“利益忠诚”是904L不锈钢管经销商脆弱神经的考验
以上生产904L不锈钢管厂所作努力的共同之处在于，如果您和904L不锈钢管商终止关系，那么它们都很难再重新部署。一旦关系终止，靠以上方式所建立起来的知识、关系和固定联系就毁于一旦一些特定的投资(譬如把产品的品牌同904L不锈钢管商的名字联系在一起)甚至可能妨碍生产904L不锈钢管厂与其他904L不锈钢管商建立业务联系。因此，如果生产904L不锈钢管厂同904L不锈钢管商终止关系，这些特定投资实际上是对生产904L不锈钢管厂的一种惩罚(经济学家们称之为“‘退出壁垒”，因为它们把生产904L不锈钢管厂和与904L不锈钢管商的这种关系牢牢粘固在一起)。904L不锈钢管商看到生产904L不锈钢管厂对他们进行了此类投资，必然也信心倍增，从而愿意与供应厂商缔结战略联盟。
    这里有一个关键词是“看到”，有时我们发现，生产904L不锈钢管厂确实也进行了此类投资，但它们却采用一种隐晦的方式，只是在私下进行。为什么呢?这些生产904L不锈钢管厂实际上是怕904L不锈钢管商们产生这样一种想法:即生产904L不锈钢管厂十分依赖904L不锈钢管商，因而它们对904L不锈钢管商进行的这种投资十分脆弱。亨利〔Herein)揭示了问题的实质，如果生产904L不锈钢管厂必须先表现出忠诚以激发对方904L不锈钢管商的忠诚，而且如果它们不得不采用公开建立这种退出壁垒的方式来证明这一点，那么它们对904L不锈钢管商的这种投资就是脆弱的!这的确是任何一种战略联盟都客观存在的事实。
 

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