慧聪涂料网讯：专访花王涂料营销总监李海英

海英，在波罗的海古典民族的传说中，是美丽女性的代称，地位相当于雅典女神，智慧，勇敢，有男子的气魄，也有女性的阴柔之美。在花王涂料，也有一位海英，她就是被业内称为“涂料界巾帼英雄”的营销总监李海英。近日，记者有幸约访了李总，听她娓娓道来个人和企业16年的持续发展之路。

                                                      花王涂料营销总监李海英

1、您好，李总，**谢谢您接受涂赢天下的采访。请问，当时为什么会选择进入涂料行业？

我是学会计专业的，毕业后听说企业在招财务人员，就跑过去参加应聘，当时根本不了解涂料行业，只是想用大学的理论与企业实践相结合，结果一下子就应聘上了，于是就这样进入了花王，也就这样懵懵懂懂地进入了涂料行业。15年了，行业没变，企业也没换，一直做到今天，我是铁了心要跟随花王一起成长。

 2、作为花王的一名老员工，请问您是什么时候进入花王的？进入花王后在哪些岗位历练过？

**作为一名花王老员工，我感到非常自豪，花王公司是1996年建厂的，而我1997年就进入公司，进入花王后，我先后做过四个岗位，刚进入公司**职务是“出纳”，看到业务出差一次都很轻松地可以拉3个以上经销商回来，非常佩服也很羡慕，也就“不务正业”干起了销售工作。三年后自己就主动申请调到销售部担任“商务经理”职务，商务经理做了三年后，客户、公司领导及业务人员对我的评价都比较高，大家都推荐我担任“总监助理”这个职务，每年业绩都能超额完成公司任务，2006年正式转为“总监”，一直到现在。

 3、在您的营销生涯中，**值得骄傲和自豪的事是什么？

从经销商培养和提升的层面来说，**值得骄傲的事是见证了“新疆雅乐士”成长。配合经销商李德南总经理创造了“西域传奇”，销售额经过连续七年的翻番，在乌鲁木齐市内“雅乐士牌”的零售已进入涂料行业前3名！在2012年行业环境比较严峻情况下，销量仍保持着40%以上的增长，是非常值得可喜的！雅乐士在新疆我认为可以用五个**表示“店面形象**好、销售团队**大、广告投放**合理、销量增长**快”；我们要以“新疆样板”，培养和打造更多的“样板”，让洋品牌回家去！

    从公司发展层面来说**值得自豪的事是见证了公司15年发展。由原来小作坊发展成为在全国拥有7大生产基地集团公司，公司实现了产业升级、规模升级；在营销方面：我们以市场为中心，不继进行营销服务升级，在各地成立办事处，缩小市场服务半径，营销业绩不继地实现新的突破；在人员管理方面，公司以“人情+制度”管理模式，让员工与企业共同成长。很多员工在花王一干就是10多年，真正做到了以企业为家，把个人的发展完全融合到集团公司的发展中；在客户管理方面：我们采用“战略联盟”方式，特别行业是近几年高喊“县级扁平化”，很多老客户“鸡飞狗跳”，没有信心也没有心事再做好公司品牌，真正受损的是我们自己，我们采取的是与客户联盟起来，实际了“1+1>2”，达到了新、老客户共同发展，解决了销量“拆东墙补西墙”的尴尬!

 4、作为一名营销人，尤其是一名女性营销人，在工作中肯定遇到过不少困难。请问，印象**深刻的困难是什么，是怎么克服的？

    做销售这行业，注定要经常出差，因为营销政策好坏必须通过市场检验，特别是近几年市场变化太大，我们销售政策必须采取“一地一策”“一客一策”，所以**大的困难就是出差，每天不停地更换地点，住、吃都存在着麻烦，这种情况下，我只有提前做好“功课”，提高出差效率，一天跑三个市场。

 5、作为一名职业经理人，同时又是女儿、妻子、妈妈，请问您是怎么看待或者处理事业与家庭的关系？

做营销工作，**对不起的就是自己的家人，我能一直坚持这个职业，也是与他们支持分不开的，特别是小孩，都处于学龄儿童阶段，正需要家长引导的时期。由于工作的关系，没有很多时间陪他们，但是作为孩子的母亲，又不能不管，因此我主要从两方面进行引导：一是言传身教：在他们面前树立“阳光”的妈妈形象，要让小孩做好，**自己必须先做到，我经常会把我近期目标及完成情况，新闻、一些有趣的事情都已他们分享，所以我的小孩知识面相对来说要广一些！二是对他们进行绩效考核，我把销售经常用的“绩效考核”也用到了管理小孩，设定大概十个指标，一个星期为周期，完成任务的给予奖励，这招还挺有效，到目前为止，我的小孩比较独立！

 6、在涂料行业，很少有女性担任销售管理工作。请自我评价一下，是自身所具备的哪些特点，让企业选择您担任如此重要的工作？

我也没有太多特点，可能因我是女性，“好男不跟女斗”嘛，所以工作上也占不少优势，但我认为做好营销工作应该要具备以下几点：**是激情，这是非常重要，用你的激情感染别人，你就成功；我做销售虽然10年，但我对涂料行业的热情不减；第二是诚信，做生意先做人，做销售就是做生意，说到必须做到的，急客户之所急；第三是责任，客户与公司合作了，我们要责任扶持客户做大做强，要做到“扶上马，而且要送一程”；第四是学习能力，我们指得学习是三方面的，向书本学习、向同行学习、向外行学习及自我提炼。市场在不断地变化，单从渠道下沉的角度来说，由原有“省级代”“地级代”“县级代理”，现已经发展到今天的“乡镇代理”，我们必须跟紧步伐，用“快、准、狠”方针，才能抢占市场；第五是亲和力，很多人**次见我，都有一种“似同相识”的感觉，这么多年来，不管是在公司内部，还是市场客户，很多人都非常愿意与我打交道；在同行，我也有很多朋友，有空时候聊聊，总会有所收获的。

 7、担任营销总监后，您主要负责集团公司哪一块的工作？

担任总监后，一直负责“花王公司装修漆”这块的整体销售工作，主要包括三个方面的内容，一是营销团队组建及管理，努力打造一支“能打硬战的团队”；二是品牌优化，产品体系的完善、包装的优化、终端形象的统一、营销动作标准化等；三是客户优化及管理，销售工作一直是两手抓，一手抓新客户开发一手抓老客户，两手都必须抓好。

8、花王漆在经营过程中先后荣获过不少荣誉称号，取得了很好的成绩，那么，企业在品牌塑造方面做了哪些规划，取得了哪些成就，能否和我们分享一下？

我们主要是从内外两个方面来同时进行品牌塑造，也荣获了不少荣誉。

**是内在美：狠抓产品品质。十六年如一日，我们的产品从原材料的选购到产品的出厂，都必须经过严格检验过程，确保每出厂的每一个产品都是合格产品，不继创新品质**高点；雅乐士品牌成为了2008年奥运会主会场----国家体育中心（鸟巢）的涂料供应商，以及我们连续六年都被评“高新技术企业”；这说明我们的产品综合性能已经达到一定的高度；

第二是外在美：形象。形象包括终端形象、包装形象、营销人员形象、经销商团队形象等等，这些基础工作都必须做足功夫；比如“花王”品牌，具有名字好记、大红色底天然，再加上2007年公司成功签约“皇阿玛”张铁林，我们品牌在很多区域已经家喻户晓，不断创造出新的佳绩！

9、由于受宏观环境的影响，今年整个行业都受到了不小的冲击。面对危机，企业采取了哪些应对之道，在逆境中保持增长？

从上半年统计数据来看，我们与去年同期相比增长了不少，在这种环境下，有这个成绩，我们也很满意，我们主要在两个方面采取了应对之道，一是在企业内部炼内功，加大内务及营销体系人员的培训工作，统一思想，二是在营销方面，在市场环境不好的情况下我们投入了很大的力量来夯实基础，前半年我们主要从会议、店面改造、客户质量的提升着手。从销售数据来看，上半年的基础工作还是取得了很好的效果！

 10、对于未来，您有怎样的展望和规划？

花王愿景是打造中国民族涂料领导品牌，我们坚决走民族品牌路线，把花王做成“百年”老品牌。我们有很多经销商2000年就开始与公司进行合作，并一直跟随着企业共同发展，现在有部分经销商已顺利完成下一代的交接工作，他们已经把“花王事业”已经成为家业，代代相承这是非常可喜，也正好与我们品牌定位相吻合！在这个愿景下，我们对市场及渠道的规划是：有建材市场，就有我们的“花王”漆！让花王品牌由专业品牌过渡为大众化品牌！

谢谢李总接受我们的采访，祝您的工作和家庭一帆风顺、万事如意，祝愿花王的明天更加辉煌。