一     同家电一样，地板属于耐用消费品，具有单笔购买金额大，购买决策时间长，以及购买前的集体参谋和决策特征。几乎每个地板消费的家庭，在装修方面事先都有心里预算，特别是购买力不强的消费者，对家装的各项开支更会精打细算，根据装修面积的多少，很容易算出自己所能承受的价格范围。

 根据福克斯多年为地板企业咨询服务的经验，结合大量的终端调研案例，我们认为：作为终端导购人员，应该学会从进入门店的消费者一言一行的点滴信息中，快速分辨出他们的购买实力和所能承受的价格范围，把握**初介绍产品的主动权。**初的产品推荐很关键，推荐的产品价格过高或过低，都有可能“吓跑”本该属于你的目标客户。

 

二     对于以家庭或朋友集体出动的，购买者和发表意见者可能并非同一个人，终端导购人员应该快速辨认谁是决策者，谁是埋单者，并采取灵活和针对性的推销说辞。

 

三     地板消费者，往往是货比三家，才**终下单的，对于在几个品牌中犹豫不决的客户，终端导购人员的“临门一脚”是关键。一个优秀globrand.com的导购人员不仅要明白自己产品，还要探清其它竞争品牌的优劣势。只有知己知彼，方能以对比的方式说动犹豫之中的消费者。

 

 

没有准备装修的人，对地板是提不起一点兴趣的。消费者只有到了装修的时候才会开始关注地板。这就是地板消费“冷”关注的特性。针对这一特征，地板企业在广告促销上，要有对“热点”的针对性把握。根据长期为地板企业进行品牌与营销咨询的经验和“低成本打造地板品牌”的成功案例，我们总结出了一整套用较低的广告宣传成本，有效提高地板企业**度和美誉度的实用宣传手段。

 

一      地板企业应当重专业媒体，轻大众主流媒体，提高宣传的针对性。对消费者来说，地板是一个相对陌生的领域，只有了解更多、更全面的信息，才会对品牌建立起信赖关系。大众媒体因费用高昂，在广告内容上不可能承载太多内容，其作用就是品牌**度传播。大众媒体的传播宽泛，在广告接受对象中，真正有地板消费需求的比例可能只有百分之几而已。因此，地板企业应当充分利用房产、装修、家居等类型的受“准装修人”热点关注的传媒平台，加强品牌传播力度，以软性方式推广自己的产品，会更有针对性和实效性。

 

二      交房前后，是地板营销的黄金时间，小区推广当然重要，偷偷摸摸地发些传单资料，显然收效甚微，如何利用开发商或物业公司的资源平台，介入到交房前后一系列的接触环节当中，值得地板企业去深挖细掘。

 

 

一般而言，消费者能接受和理解的信息是那种简单、通俗、直观的信息。地板是一种专业性很强的产品，各种各样的技术指标、名字繁多的原料木材，花样百出的产品系列，加上频繁的产品更新速度，已经把消费者搞得一头雾水。单从产品角度，消费者是难做出购买决断的。有多少普通消费者懂得什么叫“第六代地板”、“EO级环保”、“纳米技术”。面对消费者的“不懂”，地板企业的营销手段，切不可站在“专家姿态”上说教，而更应该以通俗、互动、有说服力的方式实现与消费者营销沟通。比如，在专卖店销售过程中，导购人员以实景模拟的方式，证明地板的耐磨、抗压性能或其它性能，远比口头的说教要有效和形象得多，更容易吸引消费者的关注，并认同和购买你的产品。

 

 

我们都说，“三分产品，七分铺装”，足以突出地板售后服务的重要性。地板是长久使用的商品，解决消费者对售后质量的担忧，增加更多售后的品质关怀，无疑会增强消费者的购买理由。售后服务不是一句空口号，而是要实实切切的行动，需要一定费用的投入。企业需要将售后服务的费用开支，看成**具回报价值的成本投资。