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维意定制新模式再破“免费设计”困局,这次你看懂了吗?

发布日期:2021-11-25 16:57:21 1

在定制家居中,维意定制似乎是一个与众不同的存在,从创立、成长、到跻身行业前列,一直为众多顾客提供了超越平均水平的免费设计服务,积累不少口碑。但据笔者观察,这一方式,或将发生改变。

“免费设计”这把双刃剑,让品牌又爱又恨

定制家居行业,“免费设计”的起始,颇有来头。只不过现在,它的提出者,似乎要改变了。

约在2001年,家居领域定制之风兴起于衣柜行业。那时候,消费者定做一套衣柜,需要先交订金,然后进入下一环节。


2003年,维意定制入场,以免费设计打开入口,这一决定,彰显了互联网入门免费,后服务增值的超前思维,也快速累积了品牌多年来的强大竞争力——“好设计”服务基因。


 

 

同时,这一举动也拉开了定制行业免费设计的序幕。就像新势力能源汽车的直销透明定价模式,直接革了传统4S店层层加价提车的老命。

如今,在定制家居行业,免费量尺和免费设计,已是行业常态。


不过,免费设计并非在任何时候都适用。


定制业务时期,对品牌来说,衣橱柜品类的设计工作较为简单快捷,免费设计可以吸引更多顾客,打开流量。


但现在,维意定制全面转战整装。整装之下,不管三七二十一,先免费提供设计的方式锁客,还行的通吗?笔者看未必 。


**,整装要比定制品类的设计复杂的多,全屋一百多项搭配设计,少则耗费设计师1~2天的精力,接单多起来做不过来;


其次,整装的设计更加讲究个性化,量大了为求效率,极易变成忽略业主个性、生活需求的拼盘套装,影响转化成交率;


再者,整装设计的服务周期很长,有时候做着做着顾客就自动放弃或者已在别的地方下单了,品牌“劳民伤财”却没有收获……


过去的市场红利,可以支撑起免费模式。但市场越发内卷成熟的当下,比拼变成了企业经营效率的竞争。
这样看来,免费设计似乎做了很多无用功。


维意定制也意识到,过度追求先给顾客提供免费设计,导致品牌轻视了销售在整装服务过程的重要性。
 

于是,笔者也看到,维意定制在悄悄自我变革。

 

服务的“质”“量”之争难以平衡?维意定制倾斜前者?

今年的双十一,我们可以看到维意定制铆足了劲,推出了“定制1号”“厨神1号”等全屋爆款定制套餐,以新套餐冲击今年的双十一。


走访一线市场,对比其他竞对品牌的套餐可以发现,“1号套餐”在价格上极具性价比优势,花色选择更多,板材环保标准更高,五金用料更扎实……

 


 

套餐的高性价比,一下吸引了众多消费者的青睐。不过,相比双十一,维意定制接下来要处理的问题就没这么简单了。


如何把因低单价而吸引来的客户,转化为愿意支付更高溢价、把家里其它装修项目也交给品牌的客户?


各大头部品牌的产品端质量,其实差异并不会很大,打价格战,受成本所限也降不了多少。笔者认为解药之一就是更有针对性、高质量的服务体验。


笔者走访门店发现,维意定制似乎也在有意往这方面发展。


先进行套餐产品的讲解,对下单的客户进行定金锁定,让客户进一步了解维意定制的服务优势。


量尺之后,设计师再进一步深入了解需求,再根据客户的生活、审美需求,在套餐内进行设计调整。客户可以就方案引导,提出意见并按需升级增加配置。


客户在意识到自己用同等的预算可以获得更透明、更环保、更有设计感的全屋定制服务后,他们将更愿意按照自己的需求进行服务的升级。

 

 

简单总结,先套餐锁定,再深挖需求做设计,服务质量的提高,进而拉高客户的付费意愿,不言而喻。


这种新的服务模式,克服了以往弊端,不再追求客户数量,而是更专注每一个现有客户的深度服务。消费者满意度的提升,又能提升品牌的可持续发展能力,可以说是一种增配增利的成交新模式。


更少的下单数,却产出更高的营业额。就好比小米1万家店之于OV 20万的门店,1:20的门店比,却有对方近1/3的产出。


笔者推测,维意定制在尝试“以少博多”。互联网出身的维意定制,比起传统头部开更多店的策略,可能会另辟蹊径。
加盟商不赚钱何谈扩张?构建共同富裕的三赢模型

整装定制的模式,省去了很多中间环节,减少差价,真正惠及到了消费者。但对于家居品牌而言,重要的对象除了消费者,还有共进退的加盟商。加盟商不赚钱,扩张就成了无稽之谈。


加之从“量”转向“质”的经营策略,其实更考验加盟商服务的纵深度。


笔者从品牌公开的交流活动中,窥探到一些情况。


宣布转战整装以后,维意定制直营已全面布局BIM科技整装,同时也带领和帮助许多有能力和有想法的加盟商成功完成了转型,为他们带去获益。


然而转型的过程并不是一帆风顺的,仍然存在挑战。

 

 

专注定制家具的加盟商,想要转型但缺乏专业的整装团队去应用BIM系统和进行装修深化,外加本地化供应链的滞后,整装的落地出现实力上的阻力。


有些加盟商在观念上理解不到位,软硬装是分开做的,以至于对于整装并不是完全认同,这是意识形态上的阻力。


遇到这些问题后,维意定制也加速进行调整,除了与京东合作加速供应链的布局,推行BIM整装模式的培训与设计支持,在实施上也不再一定要做整个BIM整装模式的输出。


而是跟一些原有加盟商谈融合的模式,把BIM整装的数字化理念植入进去,如在3000平的大店里植入维意定制的BIM科技整装模块,双方相当于合伙人的关系。这个转变,又大大推动了整装模式的推进。


嵌入整装,加盟商的盈利才会更高,投资回报更诱人,而不是守着全屋定制那一小块领域。


再看维意定制的招商策略,其未来招商的店,包括旗舰店、标准店,就连专精社区、个体创业的“小蓝店”等面积都要达到一定规模。

 

 

家居卖场人流下滑,店却越开越大?


这个问题,笔者觉得可以用维意定制的全品类战略来解释。之所以需要大的面积,就是为未来的整装配套品销售铺路。


未来的卖场,不再是简单的产品聚合,而是卧室、客厅等一个个带有生活方式态度的产品聚合,消费者场景化感知更足,付费意愿更高。


而且,加盟商和合伙人,只需专心负责前端营销、设计服务,客情管理,而后端的物流、送装、售后等“重”的事情则交由品牌完成。


这样加盟商就越做越轻,并且毛利负担更小。


如此下来,维意定制通过推动整装生态建设、构建覆盖家居全品类的一站式的全场景,帮合作伙伴赚钱,为消费者创造更美好的家居体验,终也成就了维意定制自己的发展,实现了三者共赢。

结语

不断尝试、发现问题、做出变革……这是任何邻域都适用的前进法则。

不破不立,维意定制就是破局者。

设计服务的改变,只是自我变革的一部分,共赢为先,也是维意定制整装理想。

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