企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对

于集成吊顶的**终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的

希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。
　　对于集成吊顶经销商而言，不是要经销商买集成吊顶，而是卖和集成吊顶

经销商共同发展的希望。

　　对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：**销售员卖增值的希望，二流

销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌四流销售员卖整体解决方案，

五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方

面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，

代表了方向，是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他

的基本利益和效用，**终实现他们的生活(工作)价值目标。

　　一项集成吊顶销售员是卖什么的调研结果显示：96%的是卖集成吊顶、

0.8%的卖集成吊顶品牌、0.7%卖集成吊顶质量、0.6%卖集成吊顶花色品种、

0.4%卖集成吊顶生产工艺、0.3%卖集成吊顶装修效果、1.2%选择其他但没有具

体内容。这一调研结果可以说明两个问题：**，我国集成吊顶行业的销售员

把销售集成吊顶理解为卖集成吊顶占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

　　在集成吊顶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，

这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖集成吊顶之外的东西，集成吊顶

质量、花色品种和生产工艺是集成吊顶的特色，因此1.7%的集成吊顶销售员是

卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。

　　如果卖集成吊顶品牌的集成吊顶销售员，不能说出他们集成吊顶的品牌含

义，同样他们也是卖集成吊顶的特点。如果把品牌理解为**企业，也属于卖

集成吊顶的特点，即集成吊顶是**企业生产的。第二，集成吊顶企业高管的

卖集成吊顶哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中

卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售专家依然仅仅在卖集成吊顶。

　　可以预见集成吊顶企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品

研发与设计，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工

作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望

的哲学贯彻到企业的每个角落。卖集成吊顶就是真情为顾客的生活目标希望提

供服务，这就是卖集成吊顶的哲学。卖集成吊顶的不再是卖集成吊顶本身，这

是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与

服务，将造就伟大的集成吊顶销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真

正的找到市场的卖点。

  
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