——访狄捷楼梯营销副总刘名青先生《装潢世界》珠三角记者邓群
本人从珠海调至深圳，时隔一年多，正值中秋国庆，再次与狄捷公司营销副总刘名青好友相聚。狄捷公司这一年多来发展很快，但他本人做事甚低调，很少抽烟也不喝酒，点了几个小菜，不喜欢高谈阔论，也不喜欢去娱乐场所，但在聊天中却能感受到其专业、实际、深邃营销思想。
1、记者：去年访谈节目，你的“实际营销”理念一出来，我就感觉狄捷公司会发展的不错的，身临感受，为你高兴，可喜可贺！
刘总：谢谢，大家一样共进步。
公司除增加一个加工厂外，硬件方面增加不是太多，毕竟木整梯没做了，产品结构改主生产：钢梯、立柱、配件与木散梯，需要设备不是太多。
软件方面进步比我预期要好：
A、产品质量好评多了、客诉少了，公司每月客诉报道可清晰反应，月均客诉率不到2%；
B、新客户信任、订单报价、设计沟通、订金打款、资料快递到付等客户接受容易多了。我看主三大原因：政策、流程及客诉反馈在QQ空间与网站反复宣传且已成系统、老客户口碑传播、客诉反馈的事情基本能得到落实与改进，使观望、陌生的新客户有多多渠道感受到公司正规化、稳定化发展；
C、营销现已全面在指导生产，如少数客户只要合理投诉到营销部——物流慢费用高、闪光银不太闪、踏板开裂（增加了设备）、油漆有味道（改油漆品牌）、包装易损、拉砂不到位、焊接污点、椭圆木扶手不太椭、铝镁连接不太牢、客诉决策较慢、产品开发、生产进度等通过营销指导生产都已得到全面改进；
D、从去年不断更改公司理念，到现在稳定三大理念（“实际营销”、“质量、价值、服务”，“用心到永远”），也体现公司管理发展方向、政策已基本稳定；
2、 记者：公司客诉与营销都你主在负责，与客户闹翻、得罪或丢失客户情况应该不少。
刘总：有，但大多数客户在理性沟通、返工或补偿过程中基本都能达成理解与继续合作，并将情况反馈指导生产改进。但也有闹翻或不再做生意的，这一年多来，我统计了一下，云南两个，深圳两个，广州一个，福建一个，广西一个。
我这个角色既要顾及公司利益又要维护好客户利益本有时就是矛盾体，特别公司与顾客都认为有理时就比较容易闹翻，这样往往客户有时对我本人恨之入骨；但我们做销售有时一不小心，又有时会被客户骗，去年因已发货未付款的就有一万多元，后来公司损失也基本由我来承担，有句话叫做“身在其位做其事”吧。包括我在公司QQ空间放上我自己相片（作为一个拥有一定公司股份、负责营销、售后的我），不管有多少人认同喜欢或对我深恨，我都希望他们能认识我，希望用真人、真心坦然释译做销售负责人的绵薄责任。
但如果一两个月前售后系统有现在完善、且公司上层几个人有现在售后的一致观念，云南两个、深圳一个、广西一个通过努力应该不会丢的，不过这都过去了。
现客诉一反馈基本就可告诉客户哪些要查核告知，哪些直接公司负责，哪些是经销商本身的责任，不符合客诉有时几十元都要以理据争，符合的几万、几十万元我们都要负责到底。
3、记者：中秋国庆就要来了，大家都在促销，你们有没有促销活动。
刘总：只要我负责狄捷营销，今年包括以后都可能很少促销，不过中秋国庆过节大家图个开心，报价时会比平时略优惠一点。哦，还有一款上小下大的扁管不锈钢立柱是前些日子一个工程单，出货后工程承包商更改了尺寸，导致公司有几百条库存，公司将进行便宜销售（质量保证），可详看此款立柱中秋国庆促销通知，但说明一点，不促销的政策没有变。
过节促销多是降价、打折、送礼或次品等变相销售居多。大家想想，如果促销有用，订单多了，这边又要放假，九月本来都是旺季，九月的单一般又是急单，工厂能出什么好产品，楼梯立柱产品如果做差一两次用十倍的努力都难以挽回产品的美誉度。
再者，我们今年做过分析，现在楼梯全新客户很少，都是经历过受骗、诱引、气愤、痛苦等磨练的。如果平时都不认同你这个品牌，
90%以上客户不会因你促销就订货。经销商已开始渐理性，认同的是质量、价格合理、生产快速与服务到位，少促销多营销，在推广过程中做好质量服务，在质量服务中做好推广，如果你的产品价格真的没市场，那是也只能是营销的失败。
4、记者：昨天下午你谈到要做双品牌，我知道有的双品牌推出后做的更好，有的推出后还砸了原来品牌，双品牌这块你将怎么操作？
刘总：你说的没错，有的是前面那品牌口碑不好或做不下去了，不得已改用双品牌，想鱼龙混珠；有的学习汽车、生活用品方式，改用双品牌，减少人们审美疲劳度等，原因众多；
我们要推出双品牌，另一品牌主要是低价位产品，但推出要晚些、要慎重。
**安徽、山东、东北三省有大部分是低价位市场，五个省及部分城市部分下来，差不多占了国内三分之一至二分之一市场，那部分市场不是消费不起，也不是经销商没质量意识。而是终端客户以前接触的少与比较看重价格，导致经销商不得不本末倒置求生存。我相信这批客户随着接触、比较或部分上当后，会比较追求质量的。但这还要时间，有些市场至少还要三五年时间的变化过程。而作为企业我们不能置市场不理，虽认为第二品牌为迎合市场也只是暂时的，但我们不能等，不能靠，任何策略都要符合市场需求，这就是“实际营销”。
第二但又不能急，一要权衡与现有品牌的冲突，只有通过各渠道、反复不断宣传我们双品牌的意义，让基本所有客户了解、理解我们双品牌的意义——两品牌无冲突，是互补，是市场需要。二要反复推敲第二品牌产品品类、价格与生产能力，使其符合这部分人的需求，弱化其缺点；三要让客户知道**品牌与第二品牌的差异特性，而不是工厂自己在挂羊头卖狗肉，客户知道他真需要哪类品牌质量产品。
这一策略我们至少用三个月以上准备及试验，发挥其特点，又使反作用**小化，现已着手一个月了。
5、记者：公司欣欣向荣，随着公司进一步发展，你接下来有何计划？
刘总：我想明年五月前，以下可都成现实。
质量稳定：推进“承诺化”营销指导生产，产品全部形成工艺图纸化，两工厂生产进一步统一协调；
销量提升：双品牌（符合市场、消费群扩大）、销售培训与系统考核（重中之重，我们的销售人员是全方位要能指导生产的业务人员，关系全局）、新客户更便捷了解与信任公司（系统政策、专业流程）；
服务周道：更专业沟通、更系统售后及企业文化；
员工福利：争取一个月休息四天，争取多些团体活动（渐协调、调整）；
总之：“实事求是，因况制宜，系统推进，稳步发展，没有捷径”让自己铭记，思想再好要执行的好。
