一、维护零售渠道,建设工程渠道
随着房地产开发的不断加快,很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变,政府同时也加快保障房的建设,卫浴产品在工程中应用的比率越来越高,工程已成为卫浴业十分重要的渠道,卫浴品牌要建设好工程渠道,需要做好多方面工作。
1、建立建全公司的工程客户和工程信息档案
地产商信息是作好渠道的重要保证,企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息,建立工程客户信息表,工程客户联系记录表,工程销量统计表,工程项目跟踪进度表,并及时了解竞争对手的情况。与此同时,企业应当完善工程招投标相关数据,如投标书,企业简介、产品简介和工程报价规范等。
2、要搞好工程方的关系
想要赢得工程,**得弄清工程方内部组织权力运作系,弄清楚谁有决定权,谁有推荐影响力,谁有专业影响权,谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划,不断持续地跟进,并在工程方内部,发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户,做好朋友。通过建立交情来开发新顾客,维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客,把80%的时间花在20%的重点顾客身上。
3、要懂得分析工程客户的购买心理
工程业务中往往利益关系复杂,在实际操作中一定要形成多赢的局面,这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果,根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板,针对竞争对手的送样和被认可的程度,来确定有竞争力的样板产品。
闽之渝卫浴
地址:重庆市九龙坡区国窖建材市场A馆1-10-1 技术支持:成都九正科技