随着家居建材行业竞争程度的加剧和公众消费意识的提高，小区开发成了商家的必争之地。“得小区者得市场”已经成为众多公司的共识，小区开发得到了高度的关注与重视。

下面，将从市场调研分析、小区开发原则、小区宣传策略、小区营销战术、小区战术创新等五个方面来探讨和分析小区营销的策略。

一、市场调研分析
 

**步：市场细分
把市场分割为具有不同需求、性格和行为的业主群体，并针对每个业主采取单独的市场营销组合战略。
市场部的每个小组可采取不同的方法进行市场细分，并勾勒出细分市场的轮廓。
细分市场的方法：人口细分（年龄、职业、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理细分、心理细分、行为细分。

第二步：选择目标市场
评估每个细分市场的吸引力度，选择进入一个或若干个细分市场。
在评估细分市场的时候，必须考虑三个因素：1、细分市场的规模和增长程度；2、细分市场结构的吸引力（竞争对手、、选择公司装修的比例、装修期限、单位装修补贴等）；3、公司的目标和资源。

第三步：市场定位
对产品进行竞争性定位，并制定详细的营销组合战略。在实际的工作中，需要所有的员工特别是一线的员工，通过实际行动来塑造和维护。
市场定位有三个步骤：
1、识别据以定位的可能性竞争优势；
2、选择正确的竞争优势；
3、有效地响应市场表明我们的市场定位。
竞 争优势：产品差异（材料、工艺、质量等），服务差异（客服制度、质检制度、专业施工队、商业促销或公益活动、保修和实力保障等），人员差异（学历、能力、 态度、服务范围、精神面貌、综合形象等），形象差异（企业标准色、企业标识、宣传品、工地形象、人员形象、公众形象等）。

要避免的三种错误定位：1、过低定位；2、过高定位；3、混乱定位。
 

二、小区开发原则
 

市场开发原则
1、无盲点调研——所有的楼盘都要在规定的时间内，加入市场部的调研范围之内，不论此楼盘的情况怎样，不考虑对公司合不合适，需要的是对整个市场的状况全面把控，这是整个开发工作的基础；

2、数据化分析——对小区楼盘的分析一定要科学化、数据化，各种信息和计划指标用数字予以明确，才能保证分析结果的准确性；

3、准确执导——选择开发的项目一定要准确，开发目标一定要明确，不能把我们的资源浪费在不合适或者低价值的项目上；

4、深度开发——对选定的项目要做深做透，取得压倒性的优势，获得**大的投入产出比，不能普遍撒网，在每个项目上浅尝辄止，浪费公司的人力、财力资源，并且这样对品牌在该项目客户中的传播是有损伤的；

人员组织原则
1、“责，权，利”明确——能提高管理效率，并激发市场人员的工作积极性；

2、大小项目组结合——针对每个项目的实际情况，合理、科学地确定人员力量，做到开发有力 但不浪费人力资源；

3、组内人员优势互补——对每个项目组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。

营销方式
1、差异性营销——以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。

2、集中性营销——把大量人力、财力资源投入某一个或几个重点市场，做深做透，从而获得较高的投入产出比。
 

三、小区宣传策略
 

终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解决“形象和公司的认可”问题，后者解决“促成定单”的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是双向的。

消费者是大众的理性消费，要加强终端营销力度，在**时间、**场所，给客户留下良好的**印象，然后凭借广告和品牌的“推力”加上销售人员的“拉力”来赢得客户。

小区宣传策略
1、针对性：某一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民族等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性，市场部在决定进入某小区的过程中，就应该充分考虑针对性。在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。

2、品牌性：对市场部来说，提高业绩产值是**重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要，甚至品牌的重要性要在很多时候超过业绩，因为它们是长期利益与短期利益、战略问题和战术问题的区别，所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配，力求精美，提高档次。

唯性一：尽量不和其他公司做同样的广告和传播行为；
统一性：所有小区形象传播必须和整个公司的形象传播保持一致；
冲击性：大形象必须在户外，户外必须大形象；
强迫性：广告处在客户不得不接触的位置；
反复性：要让客户经常接触；
亲和性：不得导致客户反感，必须让客户感到亲切；
公益性：提升公司形象，获得物业与客户的认同；
灵活性：因地制宜，因时制宜，结合实际情况，充分利用现有优势。

小区宣传手段
1、钥匙扣：发钥匙前要穿在小区业主钥匙上，解决好门卫的公关，业主的派发等问题；
2、太阳伞：小区入口、出口至少各两把，公司展位及其它重要位置布置合理。
3、帐篷：小区设点时要抢占有利位置，注意保持清洁度和完整性；
4、条幅：合理使用，注意档次；
5、电梯：强势抢占，精美制作，注意维护；
6、工地：靠路大窗户的利用，工地宣传品，工人形象，工地管理等；
7、物业：物业办公室的广宣开发，如阅报栏，科室牌等。另一方面，与物业合作进行小区公益活动或促销活动也是一种高明的选择；
8、指示牌：业主不熟悉的地方常用具有特色的引路牌；
9、社区媒体：内部电视、报纸、网络、广告牌等；
10、各种制作：如草坪标牌、花木标牌、餐厅标牌、各单元标牌、各楼层标牌、业主信箱标牌等；
11、展位：公司展区的位置和布置工作决不能忽视，周六周日要有展位；
12、人员：形象、行为。
 

四、小区营销战术
 

虚拟店面
在重点小区的合适位置租用门面房，作为针对本小区的短期或临时开发场所，配备适量桌椅、电脑等办公用品，少量业务人员长驻于此进行客户开发，其功能相当于设计部，但和常规的设计部具有一定的区别（时间、定位、规模）。

1、优势
形象突出可宣传品牌，便于客户咨询，利于沟通，有力占据先机；

2、劣势
资金、人力、物力投入较大，若开发不理想则亏损较大。

2、其它
考虑找几家材料商进驻此地，可以较大地减轻投入资金压力；
业务员长驻此地，销售顾问应积极出击，到此区域外进行市场开拓，并做好客户转接单的安排和填写，以免因客户确认问题而影响合作，更不能影响到客户对公司的认同；
利用公司的优惠政策来引导客户，使其对公司产生更大兴趣，从而得到更多的客户。

宣传展位
在重点小区的理想（相对理想，因为大多数位置是由物业公司确定的）地段设置太阳伞、帐篷、桌椅、展板、易拉宝等物品，两位家装顾问驻守，作为企业形象宣传和终端营销的一个阵地，客户集中出现的时期可让适量设计人员到现场进行支援。
1、优势
资金投入小，定项灵活，开发周期短且开发价值高，利于市场部的运作；

2、劣势
大多数情况会有很多公司进行同样的展位宣传，我们也去做不能有效地突出品牌形象，需要我们有针对性去创造差异化优势。

游击战术
采用游击战术一般有二种情况：①因特殊情况不能进驻，但此小区对公司来说价值较高；②此小区价值一般，又有一定期望值，属于鸡肋型项目，但此时的销售顾问没有更有价值的项目。

1、优势
费用极低，运作灵活；

2、劣势
不利于企业品牌形象的塑造（有时甚至对品牌建设是有害的）。

3、其它
对于物业限制销售顾问出入，开发小区有以下办法：办理施工证，以公司工人的身份进入小区；与进驻该小区的材料商联合，以材料商名义进入该小区。

家装课堂
对单位福利房进行家装课堂讲座是非常有效的一个方法，同单位的人在文化修养、消费能力、消费意识、家居审美情趣等方面都具有较大的重合性，可以针对群体的特征设计家装课堂的内容，有的放矢，快速高效。
对商品房来说，可以利用与物业公司的良好关系，由公司和物业共同组织客户参加家装课堂，可以提高业主对公司品牌与实力的认知度。

1、优势
深度沟通，收集信息，显示实力与服务意识，成单率高；

2、劣势
组织工作较为烦琐，能否开展受多种因素制约。

3、其它
开设家装课堂注意事项：针对性，前期要做好调研、分析、准备工作；实效性，选择对客户**有价值的课题，如真假优劣材料的辨别，如何避免家装陷阱；沟通的双向性，多留沟通交流时间，单向的讲课时间尽量控制。

集中看房
公司的材料和优质的工程质量是我们的突出优势，因此在小区终端营销上我们要把优势体现出来，带客户看房是非常实用的手段。大部分客户在进行家装之前都有看样板房的需求，同时把我们**优秀的一面展现给客户，从而得到客户的认同。

1、优势
在小区用海报形式宣传或让物业公司通知客户进行集中看房，节省人力物力且效果良好；

2、劣势
人数较多，进出小区困难；样板房成品保护压力大；若少数客户有负面言论会影响大多数人。

专题展示
配合公司的宣传主题和大型活动的开展，在小区进行现场展示，可以延续活动时间，提高整体活动效果，对公司品牌形成有力支撑。同时可在小区创造出差异化竞争优势，形成局部的压倒性优势。

1、优势
主题突出，效果显著，展品可以重复使用，降低成本；

2、劣势
展品运输及保管工作难度大。

公关合作
与物业公司，售楼部进行“公对公”合作（不得与其部门人员进行“公对私”合作）。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公司（或售楼部）作为他们的管理费用。这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐，提高在该小区的市场占有率。

1、优势
先得后舍，无风险，对方支持力度大，我方签单成功率高。有了此项合作后，物业公司对装修押金、物业管理费等方面都会适当放宽要求。

2、劣势
与售楼部进行客户信息合作易引起客户投诉，导致物业公司对我们进行制裁，物业公司与售楼部要求的返点随着时间、合作次数、公司竞争状况而逐渐提高，增加了运营成本。

3、其它
返点时高层领导要进行严密监控，提高销售顾问电话营销技能，减少投诉，提高成功率。

电话营销
电话营销指的是以电话沟通的方式，向业主来进行销售的一种手段，目前在家装界被普遍采用。

家居建材公司的电话营销分两种情况：一种是销售顾问已经与客户见面沟通，取得客户信任后客户自己把联系方式留给了销售顾问；另一种是销售顾问通过其它渠道获得客户信息与联系方式。

第 一种情况是公司提倡的，也是比较有效的方法。因为销售顾问已经与客户建立了一定的信任度，客户不会对电话营销产生反感。此方式体现了“真实劳动”的原则， 有利于市场部的管理，有利于个人能力、意识的进步，同时采用电话营销可以降低工作成本并提高工作效率（中高层领导必须重视销售顾问电话营销技能的考核与培 训）。

第二种情况原则上应该禁止。虽然它可以降低工作成本并提高工作效益，但它容易使市场部员工产生“投机取巧”的思想，不利于员工发展与部门管理。同时它可能会引起客户的反感，对公司品牌造成损害，严重的话会引起客户投诉到物业公司，影响公司在该小区的整体运作。

工地营销场
市部的主要战场在小区。别忘了在各小区内还有我们的工地，适时地带客户参观我们的样板工地，会起到事半功倍的效果。

1、优势
操作方便，无须投入，效果显著。

2、劣势
需要工地良好的配合（形象、质量、工人言行）。

3、其他
“时机”选择很重要，如喷漆，铺砖时不要去。
 

五、小区战术创新
 

现代市场经济中，**不变的原则就是“变”。宏观环境在变，微观环境在变，消费者在变，房地产商在变，竞争对手在变，我们也必须变，必须适应并引导市场的变化，不断创新，保持良好的竞争优势。

小区战术创新需要具有：系统的战略战术概念、发散式的思维方式、敏锐的观察、丰富的小区营销经验、强烈的创新意识。（来源自互联网）