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来源:《IT经理世界》杂志 
      新的能源危机，给这家从事太阳能产业开发的企业带来了巨大的发展机遇。

      10月21日，凌晨1点，山东省德州市的街道上早已空无一人。皇明太阳能集团有限公司董事长兼总经理黄鸣却在办公室刚刚送走一批香港客人，又马上要驱车赶往德州大酒店，会见一批来自欧洲的客人。这已经是今天晚上第三拨客人了，而且这些客人此行的目的相同，那就是和皇明洽谈投资合作。

      据一位熟知内情的风投人士透露，这家从事太阳能产业开发的民营企业正引起投资界的高度兴趣。包括摩根斯坦利、高盛、瑞银、软银等一线投资银行都与皇明有过密切接触，随时有可能达成重磅的投资合作协议。

      10年前，黄鸣借债100万元，从德州市公安局拘留所租来的一座房子里，敲敲打打地生产起太阳能热水器时，怎么也不敢想像有一天能把自己的企业做到年营业额超过10亿元、利润3000万元左右的规模，成为全国**大的太阳能热水器生产企业。不过现在他的信心已开始急遽膨胀，他为皇明制定的未来5~10年的发展目标之宏大令人难以置信：国际国内销售**低实现200亿元，力争达到600亿元。

      然而黄鸣有他的依据。

      行业机遇

      据中国太阳能协会的数据：目前中国太阳能产业正以每年20%~30%的速度增长，2005年国内市场规模将达到500亿元。在未来数十年内，太阳能产业都将维持一个高速的增长。由于世界石油需求不断增长，国际原油价格屡创新高，全球能源企业身价大涨。作为环保、可持续的太阳能产业，得到了各国政府青睐。中国政府几年来明显加大了对新能源行业的支持力度。今年2月，《中华人民共和国可再生能源法》通过，3月，国家发改委发布公告，宣布中国将在2005年到2007年间，实施可再生能源和新能源高技术产业化专项计划，“发展节能产业、‘十一五’期间人均GDP耗能下降20%”等更是列入了“十一五规划”。

      太阳能产业本身同样蓄势待发，在经过近20年的徘徊、摸索后，中国太阳能产业已经开始摆脱原来那种作坊式的生产模式，现代化大规模制造模式已经在皇明、清化阳光等主要企业中确立；在冬天的齐齐哈尔，零下40多度的严寒中，太阳能热水器也能够制造出摄氏50度左右的热水，光热技术有了质的提升，和家电一样，太阳能热水器已经是一种可以信赖的产品；在销售模式上，太阳能热水器开始走出五金一条街那种低档商业区，向美凯龙、欧倍德和百安居这样的大卖场和专卖店迁移。据黄鸣的预测，在未来8到10年内，整个中国太阳能产业的规模将发展到4000亿元，目前，整个产业正处在爆炸性增长的前夜。

      对于皇明和黄鸣来说，这确实是发展道路上的一个关健时刻。在过去的10年中，在大多数人的印象里，太阳能热水器是一种很低档的产品，根本不能和电视机、冰箱等家电产品相提并论；提到太阳能，就不由不让人把它和假冒伪劣联系起来。但是今天，人们开始接受太阳能热水器，整个太阳能产业也越来越和家电产业接近。

      向家电靠拢

      1995年，时任地矿部德州石油钻井研究所技术装备室副主任、高级工程师的黄鸣，在连续二个晚上睡不着觉后，横下一条心，借债100万元做起了太阳能热水器。促使黄鸣放弃直到今天还不错的工作和收入，走上这条自我打拚之路的主要原因，是他对太阳能产业的信心。或许是跟石油打了多年的交道，在黄鸣的眼里，太阳能取之不尽、用之不竭，不需要什么成本，而热水却是稀缺的资源，需要花钱用电或煤气加热，那么，把不需要成本的东西转化成稀缺的东西卖出去，岂不是世界上**好的生意？

      但当时中国的太阳能产业环境却不是这样的，在太阳能产业的发展上，中国和西方发达国家基本处在同一起跑线上，没有什么成套的生产线、成熟的产品可以引进，也没有什么先进的经验可以借鉴。那时的太阳能热水器，随便一个人一把钳子加一把螺丝刀就能生产，完全是作坊式制造模式，甚至都谈不上是一个产业，商品只能寄居在日杂或五金一条街上，靠吆喝招引顾客。为了安装太阳能热水器，需要爬上爬下，一身灰尘，比进城卖菜的农民还不如。创业初期，黄鸣自己就给用户安装过1000多台热水器。

      在这样一个低水平的行业里，黄鸣整天考虑如何把太阳能热水器提升到洗衣机、电视机那样的水平。面对当时整个行业产品质量不过关，粗制烂造大行其道，几乎找不到信得过的太阳能热水器品牌的状况，黄鸣提出来要制造出从质量、性能、外观全都达到家电水准的太阳能热水器。他从产品原材料上入手，要求“产品原材料，如果国内能生产的，就用质量**高的；如果国内不能生产的，就从国外进口”，把皇明的产品当成和家电一样的商品来设计、制造。

      放在屋顶上的太阳能热水器，常年经受风吹雨打，外观非常重要。那时的太阳能热水器，一般都是刷漆，没用多长时间就锈迹斑斑，皇明**个开始喷塑；当别人也喷塑时，皇明就喷塑造光；当别人也喷塑造光时，皇明就引进汽车表面的弗丽特喷涂技术。保温对于太阳能热水器来说至关重要，这就对水箱的焊接提出很高的要求，当大多数企业还是用手工焊接时，皇明就开始采用自动化的电焊技术。那时，皇明太阳能热水器使用的不锈钢板从日本、韩国进口，内胆从日本或德国进口，喷粉也从德国进口。

      慢慢地，皇明的产品逐渐与其他企业的产品拉开了距离，消费者也逐渐接受了皇明比其他企业产品价位高的事实，黄鸣满足市场稀缺性的策略取得了初步成功。

      但太阳能毕竟是一个新兴的行业，在消费者眼里，这东西能不能管用，总是一个问号。用黄鸣的话来说：“这说明太阳能热水器是一个缺乏品牌的行业”。品牌的缺失，造成整个社会对太阳能热水器行业的怀疑，也成为制约太阳能产业发展的主要瓶颈。1995年，整个行业也就七八亿元的规模，于是，黄鸣就开始做品牌。从1997年开始，皇明启动了“全国太阳能科普车队万里行活动”。皇明的员工身着统一的服装，开着喷成绿色的面包车，带着《太阳能科普报》。每到一个城市，就找一个繁华的广场或者路段，把车停下来，打上条幅，摆上音响，向过往的行人提供太阳能咨询，宣传太阳能的好处，同时招收当地的经销商。

      经过近10年的时间，皇明太阳能宣传队行程8000多公里，在全国建立了5000多个营销服务网点。“事实证明，我们的科普活动非常有效。后来，在很多消费者眼里，就像微波炉就是格兰仕一样，太阳能热水器就是皇明”。

      随着品牌的确立，皇明逐渐从无数小企业中凸显出来，2003年，皇明进行了一次产品线的调整，砍掉了占销售额70%的小规格产品，集中精力于18支集热管以上的大容量太阳能热水器，把产品的**低价格从1000元左右提升到了3000元。2004 年，皇明进一步提升产品规格，推出了冬冠太阳能热水器中心，这种面向别墅、高级公寓等高端用户的产品，除了洗澡之外，还可以满足洗手、洗碗、洗菜、洗衣、做家务、甚至拖地时的热水供应，一台价格在6000到8000元之间，**贵的可以卖到2万元左右。

      与此同时，黄鸣购买了澳洲悉尼大学章其初博士研发的真空管镀膜专利技术，把光热转换率提高了2到3个百分点。市场上一般太阳能热水器的光热转换率是35%，皇明的产品光热转换率可以达到37%到49%左右。此后不久，章其初正式加入皇明，继续开展光热转换技术的研究。从1999年开始，皇明开始在济南、北京等地建设自己的研发中心。

      开拓企业级市场

      家住北京回龙观小区的王阿姨，对物业的意见很大。这个小区一天24小时提供热水，听上去很不错，但事实可不是这样。**小区热水的水温不足，洗澡时不开冷水全用热水都不行，同时热水的价格不低，一吨要收10.8元。

      今年8月，一个来给他们维修水管的工人建议他们试试太阳能热水器，早就有这心思的王阿姨马上跑到回龙观建材市场，花了近8000元，在皇明太阳能热水器专卖店买了一台250升的冬冠太阳能热水器。“和原来相比，现在用起热水来痛快多了”。当然，这种痛快也是花了一点代价的。一开始，小区物业以影响美观为由，不让王阿姨安装太阳能热水器，但在王阿姨和其他几家邻居的强烈坚持下，小区物业**后让了步，他们才**终安上了太阳能热水器。

      这种情况在北京不是个别现象，3个月前刚刚从皇明天津办事处调任北京办事处主任的王清龙，把小区物业的阻挠，列为影响自己工作的**大障碍。一个星期前，在北京南四环的柏阳景园小区，物业把住户们已经安装好的太阳能热水器强行拆除。在辽宁省丹东市，市政府多次发布正式文件，为了保护市容美观，要求全市限期拆除太阳能热水器。

      皇明10年的成功，主要是由个人消费者支撑的，但这个市场并不稳定。要把热水器市场真正做大，还需要进一步地扩展。这一次，黄鸣想到了立法，2003年3月10日，身为人大代表的黄鸣联合一批关心中国能源问题的企业家、专家向全国人大提出了一份支持环保节能的议案。2005年2月28日，十届全国人大常委会第十四次会议表决通过了《中华人民共和国可再生能源法》。法律规定：“房地产开发企业应当根据前款规定的技术规范，在建筑物的设计和施工中，为太阳能利用提供必备条件。对已建成的建筑物，住户可以在不影响其质量与安全的前提下安装符合技术规范和产品标准的太阳能利用系统。” 《中华人民共和国可再生能源法》将于2006年1月.1日正式实施，皇明工程公司经理张保宏称，“这相当于太阳能企业拿到了尚方宝剑。”

      事实上，早在2005年1月，皇明就成立了工程公司，正式进入工业领域。负责工程公司业务的张保宏介绍，包括万科等**房地产公司在内的企业，已经多次和他们接触，准备在小区规划时，就把太阳能热水器考虑进去。这样，一旦合作成功，一个工程项目就可能卖出上百甚至上千台太阳能热水器。目前他们在德州已经有了成功的项目，一个楼盘一次性向皇明购买了1100台太阳能热水器，在青岛、大连等地，皇明也都实现了工程化的销售。

      与此同时，皇明还开始推出每天可以制造超大容量热水的太阳能锅炉，其中在北京燕山石化的太阳能锅炉，日产热水100吨，这样的工程项目，一个单子就在200万元左右。同时，在煤炭、电力不断涨价的大环境下，越来越多的饭店、洗浴中心也开始考虑利用太阳能锅炉来降低成本，据黄鸣的预计，未来工程公司的销售将占到整个公司销售收入的50%左右，销售额将会达到100亿元左右的规模。

      下一次跳跃

      2004年，德州市政府主办了首届中国太阳谷文化节。德州市政府宣布德州将被打造成集太阳能研发、制造、人才培养和科普文化于一体的产业基地，成为世界上**大的“太阳谷”。这实际上是一个为皇明集团量身定制的项目。“太阳谷”位于德州市区北部，规划占地面积3000余亩，由太阳能研发中心、制造中心和文化中心三大部分组成，项目全部投产后，预计年产值达1000亿元，将成为世界上**大的太阳能产业聚集地。

      这个庞大的规划与皇明下一步更快速地扩张一拍即合。据黄鸣透露，目前皇明已经投资和即将投资的项目就有8个，其中温屏玻璃工业园项目，投资3亿元，主要以生产保温玻璃为主，计划于2006年底前完工，预计实现销售收入10亿元，目前一期工程已经投产。

      光电工业园项目，设计年生产能力20万台(套)各类太阳能灯具，总投资约4亿元，计划于2006年4月底前正式投产，可实现销售收入30亿元。目前厂房主体已经完工，正在进行设备引进及安装。

      真空管生产基地项目，总投资3亿元，计划于2007年底完工，年实现产值120亿元。此外还有国际环保节能示范区项目，总投资15亿元，太阳能高温发电中试项目，投资1亿元，科普生态工业旅游项目，总投资4亿元，新的皇明总部大厦，投资1亿元。

      虽然所有这些项目的**终实现日期是2010年，但对于一家目前年销售额刚刚超过10亿元的企业来说，这种跳跃式的发展自然蕴含着风险。从这些正在进行的项目中，或许可以理解，为什么黄鸣要不停地和来自世界各地的投资者们进行洽谈。按他的规划，皇明将通过出让股份，在两年内引进战略投资者，这些投资者将带来一笔数额不菲的资金，为“太阳谷”计划提供支持。更重要的是，这些战略投资者的进入，将会对皇明的规范管理产生很大的推动，再经过3到5年的发展后，将选择在美国、香港或新加坡上市。这样的路线当然是理想中的，一位太阳能行业人士认为，随着太阳能产业日益受到关注，皇明也将面对更多企业的挑战和更激烈的竞争。

      到目前为止，皇明投资的所有项目中，已经盈利的，仍只有太阳能热水器，其他项目还处于培育阶段，这些围绕着太阳能热水器进行的相关多元化项目能否成功，由黄鸣一手主导的皇明管理体系，能不能适应如此大规模、高速度地扩张，也需要在实践中进行检验。

      或许更重要的是，成功的企业需要成熟产业链的支撑，而到目前为止，太阳能相关配套产业的成熟度不高，以皇明为例，组成太阳能热水器的绝大多数部件，都由皇明自己生产；外包的零件，比如一个阀门，也要由皇明制定标准，并引进检测设备检验。所以，皇明的工厂越开越多，员工数量日见庞大，是做企业还是做行业？这些确实都是皇明未来发展中无法回避的问题。

责任编辑：莫继娟