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门窗市场:迎合需求——美学为壳,环保为核

发布日期:2018-05-16 14:31:26 12

门窗市场:迎合需求——美学为壳,环保为核

金融危机期间有人曾说goodfeel,门窗行业已经进入洗牌阶段,60%的门窗企业将退出这个市场。2010年进入后危机时代,有业内人士表示,这个数据有些夸大。但其实金融危机之后,门窗行业就没有太大的起色,行业内的洗牌仍在悄然进行当中。暴利时代已经不在,接下来将是门窗企业品牌实力与营销力量的竞争,余下的市场空间,也容不下现在这么大数量的中小企业,行业洗牌在未来相当长一段时间内是不会停止的。如何取得创新,成功突围,生存发展。
从4P到4C 生产产品到开发产品
做营销的都知道4P理论,Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)四个英文单词经常被挂在嘴边。近年来流行的4C理论 Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通),一些市场人员也并不陌生。但光弄懂概念可不行,从4P到4C反映的趋势变化,借鉴出对企业乃至行业的发展变化的指导意义,这才是值得我们门窗行业从业人员好好研究的问题。4P理论中的4个要素,更多的是从企业本身出发,我生产什么,你就买什么,停留在卖方市场阶段,90年代中期,强化门刚刚兴起的时候盛况很多人都记忆犹新搜狗,你企业生产多少,经销商就要多少,消费者就买多少,还真不差钱!那时候,企业做好渠道布点,弄两次优惠促销活动,就有大把的人排队等着买货。
4C理论,则更多的是基于顾客需求层次上的思考。因为卖方市场的出现,让企业不在成为销售关系的主导,弄明白消费者要什么,才是这时期企业应该转型的方向。我们老是口口声声喊着"同质化",中国门窗行业近5000家大大小小生产企业,怎么可能不同质化?其实解决同质化的关键就在于思考消费者的需求,只有发现并迎合需求乃至创造引领需求才是真正解决同质化的问题。
发现需求 消费者要的不是一堆木头
从消费者需求出发,那我们就得研究消费者真正想要什么?我们生产的是门窗,卖的也是门窗,但消费者眼里看来本质上只不过是一堆好看点的木片,他们要的不是木头,而是这些木头能带给他(她)的好处或方便。按照营销理论对消费者心理学研究的三个细分层次来看的话:第一是看热闹,也就是比较关注,产品外观,包装,品牌名称;第二是看门道即比较性能,从0.8cm一统天下到如今的1.2cm厚大行其道,从平板到V型槽乃至一次成型模压,从平扣到锁扣,从油漆到三氧化二铝耐磨层,这些都是在改进,为产品增加USP卖点,但门窗生产技术"山寨化"并不需要一个多高的门槛,说什么负离子银离子之类,要么成本过高,要么纯属忽悠。我觉得门窗企业的发展创新更多的应该从第三点,也是被众多发展中的中小型企业所忽视的一点,就是消费者的"被尊重"出发。消费者获得了产品之后更渴望能在心理上获得认同,找到共鸣,有这样的感觉之后,他就会逐渐产生依赖感。为你的品牌找到一个让顾客一个长期购买你的产品的理由。这就是我们常说的品牌化,需知"所有的产品终将死去,只有品牌才是常青的"。
迎合需求 美学为壳,环保为核
我们现在面对的消费环境已经和90年代末2000年初发生了根本的改变,房地产市场的升温带动了下游建材行业火热的同时,也无形中提升了消费者对装饰装修水准的提升,而80后则已经悄然登上了历史舞台的中心位置,成为装饰装修行业最大的消费群体。80后消费者是非常务实的,但同时80后又很讲究。如果他们喜欢一个东西,就不在意是否会贵一点点,因为他们要的就是个性和喜欢。进一步讲,如果门窗能做到与家居的融合,不管是使用价值,还是欣赏价值,门窗都会成为人见人爱的"尤物"。
目前,行业中尤其是中小型企业决策者中存在一个很不好的观念,认为门窗消费是一个理性过程,消费者更注重的是所谓性价比,卖门窗最后比的就是价格,无形中把竞争拉低至最低级的层面。而事实上不是这样的,门窗应当把自己定位于与家居整体配套的艺术品,以"美学为壳",让消费者感觉把它铺在家里是赏心悦目的,不仅仅是使用,还有一种欣赏;以"环保为核",从原料选择到加工生产以及铺装服务,均以"绿色环保"的理念作为指导来开展。而重要的是把它们看做一个整体,没有环保的核,那所谓美学只是一个空壳;没有美学的壳,消费者不会为一件没个性的产品去买单。这就要求我们的门窗产品应该超越单一产品为基础的结合与延伸,以产品的个性化艺术化设计为突破,以终端服务为窗口,从原料采购再到生产流程和品质把控以环保为理念,全方位增加品牌在消费者心理感性层。

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