福腾宝认为企业市场之间的竞争就是优质经销商之争，选择代理商是企业一项至关重要的市场战略任务，是企业将产品推向市场的**佳途径。那么在市场竞争越来越激烈的今天，随着商业格局的转变，全国性大卖场的扩张。福腾宝到底需要什么样的代理商呢？
一、正确认识目前的厂商关系
1、战略合作型
厂商双方从一开始就从战略的高度选择经营理念相同的合作伙伴进行合作，进行战略联盟。厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势，负责产品的分销、品牌推广、售后服务。做一个区域性的“品牌运营商”。这样既节省了市场开发费用，又使品牌的运营更符合当地市场。
2、短期行为型
厂商双方由于没有形成战略上的高度统一，注重短期利益，急功近利。双方都站在各自的角度考虑自己的利益，不以诚信、双赢为合作基础。厂家以欺骗的手段，利用一些虚假的销售政策来套代理商的资金。承诺给代理商的返利、进场费、广告费结果又不给予兑现。不管代理商的库存，一旦代理商没有回款的能力了就一脚踢开。而代理商就想办法实现自己的利润**大化，把厂家对市场的开发费用当成自己的利润，冲货、砸价、截留厂家的促销物品。
二、选择代理商的优劣
１、选择代理商的好处：
（1）让制造和营销分流
随着渠道格局的转变，现在越来越多的传统代理商开始转型，其中一部分优秀的代理商已转型为区域品牌运营商。企业负责打造良好的品牌载体，给予代理商合理的销售政策，而代理商在不违反企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务，共同操作市场。
（2）降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置，采用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，随着市场竞争的日趋激烈和渠道格局的改变，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长，选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
2．选择代理商的劣处：
（1）．战略协同难度大
厂商矛盾是始终都会存在的。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、；而代理商则希望产品质量要**好、供货价格要**低、利润要高、支持要大、风险要低。由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬镳。
（2）．利润分配空间不足
随着市场竞争的进一步激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小。而厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润**大化，从而导致利润分配空间不足。
三．福腾宝电器优秀代理商的标准
衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。科恩具体从以下四个方面进行考核：
1．经营理念一致
福腾宝代理商的经营理念能够和公司保持一致。能够充分认识和理解科恩的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
2．具有开发市场所需要的起步资金
代理商拥有一定的资金，能够满足福腾宝产品对市场开发需求，有进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3．具备与市场相匹配的营销能力
代理商的营销能力强弱是决定产品在市场中的渗透力度，各类渠道横向和纵向有机结合，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4．完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
综上所述，福腾宝公司和代理商应该从合作的一开始就形成一个战略合作伙伴关系，建立利益共同体的模式。充分认识合作的优劣势。进行长期合作，稳定厂商关系。在合作的过程中，双方应该互为欣赏、互为勉励，看到对方的潜力，很多优秀的代理商都是在厂家的扶持和培养下慢慢成长起来的。对于销售网络不够完善的代理商，福腾宝要看到其强烈的品牌意识和强大的网络建设能力。目前国内真正的强势品牌并不多，很多都是成长型品牌，对于成长型品牌代理商要能看到企业的实力强大、营销观念先进、市场认识深刻、扩张市场意识强、策略得当等优势。厂家也不能一味的要求代理商多回款、多进货。代理商也不能一味的要求厂家价格要低、支持要大、风险要小、利润要高，而应找到一个合理的平衡点，共同促进，共同发展。
因此福腾宝公司所需要的代理商不一定是资金实力**强、销售网络**多、分销能力**强、客情关系**好的代理商。这样很容易出现“你爱她，她不爱你”的现象。比如她拿到你代理权之后，却不主推你的产品，甚至有的为了减少竞争对手，防止别人代理之后影响她的市场。就把这种方式当成一种打击你品牌的策略。拿了**批货之后就压到仓库不销售，反而说是你的品牌没有拉力、支持力度不够等。福腾宝真正需要的代理商是具有相同的经营理念、一定的资金、匹配的销售网络、超强的分销能力、良好的客情关系、强烈的品牌意识、能够和厂家共同发展，不断创新的代理商。
