五木家具苦练内功，厚积而薄发

                      ——露水河刨花板网站专访五木家具总经理薛征

    嘉宾：五木家具总经理  薛征

    时间：2011年3月8日

    地点：吉林森工销售公司北京销售处

    采访：李闯（吉林森工销售公司市场部副部长）

五木家具总经理  薛征

    韬光养晦 苦练内功

    【李闯】：薛总，今年到现在为止，您感觉市场怎么样？订单情况如何？

    【薛征】：2010年我们的销量一直挺稳定的，今年起步的势头还是不错的，虽然订单多少受到了各方面因素的的影响，但我们正在实施新的办法，苦练内功，扩大订单量。

    【薛征】：2011年我们的新工厂将建成，新厂区仅生产车间就8000多平方米，加上库房等其他设施，总面积超过2万平方米，搬迁到新厂区后，应该说总体规模较以前有了较大的提升，所以说，我们都在练内功，,加大力度做好销售和市场推广工作。我们也面向全国招聘了大量的销售精英，争取在全国各地均有店面，扩大规模。

    【李闯】：2010年我们的销售业绩怎么样？

    【薛征】：五木家具分两部分：一个是代理，一个是自有品牌。去年整体销售接近1个亿，我们现在代理的艾茉莉品牌，去年销售占到总额的60%以上，自己的五木品牌家具大概有2000多万，此外还有一部分工程项目，差不多也就是这样。

    【李闯】：按照现在的发展趋势，你怎么盘算五木今年的销售计划？

    【薛征】：如果按我们的预想进行，包括和露水河的战略合作，自有品牌这一块，我们计划五木家具今年销6000至8000万。我们是有信心的。

薛征接受露水河网站工作人员采访

    再创业  稳中求胜

    【李闯】：这几年五木家具发展很快，我们也一直在关注，五木销售还是不错的。我们也参观过五木家具展厅，家具很漂亮。应该说去年所有的工作都是为今年做铺垫，五木公司把今年定为第二次创业，我感觉薛总很自信，您的信心来自哪里？

    【薛征】：**，虽然今年政府出台了限购、加息等一系列调控措施，但是我认为影响不大，咱们国家近十几年来，经历过很多这样的事情，比如说，1998年北京市取消公款分房，以前都是单位分房，当时很多家具厂老板也觉得迷茫了。政府不分房了，我们家具卖给谁啊！房价一两千块钱一平米，谁会去买！一套房5、6万，7、8万，谁能买得起，毕竟那个时候老百姓不太富裕，都很迷茫。其实迷茫期就半年左右，推出分期付款买房后，3、4年的时间，分期付款买房就被推到了高潮，这是**次。第二次就是奥运会，奥运会结束后，市场将何去何从，许多人又在迷茫，但实际上奥运会前销量都非常火爆，奥运会结束以后，市场还依然火爆，这是第二次。再说说这次，国家开始是限贷，后来升级到限购，今后可能还会有更严厉的调控措施，怎么办！我认为从社会发展来看，肯定会有推动这个行业发展的措施，比如现在的廉租房，两限房，经济适用房，几年前就已推出，效果不明显，因为房屋销售异常火爆。现在国家控制了，我到觉得这个廉租房，经济适用房就会开始火了。

    【薛征】：这里就蕴含着无限的商机，尤其我们北派家具，选用了露水河板材，老百姓都非常感兴趣，我们的信心是非常的足。

    【李闯】：也就是说，您更看好限购令出现以后的市场。

    【薛征】：因为限购是今年2月份以后开始的，有可能会在下半年出现一个过渡期，上半年不会受影响，大部分人都是去年买的房，无论买建材、装修，还是买家具都要按部就班的去做。真正受影响应该是下半年或2012年的上半年。今年我们会把我们的产品质量进一步提升，我们在用材方面和设计方面一定要做的更好，这半年时间我们要是做好这个工作抓紧练好内功，能迎来下一波咱们家具行业的高潮，

薛征接受露水河网站工作人员采访

    【李闯】：这半年要是家具行业销售的迷茫期的话，咱们的成本是否会增加？

    【薛征】：我认为**一点做到的是，我们不要害怕，即使是迷茫期，包括98年的时候，包括非典尾声后5个月、奥运会结束后的3个月，这些时间都是迷茫期，但是迷茫期他也有潜在的客户群体，也包括现在咱们全国在搞新农村建设，全国都在搞旧城改造，城市化建设进程在逐步加快，所以我觉得家具市场的空间越来越大。

    【李闯】：近期，各行业均出现用工难问题，五木是否受到影响？

    【薛征】：我认为一个企业应很好的把企业和现在社会用工方相结合起来，可以找出很多代替的东西，比如说今年我们上了地滚线，地滚线能减少我们1/3的劳动力，包括我们今年购买的电子锯，速度相当于5台推台锯的速度，一个人操作电子锯相当于十个人操作推台锯，一个人的工作就等于十个人的工作，而且还能提升效率，中国发展到现在的这个程度，已经逐步的让我们这些企业认识到要正规化发展，与国际接轨。

    强强联合 用心做市场

    【李闯】：通过刚才的交谈，基本上了解薛总对当前形式的一个判断，那么薛总能否在具体谈谈五木家具今年的发展有什么计划？

    【薛征】：一是要加强与露水河的合作，同露水河的沟通会更进一步，我们会坚定不移的走这条战略合作的路线，这很重要，是做出质量更好、更加环保的产品推向市场的关键。去年我们在吉林森工的露水河板材的采购量完成了合同目标的120%多，今年我们还要在去年的基础上再翻翻。二是要扩充北京和外阜店面，加大推广力度，使销量翻翻。

五木家具与吉林森工露水河结成战略联盟伙伴

    【李闯】：露水河牌刨花板的价格，目前是国内**高的，你觉得露水河板材的这个价格你能接受吗？

    【薛征】：露水河板材的价格，比同行业都高，据我了解，应该是平均高出国内其他板材30%左右吧！但我们采用露水河板材，非常踏实，就是它的环保性能，和稳定的品质，可以为我们解决售后的后顾之忧，家具很少出问题。露水河做到了全国的**水平，所以说我们和露水河合作，把产品推到市场上去，我的心里非常踏实。如果使用不环保，质量无法保证的板材，**不利于我们企业自身的发展，会给自己企业带来各种隐患；第二不利于品牌的提升，所以说我们还是会坚定的使用和推广露水河板材。

    【薛征】：用露水河板材做的家具，客户能用10年甚至15年。露水河板材价格不是主要问题，露水河在市场上的**度已经非常高。如果说，老百姓确定你的产品是用露水河板材做的话，贵一点老百姓还是愿意接受的，因为**终使用家具的还是消费者。

    保北京 扩外阜 提高扩张速度

    【李闯】：今年五木在渠道建设方面有哪些变化？

    【薛征】：我们今年主要是做外阜市场，目前已经有15个城市已经有意向签订合同，但是北京市场我们也不会放弃，今年准备在北京再开3-5家店，外阜目标做到60家店左右，全国将达到100个店。

    【李闯】：五木家具**大的卖点在什么地方？

    【薛征】：我认为就是实实在在的产品，我们的家具所选用的板材都是18mm、25mm、36mm，材质选用上是比较到位；因为我们选用露水河的饰面板，露水河饰面板选用的表面装饰纸都是国际上**具实力的公司产品，这样的优势无可替代；设计方面我们和广州的嘉和设计公司捆绑合作，结合国际**流行的款式设计出具有我们自己特色的产品，款式这方面在业内我们还是很有实力的。

    【李闯】： 现在电子商务也就是网上销售正在风生水起，五木是否想过通过网络平台销售？您觉得网上销售渠道前景如何？

    【薛征】：我们已经和淘宝网、买卖网签订前期合同，从网络上推广和销售产品，我认为随着市场的发展，通过网上销售配合上班族，让他们白天可以看看网上的产品，晚上时间在网上做个订单，然后预约一下晚上几点去什么地方看实物，采用这种方式订单的话，会越来越多，将来肯定是捆绑方式与实体店面进行结合，以实体店作为一个展示平台，网上做为一个产品推广，**终成交两个渠道都可以。现在很多产品都越来越多样化、多元化，消费者完全可以从网上选购自己的产品。

    【李闯】：现在国家采取的是限购政策，但是随之而来的是用保障性住房进行补充，您觉得这样一个政策的调整，会对你们的产品设计和定位产生影响吗？会有哪方面调整？

    【薛征】：国内这几年来从楼房构造到房间户型一直在演变，并朝着居室少、面积大的方向改变，但不管怎样，我们总会贴近市场去设计产品。

    【李闯】：也就是说在设计上要平民化一些，产品的实用性更强一些，价格更优惠一些。

    【薛征】：是的，五木的理念是：把**好的产品，用**优质的服务，通过**好的渠道，以**低廉的价格，送到消费者的手里。

    【李闯】：好，非常感谢薛总接受我们的采访。

    【薛征】：谢谢。