乃大势所趋但暗涌不断

　　2000年前后中国电子商务领域开始出现以建材为主的电子商务网站，发展到今天差不多经历了13年，如今天猫、京东、当当等大平台均有售卫浴相关产品，而TOTO、科勒、东鹏、箭牌、九牧等国际国内卫浴品牌也纷纷建立自己的线上形象店，往网络营销深度迈进。

　　随着卫浴行业的发展，企业之间的竞争也日趋白热化。传统营销渠道的发展空间已经越来越小——单纯的店面零售、工程渠道、家装公司、设计师渠道已经被很多老牌卫浴企业所瓜分，市场突破空间很小。这些销售渠道往往需要经销商和实体店面为依托，资金、管理成本都比较高。一组来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店减低55%，渠道成本可以减低47%。

　　可见，卫浴产品走电子商务之路乃大势所趋。

　　可惜的是，直到今天，卫浴电子商务的发展现状并未实现我们当初的期待。据腾讯亚太家居近期的一个调查显示，近9成消费者没有在网上购买卫浴产品的经验。业内人士指出，家居的电子商务任重而道远，虽然看似热闹，实际上有很多切实的问题都悬而未决，大势所趋的背后其实暗涌不断，电子商务欲速则不达。对于不少企业来说，电子商务更多的是一种未来取向，短期内不是战略的重点。

　　瓶颈待破需从理念出发

　　卫浴产品电子商务将往何处去？卫浴电子商务发展了12年依然未形成规模，**大的原因在于很多企业只在跟风进入所谓的“电子商务”领域，对电子商务的目的问题以及将来都未有突破性的研究，更没有考虑用户的体验。

　　面对企业企业层面难以解决的问题，让我们站在消费者的角度上去思考，九成消费者不曾网购卫浴产品，又是出自什么原因呢？

　　挑战一：产品体验缺失。腾讯亚太家居调查显示，33.6%的消费者由于网上不能提供产品的实际体验而放弃网购途径。与其它行业相比，卫浴产品的使用更为个性化和差异化，缺乏真正体验很难进行**后决定；且马桶（马桶装修效果图）、浴缸（浴缸装修效果图）等产品属大件耐用消费品，金额较高，消费者更注重产品的实际体验。

　　支招：“网购平台+实体体验店”。要享受网上购买的实惠，又想有实体店面的体验，调查发现66.3%的消费者倾向于店面体验网上购买这样的消费方式。对于消费者而言，这样的消费方式既可以克服网购卫浴产品过程中产品体验缺失的缺点，解除大众购物的心理上存在的疑虑，同时也能享受网购带来的优惠价格。

　　但事实上，消费者期待的“网购平台+专卖店”模式很大程度上会冲击原有渠道经销商的利益。因此，从企业角度出发，无论是网购平台还是实体体验店的开发，都应该建立在处理好与经销商之间的利益分配问题的基础上。

　　据了解，东鹏洁具、鹰卫浴等的生活馆或旗舰店在其一级市场相继开幕，打造这种卫浴品牌专卖店的浪潮进入了高潮。　　与经销商的利益分配问题是卫浴企业开拓电子商务不可避免的一环。在分配处理上有三种模式可以考虑。一个是卫浴厂家做线上销售接单，然后根据地区分给不同的经销商发货，保证他们有10%～15%甚至更高的利润额，以此来保证自己品牌代理商的利益。让经销商发货、提供深度服务等形式让他们参与到电商营销中来，让电商分成，成为线下经销商的另一个利益增长点。另一种方式是，厂家做引导，经销商在各地各自开店经营，利润主要归经销商。第三种是品牌或产品的错位。线上与线下经营不同的品牌或者不同的产品，这样的做法能切实保证不损害经销商的利益。这是很多企业的做法，如九牧、心海伽蓝等卫浴企业。但说到底毕竟是个权宜之计，“网上**”产品若做不好会对品牌固有声誉造成严重的打击，所以东鹏洁具刘新民都认为线上线下产品型号相同价格公开是未来卫浴行业电子商务成熟的标志。