各行各业存在着很多的潜规则，我也认为大部分的人可能比我谈的更好，我谈的并不全面，但是我还是想屡一屡，把我能想到的都谈谈，没有谈到位的希望前辈们能补充一下，给后人以个参考，也算是给大家新年的见面礼了。

　　一、市场因素：房地产、政府单位房、市场容量、消费习惯、竞争品牌情况 

　　市场因素包括房地产的兴衰、政府单位及企业安置房的拉动、市场容量、消费习惯、竞争品牌的情况。这几个内容都和涂料行业的销售息息相关。过年了，回到西安和一个老同事交流，他只负责两个地级城市，但他能知道他所管辖的地级城市有多少单位安置房、有多少商品房、分别大约在几月份高密度的装修。我听了以后很受感动，我问的一个问题就是你这么得到的这些数据，他说通过查阅城市规划、地方房产信息、片区业务员反馈、自己走访、经销商反映等等渠道汇总出来的一个大概数字。我想如果有了这样一个数字，我们再投入定位方面就会有了很好的、有舒服了的参考依据，同时也掌握了相对实际的市场容量数据，在结合消费导向（油木工导向、家装公司导向、业主导向）、消费习惯（单包、双包）、竞争品牌在当地的情况。我们就能基本找到做好生意的**个清晰而有明确的关键因素。

　　二、品牌定位：产品线、产品技术创新、产品概念营销、产品政策 

　　产品线的定位是决定品牌走向的关键因素，比如有的品牌重点主打家具漆、有的主打水性木器漆、有的主打工程漆、有的主打乳胶漆 、你的主打艺术漆。笔者个人认为这个决定意味着企业的灵魂方向，去年和一个小涂料厂的老总聊天，虽然通过关系每年能做一千多万的工程漆，但是几年了一直都是这个样子，一只没有真正的去营销自己的主打产品线，而且没有这个意识。**要根据自己的经济实力、技术创新能力、产品概念营销能力等再结合我们眼下能射击到的范围的市场情况。技术创新引领着品牌发展的方向及动力，产品概念营销决定着与消费者的距离，产品的政策促进了营销的手段。

　　三、拉力投放：广告、促销活动、终端互动政策 

　　拉力分为三个部分：拉近网络开发的距离、拉近会员渠道（甲乙方、家装公司、油木工）距离、拉近与消费者的距离。一般是也企业为主，经销商为辅，通过电视媒体、报纸、杂志、户外广告、等形式间接拉动。促销活动是针对不同消费导向的直接拉动，一般是厂商共同参与实施；终端互动政策是指固定的、稳定的、投入后可以拉动及吸引更多的回头率的政策。但是对于国内品牌老说，拉力只是让我们拉近了距离，要有感情，眼下还得或多或少靠推力，不像部分大品牌有钱，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有钱就可以直接解决问题，解决与消费者的距离，拉近了与消费者的距离、拉近了扁平化的距离，拉远了经销商的单价利益，很负责任的说，这样的拉力我们国内的企业眼下还不具备，革命尚未成功，仍需努力。