬子集团木业有限公司2005年度商务政策》。
九、总经销商市场推广办法:
2005年公司结合行业发展趋势和品牌市场竞争状况，除负责全国市场的广告宣传及组织实施全国性的产品展示、市场推广促销活动外，在各区域市场重点抓好终端形象建设、行销渠道规划、终端市场产品促销推广三项工作，积极探寻品牌操作的有效模式。为推动此项工作的扎实有效开展，公司按照各总经销商、区域特约经销商提货金额的一定比例按月划拔市场推广费用，用于各区域的市场推广活动。
具体实施办法参照公司《关于市场推广费用管理和使用办法的规定》执行。
十、总经销商商业风险与销售保障:
1． 资金风险与货源保障：
①凡与我公司签约的经销商，合作过程中我公司根据市场需要派员配合市场营销；合同终止，根据经销商的要求，我公司亦保证余款的及时退回。
②货源保障：我公司已建立合理的成品库存及完善的配送体系,为经销商提供物流服务，以保障经销商的及时供货和代理运输服务。
2． 价格保障：
为适应市场竞争，2005年扬子地板将根据市场行情变化保留价格修订权。为确保经销商的利益不受损害，当价格调高时，对经销商已付款但尚未提货的部分继续按原价格执行；当价格调低时，我公司对经销商的实际库存数经核实给予补差。
3． 库存风险与退货保障：
①对签约的直接经销商，如发生不可抗力因素或经营严重亏损，确实无法继续经营，我公司将给予退货退款保证
②退货必须为包装完好的产品，退货费用自理。
十一、总经销商专卖支持政策：
2005年是扬子地板“品牌建设年”，公司将在2004年组织实施“百店工程”活动的基础上深化、完善、巩固、提高，深入开展扬子地板“千店工程”活动。具体实施细则参照2005年“千店工程”实施政策执行。
十二、本政策**终解释权规中国扬子集团扬子木业有限公司。