特时泰钢木门官网www.tstdoors.com 不同的顾客，由于不同的性格特点，不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观。…..便产生了不同的购买行为。很多时候，顾客在购买室内门的时候，往往会协同他人同行，或等到有促销活动才购买，这样就需要特时泰的店面导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。

**种：夫妻同行购买型
许多的时候，发现夫妻同来购买的情况较多，仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1， 表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西，女士更多关注促销活动，产品外观，颜色，如何使用等感性方面的东西，两个人常有分歧，但一般**后决定权在男方。
2， 销售要领：
（1） **判断谁更有决定权；
（2） 对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势，品牌优势，企业优势；
（3） 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观，视觉效果，促销活动，翻看销售记录并描述老用户使用情况。
（4） 如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的特时泰门店导购员。
第二种：参谋购买型
钢木门作为耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不同行，有时会和朋友，同事，邻居同来。
1， 表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时相互商量。
2， 销售要领：
（1） 设法让不购买钢木门的同伴，站到自己一边，一起说服顾客。
（2） 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，特时泰的店面导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的特时泰店面导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，特时泰店面导购员分别电话采访，采取逐个击破的方法。
（3） 若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导，以示对顾客的尊重和为顾客着想。

第三种：携子购买型
许多顾客，尤其是女顾客在购物时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，特时泰店面导购员要特别注意对孩子的态度，因为这也是影响顾客是否决定购买的因素。
1， 表现特征：受孩子影响较大，听特时泰店面导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
2， 销售要领：
(1) 热情接待，称赞小孩。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反。
(2) 假如有两位特时泰店面导购员里又不是很忙的话，要有一位店面导购员专心照看小孩。
(3) 假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上。
(4) 如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激。
(5) 店面导购员**好准备带有广告意义的玩具，如气球，笔，贴贴画，矿泉水等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，店面导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。

第四种：促销活动购买型
如果说广告使人心动，则促销使人行动。每每到一些重要的节假日，搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看。
1， 表现特征;直奔特价，现场购买率较高。
2， 销售要领：
(1) 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折。
(2) 小顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比**高，打消顾客便宜无好货的心理。

  第五种：赠品购买型
       赠品购买是**常用的促销手段之一，如果买一套木门，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。
1， 表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
2， 销售要领：
（1） 赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
（2） 处于成交阶段，顾客犹豫不决时，店面导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交，这就是对赠品型顾客的有效方法。
      第六种：杀价购买型
            每个特时泰的店面导购员都有这种感受，有的顾客生来就是有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对自己的能力深信不疑，并为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。
1， 表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。
2， 销售要领：
（1） 赞扬眼力，突出质量，适合满足。
（2） 特时泰店面导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以特时泰带面导购员一定不能对他们敬而远之。
（3） 对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果特时泰店面导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。
     方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到孰能生巧。这就要求客户顾问在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件发射”的效果，希望特时泰的全国终端店面导购员有好的心得写出来发到公司邮箱sales@tstdoors.com,与大家分享，坚持每天进步1%。