5月的江城武汉已经有了几分“火炉”的威力，阳光毫无遮拦地一泻而下。
    湖北省省会；华中中心城市；中国内陆**大的水陆空交通枢纽，“九省通衢”之地；808万人口，特大型城市，湖北三分之一的经济总量在这里产生；国家“两型”特区——武汉城市圈（即1＋8城市圈）的核心……上面这些无论占到哪一条，都足以成为水泥企业的必争之地。事实也是如此，武汉水泥市场多年来基本被台湾亚东、华新、等企业把持，有些外省企业在湖北投资办水泥厂多年，却一直在武汉之外徘徊。
    面对这样一个市场，投产仅仅一年的湖北大冶华祥水泥有限公司想要杀进去，站住脚，再切下一块属于自己的“蛋糕”，其难度用“虎口夺食”来形容一点也不夸张。
    5月13日、14日，记者随大冶华祥市场营销部的营销员走进武汉水泥市场，感受他们的工作和生活。

     
    武汉城市圈，又称“1＋8”城市圈，即以武汉为中心，包括黄石、鄂州、黄冈、孝感、咸宁、仙桃、天门、潜江周边8个城市。城市圈的建设，涉及工业、交通、教育、金融、旅游等诸多领域。湖北九市政府部门主动拆除市场壁垒，搭建合作平台。工商、人事、教育等部门承诺在市场准入、人才流动、子女入学、居民就业等方面，建立一体化的政策框架，提高城市圈的整体竞争力。2007年12月，中央正式批准武汉城市圈为国家“两型”特区。

    和武汉办事处经理李先生一路去武汉，是在13日的下午，恰好有武汉某建筑公司的工程师来取水泥样品，于是同行。
    这家建筑公司是武汉市建筑业的**企业之一，每年都有大量的建筑工程在施工，自然也是水泥企业要极力争取的客户，但从另一个角度来说，这样的企业对水泥质量的要求自然也是相当高的，按照这位工程师的说法，“如果我们两家企业达成合作，对于湖北华祥来说相当于多了一块招牌，今后的市场推广就会更方便。”
    一路上，李先生一直和这位工程师交流，询问对方企业对水泥产品的质量要求、需求状况以及主要水泥供应商，并不失时机地向他宣传华宇集团，介绍大冶华祥的企业情况、产品质量控制标准，以及尖峰水泥在湖北市场的销售情况。李先生自豪地说，虽然投产刚满一年，但大冶华祥的产品已经顺利进入武汉近六十家混凝土搅拌站，进入多项重点工程，产品质量获得用户的一致认可，销售服务更是有口皆碑……
    从大冶还地桥到武汉，80公里的路程，被李先生演绎成了一场小型的“产品推广会”。对于湖北华祥的营销员来说，这也几乎成了一种习惯。
    后来，李先生私下里告诉记者，虽然这家建筑公司在当地有着广泛的市场影响，水泥需求量也大，但是双方合作也需要选择恰当的时机。因为越是这样的企业，对供应商的要求越苛刻，一方面是质量要求，另一方面就体现在价格上，合作就意味着水泥企业要在价格上让步，压缩自己的利润空间。所以从销售的角度来说，**当然是要维护好和他们的关系，其次是要根据市场销售的变化作出策略调整，比如在销售淡季的时候为了保证正常生产，必须要保证走量，有这样的用户是求之不得的；但如果在销售旺季，供不应求的时候，当然要尽可能扩大利润。所以和客户打交道的时候如何把握分寸就显得特别重要。

    车到青山区，李先生顺路拐到一家建材企业去看看。这个企业有粉磨站和混凝土搅拌站，是武汉办事处刚刚争取来的一个客户，前不久刚从华祥水泥厂进了1000吨熟料试用，这天打电话来说只剩几十吨了，要求继续发货。
    李总**关心的当然还是货款。武汉办事处一年来没有产生应收款，就是因为他们认真挑选客户、严格执行付款发货制度，即使是合作非常融洽的客户，对货款方面的事情他们处理得都很谨慎。
    十分不巧，虽然在电话里和该企业的采购部部长沟通过，但到了地方，却正赶上管理人员开会。没办法，只能等。
    一直等了半个多小时，真正谈事情却不过几分钟。见到采购部部长，李总就公司有关货款支付的制度作了说明，对方也一口答应马上打款。由于当时已经是下午5点多，银行手续已经来不及办理，只能等到第二天上午。于是双方约定，付款后将相关凭证传真到市场营销部和办事处，就会安排发货。
    这件事情搞定了，李先生却显得并不轻松。在湖北华祥项目设计的时候考虑到湖北当地有许多粉磨站，把成品车间生产能力适当作了压缩，这就意味着熟料销售也是市场营销部的重要任务，所以这家建材企业是武汉办事处尽力争取的目标之一。经过长时间的努力，终于送进去**批熟料，接下来的工作就是争取建立长期的供应关系，以缓解厂里的生产压力。但是湖北省内的水泥企业多，客户的选择面也大，要想建立长期关系还得多花一番力气。

    进入武汉中心区，到处可以看到正在兴建的工程。李总不时指着某个工地说，那里是某某公司开发的项目，用的就是湖北华祥水泥。
    在李总的话语中，出现**多的是“甲供”这个词。

    “甲供”，简单地说就是甲方（业主）与施工方签订合同时事先约定由甲方提供施工所需材料。甲供材料一般为大宗材料，比如钢筋、钢板、管材以及水泥等，甲供材料进场时由施工方和甲方代表共同取样验收，合格后方能用于工程上。对于施工方而言，可以减少材料的资金投入和资金垫付压力，避免材料价格上涨带来的风险。对于甲方而言，可以更好地控制主要材料的进货来源，保证工程质量，同时避免了施工方赚取材料和合同之间的价差。

    按照湖北省的有关规定，所有工程、房地产开发项目都不允许现场搅拌混凝土，这给了当地商品混凝土发展提供了一个良好的契机，短短几年间，武汉市区范围内的搅拌站达到近百家。但随着行业的竞争不断加剧，又受到金融危机的影响，许多搅拌站面临资金问题，应收款超过千万元早已不是新闻。在这种情况下，甲供不失为一个好的选择。对于甲方来说，相当于直接向厂家购进水泥，然后按市场价用水泥向搅拌站换取等值的混凝土；对搅拌站而言，虽然不可能赚取水泥差价，但拿到了生产必须的水泥，就相当于收回了资金并且进入良性周转；从水泥生产企业的角度来说，签订甲供协议后，水泥款由甲方直接支付，降低了销售风险。所以，甲供是在开发商、搅拌站和水泥企业三方都能接受的基础上，能够做到各方利益兼顾的一种合作方式。
    虽然如此，但甲供并不是那么容易谈下来的，质量，价格，信用，服务，一项也不能少。武汉市场上水泥品牌很多，市场竞争很激烈，许多单位的供应部门一天要接待好几批水泥生产厂家的营销员，次数多了脸色就很难看。李总说，每次他去谈甲供，总是赶在对方拒绝之前说“我今天不是来卖水泥的，是来帮你降低经营成本的”，这样的开场白当然会引起对方的兴趣，至少会让接下来的商谈气氛轻松很多，对方才会有耐心来听你介绍华祥水泥的企业情况、分析华祥水泥的优势所在，才会考虑是否使用华祥水泥。这样即使这回不能成功合作，也会给对方留下较好的印象，增加以后合作的机会。
    在做好甲方的工作之后，还得去做混凝土搅拌站的工作。从搅拌站的角度来讲，长期使用某个品牌的水泥，对其质量、性能有充分的了解，使用起来会得心应手，如果不能给他们带来实际的利益，一般也不会考虑换品种，所以还得一趟又一趟地跑，一次又一次地做产品宣传，送样品，催促实验室做试验。如果能通过搅拌站的性能测试，质量、价格又有一定优势的，甲供才有可能谈成。
    从做甲方的工作，到做搅拌站的工作，再到签订甲供协议，营销员们不知道要跑多少个来回。目前在武汉市场，华祥水泥已经有十余个大项目在按甲供方式操作，其中付出的艰辛可想而知。

    武汉办事处设在一个闹中取静的小区里，是一个三居室的单元房，据说是湖北华祥总经理亲自挑选、拍板的。在客厅里，除了简单的家俱、传真机和电脑，**显眼的就是墙上那幅武汉市区的地图了。
    武汉办事处刚成立那会儿，他们就是每人拿着这样一张地图挨个拜访房地产公司和搅拌站的。大部分开发项目在城市外围，所以搅拌站的位置大多较偏，往往下了公交车还要打的，等不到出租车就得靠自己的两条腿了。但即使这样辛苦，也未必就会有预期的回报——因为水泥企业的营销员很多，有的单位供应部门的人已经不胜其烦，很多时候刚做了自我介绍，对方就扔过来一句“我们已经用了××水泥了，你以后不要再来了”。遇到这种当面吃闭门羹的情况，心里的那种滋味真是难以形容，但是还得硬着头皮厚着脸皮一次一次找上门去。
    当时武汉水泥市场基本上是亚东、华新、等品牌的天下，为了能打开市场，武汉办事处曾经做过一件**费力气的事，租了两辆面包车，拉上水泥样品，整个武汉近百家的搅拌站挨个送去，不为别的，只求他们能同意用华祥水泥做试验，“华祥水泥好不好，你们用不用，看了试验结果再定”。
    或许正是这种不怕吃苦不怕冷遇的精神打动了客户。几个月下来，武汉办事处和许多单位的负责人、实验室主任交上了朋友，有的实验室主任会主动建议领导用华祥水泥，有的客户会打电话来说，“看你们一趟一趟跑来这么辛苦，我不用华祥水泥都不好意思了，哪天送点来吧”。还有一些客户用过“华祥”牌水泥之后，会介绍给自己的同行和朋友。
    李总说，做销售**终还是要靠质量说话。武汉的搅拌站对混凝土的流动性、凝结时间等技术指标都有要求，还有就是富余标号，因为富余量越多，搅拌站就能掺加越多的混合材，混凝土的成本就越低。在武汉，公认标号富余量**多的是亚东，42.5水泥实际标号能到55；华祥水泥基本保持在52左右，和华新相当；有的水泥企业虽然在武汉附近办厂多年，但产品只能在42.5的国家标准上徘徊，所以一直没能摸到武汉市场的“门槛”。
    湖北华祥2003年9月投产，10月就成功打入武汉市场，靠的就是过硬的质量和武汉办事处的扎实工作。2005年1月，湖北华祥水泥有限公司60%的水泥销往武汉。

   
    在湖北华祥市场营销部，除了余再明、李钢两位正副经理外，其他在当地招聘的营销员都没有水泥销售的经验。一年来，武汉办事处取得的销售业绩越来越好，公司里寄予的希望就越大，这也给他们带来了很大的工作压力。开发商，搅拌站，工地，都得时刻关注，任何一个环节都不能出问题。白天出去跑，晚上还要做销售报表，一天一天就这样紧锣密鼓地过去了。所以，当问起他们工作之余有什么活动时，得到的**反应就是：“忙了一天都快累死了还有什么活动？抓紧时间睡觉呗。”
    做水泥销售本来就是无所谓周末的，只要客户上班就是营销员们的工作日。虽然大冶离武汉只有80公里，不过个把钟头的路程，但他们说到有多少天没休息没回家时，口气是平淡的，似乎那是很正常的事；说到家庭，难免又有几分无奈。
 
    投产三个月后打入武汉市场，进入武汉近六十家混凝土搅拌站，供应十八多个甲供工程，发展了近十个稳定的大代理商，逐渐承担起湖北华祥一半的水泥销量……在这样的成绩背后，也包含着营销员家人的默默付出。
   

    武汉历来被称为“九省通衢”之地，是中国内陆**大的水陆空交通枢纽，具有承东启西、沟通南北、维系四方的作用。京广、京九、汉丹、沪汉蓉、京港等五条铁路干线，以及京珠、泸蓉等六条国道在此交汇，武昌火车站、汉口火车站和在建的武汉火车站构成了武汉客运枢纽，武昌南编组站、江岸西编组站和市北郊在建的武汉北编组站构成了武汉货运枢纽，其中武汉北编组站是亚洲**大的铁路编组站。

    铁路工程是湖北水泥市场公认门槛**高的。之所以高，一方面当然是因为铁路工程不同于普通的工程建设，要维系东西南北交通、保障旅客安全，武汉又是华中的交通枢纽，对水泥质量的要求自然是相当高的；另一方面就是铁路工程招标时，对供应商资质方面的一些规定。
    按照规定，如果供应商在以往的铁路工程中没有业绩，就不具备参与工程投标的资格。这个规定乍一看似乎没什么问题，但是从湖北华祥这样的新企业的立场来说，因为是新企业，当然不会有铁路工程的销售业绩；因为没有以往的业绩作“准入证”，所以就没有资格参与投标；因为连参与投标的资格都没有，所以更加不可能在未来的日子里产生业绩。这样就形成了一个“悖论”——即使新企业的产品质量优于老企业的产品，也不可能参与到铁路工程水泥供应商的竞争中去。
    正是由于有这样一个高门槛，能进入铁路工程的水泥企业就如同多了一块金字招牌，在和客户交流中，只要说“我们的产品进了某某铁路工程”，客户就会感觉这家企业的产品质量肯定不错，有点“一句顶一万句”的效果。所以，华祥水泥要想尽快在武汉市场站稳脚跟，打入铁路工程是必须要去尽力争取的事情，如果能成功，对以后的产品推广就会产生事半功倍的效果。
    因为有投标资格的限制，通过投标、竞标的常规途径进入铁路工程显然不可能，因为水泥招标以后，还是要通过混凝土搅拌站进入铁路工地，而武汉办事处和武汉三分之一的搅拌站有着良好的合作关系，其中就有铁路工程的混凝土供应商。借助这层关系，胡林峰先做好了搅拌站的工作，再和搅拌站一起去做工地的工作，先是争取试用，然后再争取批量供应。就这样拐了一个大弯之后，华祥水泥进入了武汉北编组站工程。
    华祥水泥刚进入铁路工程的时候，还有点名不正言不顺的味道，因为湖北华祥不是中标单位，虽然施工中用的是华祥水泥，在向主管部门上报材料的时候，用的却是其它品牌水泥的名义，这种为人做嫁衣的事情当然让人不舒服。但是到了今年，这种情况就不复存在了，华祥水泥可以和亚东、华新等品牌的水泥一样，直接参与铁路工程的竞标，因为，“我们有铁路工程的销售业绩啦！”

    14日一大早，随李总去拜访客户。早上7点多正是上班的交通高峰期，人流，车流，以及正在开始发挥威力的骄阳，使这个华中重镇的清晨显得格外热闹和繁忙。
    
    
    拜访客户的**站是一家搅拌站，因为刚刚建立业务关系，又是通过他们的上级单位合作的，所以和搅拌站的工作人员以及他们的工作流程不是很熟悉，**初的交流有些卡壳——对方4月份的收货记录要比大冶尖峰的发货记录少两车。经过仔细核对才明白问题出在双方不同的结算时间上，湖北华祥是每月的28日结算，而对方是24日结算，出差错的那批水泥恰恰是在这个时间段内发货的。
    问题找到了，解决办法也就很快想出来了，以后湖北华祥每月结算时，以24日为分界开两张单据，24日以前的当月对账，25日到28日的下月对账，这样既不用改变双方的工作日程，也可以避免对账中出现分歧。
    遇到这种情况，李总也只能苦笑，他说，各个单位每月结算的日期不一样，这家搅拌站是每月的24日，其他单位还有23日、25日、26日的，因为有这个时间差，给他们的对账工作添了不少麻烦。但作为生产单位，不可能要求客户来迁就自己的工作日程，只能想办法在不违反公司制度的前提下去迁就客户，这样才有可能建立长期的合作关系。

    第二站是一家房地产**企业，也是武汉办事处**重要的客户之一。上门之前，李总先打电话联系，该公司采购部的负责人却甩过来一句，心情不好，你不要来，来了也不理你。
    在李总和这家企业打交道的过程中，这位负责人态度转变的过程很有意思，**初是根本不搭理，后来逐渐被他坚持不懈的态度打动，开始使用华祥水泥，直到成为**稳定大客户。从**初的“你以后不要来了”到“拜托你半个月出现一次就可以啦”，后来还会私下里指点李总“你该去某某老总那里做做工作”，还好几次帮他们和其它公司的负责人牵线搭桥。这次上门，一方面是为接下来的雨季销售做准备，再就是本来打算邀请对方不久前介绍的一个客户去华祥水泥厂参观，那人说如果这位负责人不去的话他也不去，所以要趁热打铁，早点把这事敲定。
 

   
    中午略作休整，又出发去另外一家搅拌站。这家搅拌站是不久前经别人介绍搭上的线，和试验室人员也见面商谈过了，前几天先后送了两批样品过去做试验，还不知道结果怎么样。
    这一次，武汉办事处的营销员熊才华也一路同行，因为这次接触之后，这个单位就要由他负责联系了。刚在武汉开拓市场时，只能是遍地撒网式的找客户，现在有了一定的市场基础，为了提高工作效率，武汉办事处也进行了必要的分工。
    到了搅拌站的实验室，只见几个工人正在把水泥净浆做成边长15厘米的正方体试件，旁边还有一堆已经凝固或者半干的试件，标明了水泥品牌和制作试件的日期。这些试件经过一定条件的养护之后，将通过标准测试方法进行抗压强度的测试。除此之外，还有砂浆流动性等其它指标的测试，而水泥成分的不同就会对这些指标产生影响，比如水泥中如果铝含量偏高，混凝土的流动性就会相对较差，凝固时间短，不利于较长距离的运输。这一系列测试的结果将对水泥销售起到决定作用。
    在实验室墙上标明每日工作的小黑板上，有一行“轻轨××标”的字样，武汉轻轨工程是一项投资规模很大的重点工程，如果华祥水泥能顺利进入这家搅拌站，那就意味着离轻轨工程又近了一步。

    城市轨道交通中的轻轨指的是在轨距为1435毫米国际标准双轨上运行的列车，列车运行使用自动化信号系统，使用**轨道和车站，**高时速为每小时80公里，线路单向每小时运量为1～3万人。
    武汉市规划未来的轨道交通网由7条线路构成，总长222.8公里，总投资1220亿元。2000年底，投资21.99亿元、总长约10公里的一期工程正式开工，2003年底具备试通车条件，2004年7月投入试运营。2006年至2009年，一号线2期、二号线、四号线相继开建，预计于2012年底前相继建成。

    此时，华祥水泥**批样品的测试结果已经出来了，实验室主任对某个指标存有疑义。柯正兴经过仔细对比，发现测试结果和其它搅拌站的结果有较明显的出入。虽然测试单位不同，但因为做试验用的都是全行业统一的测试方法，出现如此大的差距显然不正常。因此，柯正兴和实验室人员认真作了沟通，说明情况，并建议他们用第二批样品再做一次试验。
    李总告诉记者，由于许多搅拌站的老板对水泥的相关知识并不精通，他的决策依据就是实验室的测试结果和实验室主任的意见，所以和搅拌站做生意，做好实验室的工作比做好老板的工作更重要。目前在武汉和湖北华祥水泥有业务关系的近60家搅拌站，就有不少是通过实验室的途径进去的。
   
    
  
    为了扩大企业影响，湖北华祥也通过多种途径进行宣传，除了积极参与一些当地的活动外，5月1日还在当地影响**大的《楚天都市报》发布了整版广告。袁先明告诉记者，作为一个新企业，为了迅速切入市场，广告投入必不可少。湖北华祥水泥的广告投入少了许多，这不是因为没有地方花或者不舍得花，而是要想办法花**少的钱起到**好的效果。在此之前，湖北华祥已经在武汉城市公交投放过一期车体广告，现在已经到期，效果还算理想。这一期公交车体广告的投放，要根据公交车的车次、行驶线路等因素进行一些调整，比如要选择那些行驶路线在武汉核心区域、路程相对较长的车次，这样才会让湖北华祥水泥有限公司的形象出现在更多的武汉市民眼前，取得更好的效果。
   
   
    多年来，武汉水泥市场一直是亚东、华新、华祥等几个品牌的天下，因为都知道进入武汉市场不容易，所以2004年湖北华祥刚在武汉设立办事处的时候，根本没人把它放在眼里——外省投资的企业，刚刚投产，只有一条年产200万吨熟料的生产线，凭资历，谈规模，讲市场影响，哪一样能和这些老资格相比？但是还没到年底，这些老资格就坐不安稳了——华祥水泥进入武汉市场只花了3个月，进入铁路工程只用了半年，越来越多的搅拌站和工程使用华祥水泥。华祥水泥的销量上升，当然就意味着其它企业市场份额的减少，有个老牌水泥企业的武汉市场负责人李总兴吼：“你们怎么可以这样抢我们的生意？”今年年初泥市场上一支不可忽视的力量！湖北华祥这个年轻的企业，已经具备了与当地老牌水泥企业平等竞争的资格！
    发源于华祥水泥优良产品，在经历了产业整合的阵痛之后，已经开始在千里之外的荆楚大地上重整羽翼，展翅高翔！凝聚真情铸筑永恒华祥水泥武汉销售服务热线：13507146415李{总监}