中国油漆涂料行业销售模式现状分析

任何一个产业，消费的井喷式增长总会带来行业的深刻变革，而销售渠道作为连接产消、沟通产消的中介，在市场的变革中往往表现**为剧烈，毕竟谁把握了通路才有可能把握市场。

　　建材超市作为**近出现的一种建材销售业形态，以迅雷不及掩耳之势遍及大江南北。目前，装饰建材商品的销售渠道众多，可谓八仙过海，各显神通。对于买了房子急于装修的消费者来说，选择余地很大。但选择多了，是好事，也是坏事。好在可以货比三家，买到性价比**高，**能让自己满意的商品。而不好的方面则在于增加了选择的难度，各种渠道鱼龙混杂，消费者眼花缭乱。

　　为了让消费者对各种建材销售渠道有一定的了解。笔者走访了一些**厂家以后，对目前建材市场上主要的各类建材销售渠道道进行了总结，希望能给您提供一定的参考。

　　目前来看，装饰建材类商品的销售渠道主要有以下几种：

　　**、传统的建材销售渠道

　　传统的建材销售渠道主要有以下几种：

　　1、传统经销商。很多品牌进行市场扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事销售业务，（当然，有的销售商也有自己的自有品牌，）以代理别人的品牌为主要经营方式，是生产厂商拓宽经营渠道的一个重要选择。其优点是专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂家来说，扩张成本较小。但这种方式也有极大的缺点。比如，对品牌的展示不够，管理上比较混乱，不便于厂商统一市场战略。在推荐产品时也往往受利益驱动较大，只推荐折扣较大的产品，而不是真正从消费者和厂家的角度考虑问题。

　　2、直营店。或许也可以称之为专卖店。是由生产厂家自己建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂家自己的店面，因此，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。因此是目前各大品牌所主要依赖的建材销售渠道之一。

　　3、建材超市。随着东方家园的崛起，建材超市的概念开始逐渐地深入人心。建材超市的特点在于统一进货，统一管理，价格透明，购物环境较好。但是也存在一定的问题，比如说，送货等等就较为困难。

　　4、装饰公司。因为消费者在购买建材类商品时，很大程度受设计师的影响，所以，建材厂商也往往通过装饰公司和设计师推自己的品牌。许多大装饰公司因为能从很大程度上影响消费者对商品的选购，所以，往往能从厂商那儿拿到很高的返点折扣。因此，装饰公司推荐品牌到底有多大的可信度，也是装饰业内人士彼此心照不宣的事。

　　第二、新兴的建材销售渠道

　　所谓新兴的建材销售渠道是针对于传统建材销售渠道商来说的，主要的应该是网络营销方式，常见的网络营销方式有如下几种：

　　1、网上集采。随着互联网的兴起，网上销售的方式也开始逐渐为各大生产厂商所注意。可以说，网络的营销方式，是一种高起点，高定位的方式，占尽先机。在未来的市场上，得网络者得天下。但由于建材行业的特殊原因，到目前为止，建材商品的网络销售方式还不是很发达。因此，厂商初步接触网络一般采取的都是自发的自助的形式。而网上集采往往是他们选择的一种方式之一。

　　2、利用论坛进行销售。搞一些策划案，发一些贴子，想办法在论坛上把某一个产品炒作起来，从而促进这一商品的销售。这也是厂商经常采用的网络营销方式之一。当然，上面提到的两种方式，主要是网络的营销方式，而并非销售方式。网络在这一方式里扮演的角色主要是宣传和营销，而真正的购买还是在网下进行的。

　　3、网上店铺或二手市场。这类销售渠道开始具备一定的网上销售形势。其主要表现形式是网上的摊位制网站，如西部建材网。生产厂商只需要交纳一定的摊位租赁费用，就可以自由地在他们的网站上发布信息。从而更大程度上增加了展示产品的可能性。但因为采用的是摊位制的运作模式，价格体系掌握在建材商自己的手里。所以，怎样定价，是不是公开价格都是他们自己说了算。并不能有效的显示出网络营销的价格和成本优势。

　　4、网上超市。采用统一的管理，自己发布商品信息，洽谈供货渠道。统一定价，因此能更好的执行价格透明，压缩渠道的市场策略，具有相当的价格优势。在售后服务上也更有保障，是一种很有发展潜力的销售渠道。当然，网上超市的形态也存在一定的问题，比如在定价上存在一定的价格阻力，新兴事物，大家接受起来比较困难等等。但是由于采用网络的方式，可以更大范围的展示产品，可以更大限度的压缩渠道，不存在传统商城租金的问题，成本可能更低。因此，极有可能会有更大的价格优势。

　　以上就各种建材销售渠道进行了一定的综述。应该说，每种建材销售渠道都有每种渠道的特点，当然，同样也存在不足之处，比如，传统的建材销售渠道较利于消费者接受，对单个产品的展示更加充分，却存在场地租金较高，因此价格居高不下的问题，而网络方式，则能**大限度地展示更多的商品，给消费者更多的选择机会，成本也更低廉，因此价格可能更低，但却存在信任度不够，不便于消费者接受的弱点。因此，从消费者角度来讲，怎样更好地利用两种方式，拿到性价比更好的商品，就是一个值得研究的问题了。

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