烤漆门企业目前极为重要的事情,就是帮助代理商调整经营思路,尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借鸡下蛋、坐地分赃是烤漆门终端销售的由来已久的惯性思维,借助市场聚集的人气、资源等,结合自身的位置、面积、形象等优势,以获得更多的销量和机会。烤漆门行业经过了多年的抢市场位置、比终端形象、开大店等资源性竞争。然而,时下市场这只金鸡本身出现了问题,市场没人了,借鸡下蛋势必越来越难,仅有的一些资客户也被大的品牌瓜分,众多的中小型品牌直接面临这种资源的枯竭。如果还在坐等这种资源,无异于等死。
因此,对于众多二三线品牌来说,主动出击,走出去,反而有更多的机会。抢先一步就是**一步,从烤漆门终端店面走出去,主动去获得更多客户信息和资源,再把潜在客户引进来。但是目前烤漆门代理商们普遍担心的是库存的积压,经销商接受厂家压货后的心态各不相同,针对不同经销商的心态,我们必需做出不同的消耗库存的方案,把销售商的心态引导到我们想要的方向上来。
业内人士说,烤漆门企业要帮组经销商迅速的建立营销队伍,稳定现在的市场,并产生效应。为此门企培养忠诚的经销商已是迫在眉睫:
**,厂家服务平台应随之跟上。既然市场要细耕,厂家就应掌握渠道的网络,更好的服务终端客户。以往一个省只有一个省代,只需在省会设一个办事处即可,现在要求服务区域更明晰,厂家的服务平台就要更细化,由经营变成真正的“精营”。
第二,改变渠道激励方法,注重经销商整体素质提升。二三级市的经销商整体素质与一级市场的经销商相比,各方面的实力可能会有一些悬殊,他们以前可能只是一个三级批发商,无促销能力、无管理能力、无市场开发能力,总体提升能力不足。这就需要厂家从企业文化入手,派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力。如果门企能够为经销商定期提供各种培训,帮助经销商提升自身整体素质,增强经销商的自我造血功能,才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力,从而达到与企业一起共赢。
第三,销售政策向终端经销商转移。从以前的重点扶持总代,以总代为政策核心,变成直接扶持二三级市场的经销商,自己的服务机构平台直接落实一切政策,让自己的销售政策毫无保留的直达每个经销商,确保销售任务的完成。同时根据平台的及时信息反馈,更迅速、更有针对的制定符合本地的销售政策。
烤漆门企业要想更好地发展,稳定与经销商的关系就显得特别重要。业内人士说,不是说渠道沉下去了就算完事了,而是要迅速的建立营销队伍,稳定现在的市场,并产生效应。为此门企培养忠诚的经销商已是迫在眉睫。
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