前言：米扬为什么？

在净水机行业，一个新品牌如何定位？一个新品牌如何快速占领市场？一个新品牌如何让消费者产生购买冲动？米扬如何在短时间之内建立样板市场，形成终端销售能力呢？

下面我们一步步分析米扬的上市过程，从这之中，米扬带给我们的不仅仅是值得大多数人学习的营销技巧、推广策略、招商经验，更多的是带给我们对行业的思考。

一、低调入市

中国水处理行业日益火爆，众多资本、厂家蠢蠢欲动，据不完全统计，全国共有3000多家生产厂商。面对如此竞争，米扬是怎么应对的呢？

众多厂家以地域划分，大致分为以下三类：以不锈钢超滤为代表的广东企业；以纯水机为代表的浙江企业；以软水机为代表的上海、江苏企业。

米扬虽然有14年的制造经验，一直从事净水器的出口和OEM，但是从来没做过国内市场。在国内市场，米扬还只是一个新军，经销商向米扬投来的大多是怀疑的目光。

通过近半年的发展，我们发现，净水机经销商对于米扬品牌主要有如下两点的疑虑：1、米扬是不是昙花一现的品牌？2、米扬有没有生产基地，是不是OEM品牌。

一些有见识的经销商，同时会想到：米扬怎么样发挥自己的优势，怎么样在品牌上取得重大突破。

经过长达两年的酝酿，2011年1月，米扬低调上市，定位为中国“纯水机专家”。在中国的净水市场，纯水机占据50%以上的市场份额。在净水设备的历史上，50G纯水机是毫无争议的冠军。但是从来没有一个品牌如此高调地喊出“纯水机专家”的口号。只要米扬能够占领纯水机的销售冠军，那么米扬就是中国家用净水机行业的**品牌。

二、艰难起步

米扬初期起步有两大困难：1、没有卫生部的涉水许可批件。因为拿到卫生部的许可批件需要8个月左右的时间，而这段时间，**难受的就是经销商问你们有没有批件，地方的卫生局查得很严。

2：经销商需要参观厂房。虽然与我们的合作的企业可以畅通无阻地参观厂房，但是参观过的经销商心里有个疙瘩，米扬什么时候才能真正拥有自己的厂房。

在起步的时候，我们大约每天打300个电话，跟全国300个经销商联系，几个月时间下来，米扬总共跟全国3万个客户联系过。

三、正确定位

米扬为什么要将自己定位为“纯水机专家”？以下是米扬的管理层列出了的米扬SWOT分析：

优势：米扬**大的优势是纯水机做得非常专业，产品质量稳定、纯水机的产业链完整、产品性价比高。米扬第二大的优势是营销实战经验丰富，很够贴近**前言的消费者。创新型的一机双水，更是在技术上行业**。

劣势：米扬在国内是全新的品牌，经销商有一个认识的过程。很多经销商在怀疑、犹豫、徘徊。

机会：国内市场还没有一个专业的纯水机自主品牌。主要生产纯水机的品牌要么**度不够，要么制造优势不明显。净水机中的“纯水机”在消费者心目中还没有一个真正专业的品牌。米扬如果利用自身的优势，一举树立起“中国纯水机**品牌”的形象，迅速抢占消费者的心智。

挑战：挑战1，米扬品牌策划团队能不能正确宣传策划宣传，短时间之内占领消费者的心智；挑战2，米扬的纯水机在技术、款式、节能等领域占据**的**地位。

产品和价格

通过以上的分析，米扬**规划自己的产品线、价格体系。

1：产品线：以纯水机为主，纯水机达18款之多，涵盖家用、商用、大型设备。另外，储备的3款纯水机新品在6月份推出。同时推出的还有超滤机、直饮机、管线机、中央净水、中央软水5大系列50多款产品，即保证了拳头产品，又保证了辅助产品，有利于专卖店的出样、销售渠道的下沉。

2：价格线：做为专业品牌，米扬净水机有成本优势，超大量的需求保证了采购的低价，在起跑线就**了竞争对手。米扬将产品定位为中档，同等价位配置要高于竞争对手，主打“性价比”牌。

打造样板

打造样板，将自己的设想在区域市场得到检验，是每个厂家都想做的。把样板市场做到极致是史玉柱，当年脑白金在无锡堪称营销之经典。米扬选择A市场做为样板市场。A市场符合以个条件：1、A市场位于中国的中部，历来是兵家必争之地，对周围市场有很好的辐射作用；2、A市场是纯水机的销售大省，符合米扬的产品定位；3、A市场有良好的经销商配合成本合资公司，可以借助经销商的力量。厂商合力驭未来。

在A市场的营销步骤分为以下三步：

1、高调亮相。2011年阳春三月，A市场。米扬首次在国内大型展会----“A市家电博览会”上高调亮相。米扬用专业的产品、专业的推广、专业的营销团队、专业的服务，赢得了观众的认可。会议现场预定零售100多台，主动加盟的二级客户16个，签订意向合同金额突破200万，走出了坚实的**步。

2011年3月25-27日，“A市场家电博览会”召开，中西部50000多名优质专业观众将参观来自全国500多家精英企业，巨大的商机让众多的商家跃跃预试。

米扬在本次家博会上，一举树立起米扬的品牌形象，稳定在河南的市场地位。

专业产品：米扬现有纯水机30余款，从家用到商用，从低端到高端，从单机到集成，涵盖净水机所有产品，气势恢宏。米扬独特的一机双水更是受到了与会客户的追捧。

专业推广：提前一个月精准选位，与参展商充分沟通，确定了展台的位置和一个50平方米的门口广告。在这一个月中，合资公司销售人员充分准备、反复演练，精心设计了：折页、海报、装修、广告画、演示机等，让与会客户充分了解米扬的优势。宣传重点紧紧围绕着：“米扬——中国纯水机**品牌”，其中的五大支撑点有：中国连续3年产销量**大的纯水机品牌”；中国**台纯水机的制造厂家；中国**台双膜纯水机的制造厂家；中国**台双出水纯水机的制造厂家；中国**台双出水超滤机的制造厂家。

专业销售团队：会议的现场，在6个入场口安排导购人员，把意向客户直接引领到米扬的展台，然后由业务人员介绍产品、现场演示、零售洽谈，**后有强烈意向做代理的客户由销售公司经理亲自接待，洽谈代理政策。每个流程都有专人接待，忙而不乱，效率较高。

专业的服务：从展会的**天开始就有零售的客户需要安装，米扬专业的售后服务团队开始运转，开始快速细致的安装好，顾客满意率达到100%。第二天这些顾客还带着亲朋好友前来购买。

本次会议米扬零售100多台，现场签订合约的客户16家，留下联系方式的意向客户有300多个，签订意向合同金额突破200万，取得了非常大的成功。因为专业、所以出色，迈出了**步。

2、渗透式铺货。接下来的三个月时间，结合米扬自身的实际特点，在A市场利用政策做渗透式铺货，政策力度非常大，提不同金额的货，送售后服务车、送帐篷、电水壶、电脑、水质演示箱、水质检测箱等实用工具，几乎所有的提货都有赠品：

（A）利于迅速打开各个渠道，隐蔽行动，避免竞争，抢占市场占有率，以**快的速度，**短的时间，完成立体铺货行动，为以后大力推广打下良好基础。    （B） 利用返利加大经销商库存和资金压力，迫使经销商的经营重心向米扬的产品倾斜。    （C） 加大各级经营者的返利比例，业务人员监督实施，防止经销商截留返利，影响铺货速度和密度。    （D） 多级促销、渠道造势，利用给商家的返利和给消费者的优惠政策，调动各级经销商和消费者的销售与消费积极性。    （E） 业务人员提前以海报、传单、通知形式，让各级经销商知晓此次促销的政策，同时争取定单并协助经销商向二批和零售终端铺货、定货。    （F） 以上活动的得益于以下条件：1商家有足够经济实力，2好的商业信誉和稳固的终端网络，4适合性价比高、流通性强、消费强的产品。    （G） 避其锋芒，循序渐进：避开强势品牌的1级市场，**在2、3、4级渠道铺货，以农村包围城市。

先灌满批发渠道！

3、市场零售：做用零售，不但能给下级客户提供销售的样板，还能够收集客户资料，培训销售、促销、售后服务团队力量，为下级客户输送人才。    （A）建立样板店：在该有市场**好的家电市场建立样板专卖店，该有专卖店自开业，几乎天天有销售，**多的时候达10台/天。

（B）零售终端加盟店：1：夫妻店 2：食杂店 3：小型卖场 4：自选量贩 5：冷饮摊店    （C）消费终端直销：1：餐饮大排挡 2：中小酒店 3：宾馆、招待所内部餐厅 

（D）娱乐休闲场所直销：歌舞厅、洗浴中心、酒吧、咖啡厅、茶艺馆、保龄球、馆游泳馆等    （E）酒店商超：1：大型KA类B类超市、买场、商场、2：连锁店 3：大酒店、星级宾馆、4：大型休闲中心    再向零售终端全面铺货，启动直销市场。

加大销售力度

样板市场建立成功以后，米扬进一步加大对客户的扶持力度。虽然米扬定价是中档，但是公司毅然拿出20个点对经销商进行支持，协助经销商进行多方位活动：

1、网点开发：展台装修、专卖店装修；

2、快速销售：赠品支持补贴，套餐、特价支持补贴；

3、品牌推广：印刷品支持、帐篷、演示箱支持等；

4、人员支持：公司在每个市场派驻业务经理，培训经销商的业务、促销、售后团队。

                                                                                                                     结言：2012米扬净水机水舞飞扬！