目前，卖场越来越难打交道，使得代理商经营越来越吃力。但如果以变应变顺势而为，和代理的品牌厂家做好沟通，并形成良好合作关系，代理商一样能得到很大发展。

 

      我于2000年将樱奇引进包头。然后与包头强势的卖场同利家电进行合作，同时进驻其全部的5家卖场，提升了樱奇在当地零售市场的**度。后来全国性终端卖场国美、苏宁卖场进驻包头后，市场竞争日益残酷。虽然连锁卖场的费用非常高昂，但为保持樱奇的终端形象和市场地位，在与企业充分沟通后，我仍然决定与当地的国美、苏宁合作，毕竟卖场的出样和销售对品牌的拉动作用非常明显。

 

      目前，包头共有12家连锁卖场，我做了10家。其中包括国美有4家，苏宁1家，同利5家。目前樱奇在包头市场的占有率市场保持在前三位。当然，这也与企业的政策支持和促销资源上的支持分不开的。所以，我认为品牌的大小并不很重要，重要的是做的强势的区域一定是厂商之间在经营、推广思路上沟通良好，在操作思路、市场理念乃至价值取向上都比较一致。

 

    2008年，随着樱奇整体橱柜的即将上市，大力发展厨房电器一体化，借助中国**对品牌的推动力，在保持与连锁卖场合作不变的情况下，我也积极的开设了樱奇产品的专卖店，并计划在2008年底前将专卖店开到7家，樱奇的专卖店以100平米的店为主，产品出样全，展示品牌形象高。当然，专卖店的价格不能对连锁卖场造成冲击，所以在定价上尽量保持一致。在主力销售方向上，专卖店以橱柜配套高端产品为主，而终端卖场以适合大众消费的走量产品为主，有一定的差异化定位。但如果只有樱奇一家在某个地方开设专卖店，不会有人气，而现在当地很多的代理商都迫于连锁卖场的压力在寻求开设专卖店，于是我联合当地的代理商，在一条街上共同开设专卖店。众人拾柴火焰高，一条街上专卖店多了，会形成销售的氛围，自然会引来客源，提升销量。

 

      包头的经济比较落后，周边县城还主要以低价机为主，所以二三级市场的批发渠道仍然要做。受历史和当地消费习惯的影响，县城中零售多年的综合性家电零售店，销售以经销商主推品牌为主。以前，这些门店均以低价的广东机为主，没有品牌意识。因为杂牌机器的市场混乱，谁都可以做，使得这些县城的经销商也希望引进品牌产品，通过提供展台结合品牌推广并给予一定的优惠措施，樱奇成为县城终端主推的品牌，刺激了销售。

 

      随着樱奇**产品及**和上海十佳品牌三大荣誉的获得，极大推动了我们的积极性。通过在各零售终端张挂公司统一制作的**铜牌，对各级市场的销售拉动作用起到了很明显的作用。

 

      作为代理商，对合作伙伴的选择非常重要，毕竟代理商的发展离不开厂家的支持。在与樱奇多年的合作中，我充分感受到，是双方合作的融洽和信任提高了在当地的市场份额。举例来讲，近年来，卖场结款账期越来越长，而重大节日又是销售的黄金时期，代理商难免出现资金周转不开的情况，但樱奇能为代理商考虑到这些事情，不仅在重大节日促销活动上，提前沟通并主动提供销售的支持，有时支持力度高达7-8个点。并且急代理商所急，想代理商所想，先发货，后打款，及时解决资金周转困难而影响销售的问题。

 

       厂商之间的合作，贵在融洽的沟通合作。

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编后：传统的厂商关系是“我”和“你”的关系，即每一个成员都是一个独立的经营实体。独立的个体必然以追求个体利益**大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。而新生的厂商关系，倡导的是厂家与代销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系——这就是“营销共同体”。营销共同体中的核心，就是要做到“相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定”。要实现这一点，就必须发挥厂商各自优势，科学、明确确立各自分工，这样使双方既能发挥自身优势，同时又相融共生。但愿广大代理商能从本文王总的做法中受到启发，取得更好的发展和更大的市场空间。（责编  邱麦平）