引  言：店面管理与陈列直接影响着终端销售，如何选置、装修、陈列、助销是每个终端店面所必修的课程。本章将通过相关的介绍给予您带来店面管理与陈列方面的信息。

内  容：店面选置与装修
        专卖店装修与布置
        商品陈列与助销
店面选置：
店面选置按地理位置分可划分为四类
商业中心型、准商业中心型、郊外型、居民小区型。
商业中心型指位于整座城市的品牌建材产品销售集中的商业区，人流、车流密度相应的店址辐射力强、商圈范围也比较大的市场，较适合开样板旗舰店；
准商业中心（该商业中心特指建材商业中心）型指位于地区性商业中心，有重要的交通干线，顾客流量较商业中心少。
郊外型指交通便利、具有较大的场地可以方便货物储存、流通等特点，郊外型店面的选择大多因其经营产品受当地市场形成的规模而影响，通常郊外型店面大多适合于某各类陶瓷洁具、建材、等批发市场。
居民小区型指位于大型居民集中的新小区，高档社区或别墅群等，为配合该社区居民装修而设的具有宣传、影响等相配套的产品展示、销售、接待厅。

店面选置按竞争的角度划分为两类
竞争类型、孤立类型
竞争类型指所经营的产品范围与周围其它店面有交叉或重叠现象，彼此间相互争强客源，店面之间竞争比较大。
孤立类型指所经营的产品范围与周围其它店面没有交叉或重叠现象，彼此间是分享客源关系，店面之间无直接竞争。
影响店面选址的相关因素：
市场条件：所选建材市场的规模、**度、广告宣传、人气及所含盖的品牌。
交通条件、客流规律、街道、城市规划等诸多因素。
交通条件：是否方便停车、货物装运、顾客购买时交通方便。
客流规律：通常专卖店客流分为自身客流（指专门为购买某种商品的顾客）、
分享客流：指专门购买与自身经营的产品相关联产品的顾客，（如建材市场中的陶瓷洁具店和涂料店之间的关系）
街    道： 街道的交通条件、公共设施、光照以及人类习惯右侧通行等特点。
城市规划：指投资者必须有长远考虑，因此要了解店面所在地区的住宅、建设项目的建设或改造以及相关的交通、街道、市政、绿化、公共设施等。
店面装修设计：
店面设计的内容为：门面、入口、主通道、照明、天花板、地面、货架、橱窗、装饰、绿化等（详见手册）
门面设计要点： 专卖点的门面一定要宽敞让人有开放的感觉，从店外边能直接透视店内全部或大部分格局。一般采用玻璃门来提高透视性，当顾客进入专卖店时让其感觉快乐、舒畅；专卖店门面不宜狭窄，狭窄的门面让顾客感觉进入洞穴一样容易产生不安情绪，影响购买欲望。
入口设计要点：入口要设计在左侧，因为通常人的视力右眼比左眼好，使用右手的人比较多，人通常用右手做主要动作，注意力往往集中在左侧。由左侧开始动作，这是为弥补左手的弱点。
主通道设计要点：主通道是欢迎顾客的重要通道，各种商品陈列琳琅满目，各种宣传海报、KT板等让顾客感受良好的沟通购物心情。
灯光设计要点 ：灯光照明设计的目的是正确地传达商品信息，展现商品的魅力吸引顾客进入店面，达到促销、营造良好购物气氛、增强陈列效果的目的。通常分为基本照明、重点照明、装饰照明等。
基础照明是确保整个店面获得一定的能见度而进行的照明，是用来营造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。
重点照明也被称为商品照明，是为了突出商品优异的品质、增强商品的吸引力而设置的照明。如：聚光照明、陈列照明、悬挂白炽灯照明
装饰照明是店内为获得装饰效果或强调重点销售区域而设置的照明，是塑造店面视觉形象的一种有效手段。如霓虹灯、弧形灯、枝形叼灯、闪烁灯等。  
店面设计的目标：提升专卖店、产品品牌形象，从而辐射并拉动市场、引导顾客方便出入、安全可靠、说明展示空间容量的需要、促销商品等。
专卖店装修与布置：
专卖店是窗口，代表着埃克森的品牌形象，是与顾客直接接触和交易的场所，专卖店的质量的高低，直接影响终端销售。专卖店装修必须严格按公司VI手册的设计来装修，不得随意改变装修风格和装饰材料，细节的处理要按设计要求，做工精致、精细。
专卖店内灯光分为照明灯和产品展示灯，店内宽敞、明亮、简洁、明快、格调高雅，风格突出并体现涂料专卖店的个性与品位。
专卖店墙面必须涂刷埃克森专卖店指定的乳胶漆。
专卖店的装修一定要是该城市或该市场**高档、**漂亮、**有气势的店面，一定要在气势上压倒竞争对手。装修一定要突出品牌和品位，使顾客走进埃克森专卖店后留下深刻印象，无法忘怀。

专卖店布置要体现埃克森专卖店的文化内涵和人文关怀，细腻周到，专卖店的布置必须具备：总服务台、谈判桌、坐椅、礼品展示柜、绿色植物、各种获奖证书、家居饰品。
总服务台、谈判桌和礼品展示柜的玻璃上要用磨砂工艺磨上埃克森商标字样，还必须有时令鲜花、糖果，以及电视机、VCD、饮水机。
产品陈列、助销管理：
产品陈列的目的
埃克森产品陈列的目的是创造一个充满家居氛围、充满乐趣、充满美好联想又简单明了的环境。让你的产品说话，提供给顾客明确的选择并抓住顾客的注意力，从而增加产品的销量和利润。

产品陈列的三大原则
经营者应控制产品展示的墙面与展架；

墙面和展架的布置是展现经营者思维和观点的舞台；
经营者应在产品订购前设计产品的陈列与摆放而不是等到货物到来时在设计；
产品陈列的方法：
A：产品展示在店铺门口就吸引住消费者，因此在产品展架设计、样板选择、及相辅助衬托氛围的灯光、宣传资料的选择与应用上应以吸引顾客进入店面为主。例如门口可以利用悬念广告、播放文化片、运用闪烁的灯光、气球、干花、玩具等布置在产品的展示区，从而增强产品的视觉效果，刺激消费者购买。
B:将产品按照不同的系列分开，永远不要将不同系列的产品混放（除展示时需要强烈的对比的时候）将价格**贵的产品放在展架的黄金位置而将价格便宜的产品放在次要位置。
C:根据产品的创意及功能展示产品，通常从外观的颜色来吸引消费者，通过合适的产品和陈列来丰富展架色彩。颜色可以创造出生动的情绪、美好的感觉抓主消费者的注意力，突出主打的产品特点。

D:依据产品的设计理念、产品的科技含量、产品的功能特点等方面进行产品陈列，主要以推动新品、高价位、高利润的主导思想进行产品陈列销售
E:店铺陈列的中心思想是**好的地段、**高的租金、**佳的销售的店铺应该销售您所拥有的品牌中的**新颖的、**具竞争实力的、具**高利润产品而不是低利润的衰退产品。
F:店铺陈列时应将畅销产品与滞销产品之间一定要有明显的分割，滞销产品可陈列在店铺的后方，远离主要的墙面，或者设专门的区域展示销售这些产品。
G:商品陈列的高度不同，其销售效果也会不同。货架上的商品陈列效果会因视线的高低而不同，在视线水平而且伸手可及的范围内，商品的效果**好。货架上好的陈列位置被称为“上段”，是指与顾客的视线高度相平的地方。
例：下图以消费者身高为155厘米、货架高为180厘米（图一）

产品纵向陈列图：（图二）

展示与陈列的商业化开始变淡，商品展示与陈列设计要紧随和适应社会的快速发展，特别是在人们的价值观和生活方式的变化而变化所以要多样形式的风格、显示个性以及随着季节的不同要不断的变化产品的陈列方式以及色彩搭配；商品展示与陈列的商业气息开始淡化，文化色彩明显增强。主要从店面的设计上考虑到顾客进店不仅仅是购物，同时还可以获得文化、精神等各方面的享受；店内注意情节性场面的营造，追求舞台化的艺术效果，从而在人们的思想深层留下深刻的印象；店内引入现代派艺术的雕塑、绘画、建筑等。商品展示与陈列的艺术效果不仅要展示人们目前所需要的商品，更应反映人们心目中所追求的形象与美好的未来。
商品助销：
助  销：指充分的调动顾客视觉、感觉、听觉系统把消费者的注意力引向店内各项产品上。助销包括店内海报、特制的价格标签、相关的宣传资料、广告片以及导购员。
助销的作用：创造购买气氛、增加销售利润、改善店面形象、满足顾客、创造顾客即兴购买的机会。
店内助销要素：导购员、店内装修、产品陈列、样板、产品演示台、洽谈桌、糖果、饮料、灯光、资料、广告片、家居氛围营造等
店内助销的作用：通常顾客的即兴购买程度完全取决于店内的助销因素，店内良好的导购引导与产品介绍、展示能够令顾客了解产品接纳产品，店内家居氛围的营造可以引导顾客产生美好的联想从而增加产品购买的信心。
例：顾客临时（即兴）购物分析图：（图三）