众所周知，涂料是由“A＋B”两次消费才能完成购买的产品，销售过程分为“产品销售”和“产品施工”两个部分完成，只有公司与经销商同心协力、默契共舞，才能**地完成整个消费过程，**终实现双赢。

　　目前中国涂料市场上一共容纳着20000多个品牌，5—10年之后，经过市场的优胜劣汰，极少数的品牌将生存下来。从中国涂料行业发展情况看，有容纳30个品牌、5—6万家油漆店的充足市场空间。现在做涂料经营的经销商可以简单地分为两种：一种是“品牌奴隶”，另一种是“品牌伙伴”。“品牌奴隶”对品牌的打造并不造成贡献，只是渠道上的一个道具，只是一个公司销售政策的执行者、品牌产品的传递者。而“品牌伙伴”则是与公司一道，通过自主的经营，创造品牌价值，维护品牌口碑和美誉，实现品牌与自我的双重实现，通过经营品牌来实现自我价值。

　　一些历史悠久的品牌已经在进行新形式的合作——厂家与商家共同投资，共同持股。在中国这未必不是一种趋势。重视渠道、重视经销商获利、重视品牌与经销商“共同成长”一直是我们埃克森品牌的发展目标。因此，埃克森才有了众多合作时间长达数年，风雨同舟的合作伙伴。“我们与您合作的四张王牌”和“埃克森给您12无忧”，也一直是埃克森对经销商的承诺。今年，埃克森的发展在加速，越来越多的经销商朋友融入了我们埃克森创富的大潮，让我们携手共舞，缔造埃克森品牌，打造财富神话

　　在中国，卖油漆的商家、店面一共有四、五万家，经营水平各不相同，有传统的“夫妻店”；有具备一定经营能力的店家；有具备自主营销能力，在地方市场大有作为的商家；还有占总数20%的进行公司化运作的经销商。

　　这些店按照合作品牌的不同，可分为三派：与一线品牌（如立邦、ICI）合作的一派（约有4—5千家）；与华润、嘉宝莉等国内品牌合作的一派；以及与另外一些小品牌合作的一派。再按照经营乳胶漆和木器漆的不同，又可分为“水派”和“油派”。在中国涂料的营销环境下，拉动“水派”销售的主要力量是电视广告，“油派”的推动力是经营者的市场作为。

　　这其中，以与立邦、ICI合作的经销商盈利空间**小；售后服务**差；店大了就欺客等等。

　　从经营角度讲，他们自主性非常弱、发挥的空间小，一切都要听从集团的指挥，在这种“没有自我”的经营中，自主性也得不到丝毫尊重，商业能力得不到锻炼。而另外那些经销商，由于跟随埃克森公司，公司实力够，服务好，产品质量稳定，经营压力小，他们的自主性就有了充分的发挥空间，自主地开发市场、做好服务，所以只要经销商肯学习，经过积累，都能提高自己的商业竞争力和经营能力，规模也会越做越大。这些经销商不仅是在经营埃克森，更是在升华自我，通过商业理想的实现来实现自己，充分体验到实现了商人的自尊心、荣誉感的快乐。

　　甚至，这两类经营者的精神状态也会完全不一样。经营立邦和ICI的经销商的被操纵感很强烈，感觉自己好像只是品牌安装在渠道上的一颗螺丝钉，自己日复一日地做着没有长进的“事情”，没有驰骋商海的经商感觉，对品牌、对厂家都没有血脉相连的感情，对厂家意见多、对品牌也是怨声载道。而另一些经销商，他们虽然偶尔也会对厂家也会抱有意见，但是对品牌还是有着深厚的情感联系，悉心经营的品牌倾注了十分的感情，品牌寄托着自己的商业理想，做好了品牌既是实现了自己。

　　话又说回厂家的渠道开发方式，立邦、ICI等公司进行的是“掠夺性的开发和占有”，把经销商是否赚钱放在其次的位置。而埃克森则是通过灵活的销售策略，针对不同地域特点设置不同销售策略，以保证各地区渠道商都能获利，这种“扶植、鼓励发展、推动”的态度，能保证经销商的获利水平。“能赚钱，能赚更多的钱。”