一、依托一家优秀的生产企业
    优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。所以，依托一家优秀的生产企业，是经销商取得事业成功的**佳基石。

   成功的经销商，**应当依托于一家优秀的生产企业，用经销商自己的话说，就是要傍大款。
       笔者见到过一些很优秀的经销商，在局部市场做得红红火火，但厂家却因为自身的原因很快跨掉了，而有的生产企业仅仅靠着一两个优秀的经销商在苦苦支撑。这样的经销商没有理由自豪，而应该感到悲哀，因为他没有选择到优秀的生产企业。    

 二、如何吸引优秀的生产企业
    厂家之所以选择经销商而不是自己做市场，肯定是因为经销商具备厂家大规模开发市场所需要的一些资本。如果缺少了这些经销商赖于生存的资本，经销商在厂家眼中将没有任何价值。

经销商需要对自身赖于存在的价值有清醒的认识，了解自身资本和实力到底体现在哪些方面。有些经销商在吸引和打动优秀厂家的时候，对自身价值有一些错误的理解，经常以种种错误的方式去试图打动厂家，结果可能会起到相反的作用。这些误区具体表现为以下几种方式：

    误区一：以客户多吸引厂家。上述说法会给厂家造成以下联想：（1）这家经销商虽然客户多，但客户太分散，集中度不够，无法经营区域市场。（2）这家经销商是个"窜货专业户"。并因此得出结论：这家经销商的下线客户不仅没有价值，而且是有害的。
    对以做销量为目标的中小厂家谈下线客户总量，可能会让这些厂家很感兴趣。而对于以做市场为目标的优秀厂家而言，他们更关心的是经销商在区域市场的客户覆盖率，他们通常认为没有集中度的下线客户是没有价值的。
    误区二：以规模大吸引厂家。由于该产品的特殊性，我们需要的是一家以一比一直销为营销模式的经销商，而不是以国营主渠道为经营方式的经销商。对于我们来讲，这家经销商的规模没有任何价值，我们感兴趣的是经销商的营销模式。
    所以，经销商朋友必须记住：规模大也许可能吸引小的厂家，但对于经营思路比较超前的厂家而言，只有先进的营销模式才是**重要的。
    误区三：以资历和经验吸引厂家。
    有些经销商经常炫耀自己的实力和经验，如"这一行我干了好多年了，再熟悉不过了。""十几年前我就下海，什么风浪没见过。"对一般中小型厂家，这一招可能还真管用，但对优秀厂家来说，资历和经验不仅可能没有价值，还有可能成为包袱。任何经验都是在特定的营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验还有用吗？厂家**害怕经销商抱着过时的经验不放，又不肯接受新的营销思路。所以有些厂家在培训市场人员时，明确告诉业务员："要尽可能选择没有行业经历的经销商

    在与那些营销思路超前的优秀厂家打交道时，经销商强调经验和资历不如强调思路、强调自身经验不如强调学习和接受优秀厂家的经验，强调自身的思路不如强调接受优秀厂家的思路。    
    误区四：以资金实力强吸引厂家。

   有一定的资金实力当然是厂家选择经销商的必要条件，但这只能说明有实力不一定有信用，不一定重视本企业的产品，不一定会做市场。

       三、成功经销商必备的素质
    很多经销商感到很困惑，自己明明有很多优势，但那些**企业就是对自己不感兴趣，反而让那些实力明显不如自己的经销商做代理。还有一些经销商大骂厂家不仁义，自己帮厂家把市场做起来了，结果厂家把自己抛弃了，去找不如自己的经销商。这些都是因为经销商对自身赖以生存的资本和价值的认识存在误区。当然，不同的营销阶段，经销商赖于吸引厂家关注的资本各不相同。实力不同的厂家，对经销商感兴趣的关注点也不一样。上述误区，就是把通常吸引没有实力、没有思路、规模较小的厂家的**佳说法，不能用到有实力的厂家身上。经销商要想找实力强大的厂家做依靠，就必须研究优秀厂家对经销商的哪些方面感兴趣。真正有实力的厂家，对经销商的资金实力、客户数量、经营规模当然感兴趣，但仅有这些根本不足以真正打动优秀厂家，甚至可能适得其反，让厂家对这类经销商心存戒心。优秀厂家对经销商的以下各点特别关注。
    （一）经销商的营销思路：
    思路就是出路，没有思路就没有出路，找到思路就找到了出路。优秀厂家非常关 心经销商是否具有清晰的经营思路。优秀厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。中国的市场营销环境处于快速变化的时期，如果没有适应新营销环境的营销思路，经销商所积累的客户、经销网络只是没有价值的、不能在新营销环境下发挥作用的负担。
    一般的经销商只会向厂家提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀厂家无疑有能力提供这些支持，但他们不可能无条件地提供这些支持，只有厂家从经销商那里看到希望，才会慷慨地提供支持条件。能够让厂家眼前一亮的，正是经销商所提出的思路。优秀厂家不害怕在经销商身上花钱（即提供政策支持），但害怕花冤枉钱，害怕陷入花钱黑洞（即只有投入，没有效果）。只有经销商提供了清晰的经营思路，厂家才敢提供市场支持。
    （二）经销商的配送能力。
    厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫"坐商"，把主动向下线客户送货的经销商叫"行商"。行商与坐商的主要区别就在于行商具备配送能力。配送能力正逐步成为经销商的核心竞争能力，未来能够生存的经销商只可能是"配送中心"式的经销商。配送的实质是"第三方物流"，厂家通常无法独立承担这种物流活动。而配送中心式的经销商提供的物流，通常能够实现多种产品同时分销，因此，配送中心式的经销商在商业活动中发挥着不可替代的作用。
    经销商配送功能的建立，必须作到以下四点：**，必须具备配送意识。认识到只有具有配送功能的经销商才能生存。其次，必须组建配送机构，配送人员，配送工具，这些是构成配送功能的基本要素。第三，必须实现低成本配送。很多经销商不敢不愿意开展配送的原因是无法承担高额的配送费用。
    （三）经销商的管理能力。
    在坐商大行其道的时代，经销商几乎不需要管理能力。但当经销商要开展配送服务时，要开展终端销售时，要对市场进行精耕细作时，管理就变得极其重要。
    具备杰出管理能力的经销商，**易获得厂家的青睐。。经销商从坐商向行商转型后，各方面都会发生很大变化。**是人员大大增加，人员管理难度增加；其次，增加了各种类型配送工具，又增加了一项管理内容。第三，客户数量增加，客户小型化，而且以前的提货制变成了现在的送货，管理难度呈几何级数增加了；
    经销商的管理，对人的管理方面，要管到"每个人每天的每一件事"，对货物的管理，要管到"每件货物在何时以何价流向哪个客户"，对下线客户的管理，要管到"何时进货，何时销完，应进多少货"。在厂家看来，如果没有管理能力，经销商的规模越大，风险也越大，没有管理的规模膨胀是个灾难。
    （四）经销商对事业的投入程度。
    经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比，厂家喜爱那些"两耳不闻窗外事，一心只知做生意"的经销商，当然也会对这类经销商给予大力扶持。很多经销商赚钱后，已经迷失了生活的方向，有的已经不再亲自打点生意，把生意交给家人或朋友打点，有的沉湎于声色犬马的生活不能自拔。

    四、厂家眼中的优秀经销商
    1、 收集反馈市场信息，
    2、 有效寻找消费者
    3、 建立并管理好分销通路
    4、 积极推广产品品牌，执行方案
    5、 投入必要的资源，承担合理的交易风险
    6、 良好的自我管理能力
    7、 良好的社会关系
    8、 认同厂家文化，价值观并自觉遵守各制度政策

 在营销界有一个很有趣的现象：越没实力的厂家越是希望寻找实力强大的经销商，而越是实力强大的厂家，对经销商的资金实力反而不是特别关注。没有实力的厂家由于自身实力不够，当然想要借助于经销商的实力来做市场，经销商实力越强，对厂家越有利。自身实力强大的厂家只要求经销商具备做区域市场的实力就行，超过做区域市场的资金实力对厂家没有任何意义。而且市场区域不同，对资金实力的要求也不同。因此，经销商面对实力较弱的厂家时，完全可以大谈特谈自己的资金实力，而对自身实力强大的厂家，过分强调实力反而可能成为一种障碍。 

  我国目前正处于新一轮商业革命阶段，受冲击**大的是经销商，经销商过去赖于成功的基础环境正在发生变化，经销商需要重新认识自身的价值，才能在新一轮商业革命中继续取得成功。

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