非常感谢部分经销商朋友在7月8日-11日广州展会期间来厂参观（如山东淄博、海南海口、广西梧州、江西南昌等），也有部分朋友因时间匆忙未来及参观（如福建宁德、福建福鼎、湖南邵阳、河南洛阳等），大家在一起谈的多是对今年楼梯展会、国内楼梯厂与我们工厂发展之路看法，在这略整理成文章（其中有些属我个人看法），同经销商朋友一起分享，分享理念与促进共识。
1、
今年展会参展人流量少的多，楼梯厂展出的特色也少了：
初认为房产政策、大经济、压缩民企、经销商销量不太好，转行较多及工厂开工不足等原因。但1996年经济危机时，大部分厂家倒闭、缩量；但海尔仍能保持年平均80%的稳步增长。借古鉴今，海尔在当时**关键抓住两大点：实际营销（务实），先做强非先做大；营销指导、监督生产。总的一句话，环境好时，谁都赚钱时；不好做时，部分楼梯厂家的理念思路还是按过去做法，杀牛杀蚊子都用刀，缺少关键转变，工厂现状与展会特色也就失色不少。
2、
楼梯行业何谓实际营销（务实），做强非做大：
有部分楼梯厂家在过去几年赚了些钱，就不断扩大工厂规模，极力开发新品，资料越做越厚但适合市场新品并不多，客户市场增长不大，费用增高利润缩减，未做强时就想一步做大。
1）一个企业真正变强，不在工厂面积多大，是否参展或豪华程度，而洽洽这个时期楼梯厂家误区，楼梯利润真正有多少，我想楼梯厂老板们**清楚了。展会、资料、厂房、人工费用比例加高，而真正生产的产品质量与中小厂质量没明显优势甚至更差，因楼梯立柱产品质量关键是靠设计、生产、营销与沟通等，这些不是靠人多人少厂大厂小来决定的。
2）厂大而质量没有优势，费用增加巨大，产品价格也就上去了，质量与价格没太多优势，销量变化不大，市场也大不起来，但迫于竞争压力，快速开发新品、新资料以期获得新优势，或让小厂不能仿制，但这样开发出来的产品往往价格与价值难成正比，较少适应市场。不常规新品的增多，做样品压力加大，生产管理难度加大，质量就更不稳定，而新品带来的市场又是有限，甚至一年难卖一两次，恶性的循环也让厂家与经销商都茫然。
3）但为了给客户信心，在产品质量、价格优势不明显的情况下，被迫参加每一次的展会，但展会除展示些所谓新开发的产品，新资料书外，能给到参观人员冲击的甚少，其实展会除这些，更要展现的是企业的贯通的理念，改进的服务与美誉度等，如何体现这往往是企业老板们所缺乏的，这点做的比较好的，我个人较认同“名杉”楼梯，有看一木知林之感。
3、
楼梯行业何谓营销指导、监督生产：
国内楼梯厂家，基本是由生产开发出新品，再让销售人员去推广。这必然导致二大缺陷：
1）产品不太适应市场，因生产钻研的多是技术而不是市场，老板被迫开发的是难品而非畅销新品，而楼梯厂家销售人员待遇也一般在二千左右工资，技术、成本、销售、营销都懂的销售人员几乎没有，甚至不懂的怎么销售就匆忙做新资料出来推向了市场。
2）由生产指导开发出来的新品，当质量不好，施货时，生产可以说出一千个理由，老板也没办法或找到真正原因，更别说营销人员，质量不稳定那是不可避免的，要让营销人员引导客户去销售新品那就更难上加难了。
3）营销指导、监督生产，我个人感觉我们做的还不错，虽有时有问题出现，但市场灵敏度高，反馈快速，改进也较快速。
4、
非常低价格产品混淆市场，在这顺便告诉大家一下辩别方式与危害：
1）此种厂家或个人，只报产品价格，没有订单或非常简单传真，不主动说明产品详细配置，或应该有设计图纸的楼梯或立柱没有设计图纸；
2）发出的货，包装简陋；没有售后服务，出了问题，一般一句话：你这样的价格，我们的货就是这样；
3）再低的价格，他都能做，做一单算一单，材料用假，特别是304产品，还振振有词，你可拿检验药水去验，保证304；或不问装在哪，怎么装，就保证不生锈。告诉大家检验药水只要含4个NI以上就难以检测出来；
4）用料偷工，实心变空心，厚度变薄，随便砂光等，但订单时不会告诉你；
5）为了低价，甚至不考虑安全，铝板是4mm、5mm厚，空心铝板8mm厚，底板4mm厚，这种规格安全吗。其实一个会做楼梯的客户，只要我们经销商沟通真切、有道理，客户一般不会省这三或五元的；
6）同时一部分经销商常抱怨其市场全是低价产品，其多是自身导购与理念原因居多，因楼梯产品成本都差不多或略高一点，只要诚心合作报价都是比较合理的，但此类经销商习惯性是问价格款式，而不是问产品配置，同客户也是告诉价格而不是导购。
5、
狄捷楼梯在“实际营销”指导思想下，将几年前一个濒临破产的厂，从根本上对质量、成本、产品、服务上不断改进，不断做强做大，在这也将我们改进策略与大家分享：
1）我们从弱渐发展起来，这一两年经济不太景气，我们采取了成本战略：取消了所有展会，压缩了样品、资料费用，开发畅销产品，压缩成本用心服务客户。因现在**缺的不是客户客源，也不是订单，而是能提供质量、价格、服务好的厂家，能维护好客户，订单不愁。
2）营销指导、监督生产：
A、我们销售人员工资均六千以上，部分有分红。销售人员不多，但要求对生产、质量、成本、营销与沟通专业，能及时将市场信息快速反馈与形成效益与营销策略。
B、对内可告诉我们生产人员要开发哪些适合什么市场产品与产能；对外可让客户从不懂到专业，详细帮客户分析产品配置与价格变化；将公司策略理念渐成经销商理念；
C、生产采用承包制与订购制，自负盈亏。质量、价格或生产进度达不到要求，销售有权采购厂外更优质的产品，迫使生产不断改进与听取营销建议，**终使产品符合市场，也叫“市场”公理。循环以恒，生产改进加快，质量更稳，成本更低，价值更优；
D、销售人员与客户数量质量，投诉比率，利润比值考核挂钩，可升可降可换人事机制。使销售人员必须不断提高自己，真诚服务客户，协助客户解决困难，对生产又有监督、指导的压力。产品出厂，由相应负责的销售人员直接对将出货产品进行质检，对产品、对客户负责，同时对生产质量直接形成压力，检验合格后允许进行包装出货。
E、对销售人员直接配置固定电话与小灵通连接电话，快速服务客户与反馈。
3）做好营销，减少促销——促销多是降价、打折销售，其作用有多大，工厂**知。90%以上客户认同的是产品稳定、价格合理与服务到位，而不是一两次便宜价格。营销是不仅将产品卖掉，还必须通过销售环节树立产品美誉度（不单**度），且使工厂又有持续发展的利润，做到不等不靠不冒进。一般大厂推广、固定成本费用占利润15-20%，小厂推广、固定成本费用占利润10-12%，如何运用好营销与生产，创造产品价值更大竞争优势。
4）客户立柱、木立柱新品上样，一般不单独上样，大大降低生产成本与减轻生产压力。
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狄捷楼梯渐形成的优势：
1）注重“实际营销”、“质量、价值、服务”理念，现又增加“用心到永远”服务方式；
2）现具备直接向楼梯、立柱工厂进行配件批发能力——随着工厂配件模具开发完成，铝镁配件、不锈钢配件、工程配件已形成向厂家供配件能力，更别说经销商的价值优势；
3）钢梯、各式立柱、各式木立柱、木扶手弯头及新开发的产品，已形成全套产品系列，美观实用新颖，比较符合市场需求；
4）产品价格在保证质量基础上，压缩成本策略，产品价格更符合市场，**近区域性畅销品价格扶持，更增加了产品价值市场竞争力；
5）每月客诉报道及销售人员考核及质检机制，使质量、设计、服务、售后绝大多数及时到位；
6）铝镁立柱底板全部采用焊接技术；
7）有201#、304#、316#三种不锈钢立柱，不会为接单告诉客户有“普通304”的欺骗行为；
8）影响安全产品规格再高再低价格都不允许生产——钢梯法兰盘全部至少8mm厚，铝镁板至少6mm厚，空心铝镁板至少55mm宽，10mm厚，不锈钢至少5mm厚等；
9）楼梯按出口包装标准；立柱按客户需求，采用有LOGO与无LOGO纸箱；
10） 木立柱、扶手、弯头可选择打磨不油漆、油漆两种需求；一般按新资料图片生产，也可按客户提供图片生产；
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狄捷楼梯2010年6-7月客诉报道：
1）10年5月19日福建南平订单有两块踏板运输过程中弄坏——调查原因：因此批货28件，物流公司将踏板压在槽钢下面，导致踏板针织袋、几层纸皮、几层珍珠棉直接拉烂——处理办法：本属物流公司原因，但物流公司千方百计不愿赔偿，现工厂负责免费返工制作。
2）10年5月23日河南洛阳订单双折板龙骨有两个孔眼打错位置——调查原因：设计时客户修改太多，导致**后一步扶手实际安装位置改变，而图纸未变——处理办法：客户自己当地重新打孔，基本得到客户谅解；
3）10年5月25日广东番禺订单楼梯踏板开中间有细缝——调查原因：5月广东雨水太多，打磨后未及时油漆，吸水拼接板出现细缝——处理办法：工厂免费负责踏板退回及全面返工，并保证产品质量，基本得到客户谅解。
4）10年6月16日广东深圳新起头柱生产拖货——调查原因：**新产品怕尺寸错误，生产只能先生产木头再做铝镁，但生产未提前告知销售，后氧化厂氧化时机器又出现问题，维修了两天，共拖货七天——处理办法：生产未及时告知销售，生产总承包人被罚款二十元；货**终出了，也勉强得到客户谅解，只是导致客户工程帐款晚七天结帐，深表歉意；
5）10年7月6日江西宜春三支立柱摇头误装201#材质——调查原因：组装其它产品时，将201#摇头误放到304摇头配件处——处理办法：包装负责人被罚款二十元，马上快递304摇头进行更换，基本得到客户认同；
狄捷楼梯营销副总撰稿
