在席卷全球的金融风暴中，金融、外贸、制造、房地产等行业连锁反应，纷纷实施程度不一的“瘦身”行动，随处可以听到“裁员”、“减薪”、 “人事调整”的事件。其中，涂料业诸如某某企业裁员，某某企业大放长假……情况五花八门，话题也是层出不穷。而对于广大的涂料经销商来说，同样是几家欢乐几家愁。有人觉得这是一个千载难逢的机会，摩拳擦掌准备大干一场；而有的人呢，日日愁眉不展，郁郁不乐，仿佛灭顶之灾已经来临。
     与此形成巨大反差的是，在这场风暴中，一向被誉为"行业黑马"的美涂士却反其道而行之，不但不减薪，不裁员，反而扩大了招聘规模，与此同时，在全国各个市场的招商会议火爆展开，加盟伙伴**季度就新增1000多家。
      那么美涂士又是如何笑傲涂料这个“江湖”的呢？前几年有一本书叫《穷爸爸和富爸爸》，日前，美涂士集团董事长周炜健先生也借用这本名书之妙，对涂料行业的经销商来了个穷与富的分类。周炜健先生在美涂士09年1月召开的全国经销商大会上发表了“富经销商与穷经销商之别”的演说，并总结了富经销商的三大成功法则：**，渴望成功；第二，确信方法；第三，坚持去做。

 

周董事长发表精彩演讲

富经销商成功法则一：渴望成功，不懈怠
      我们每一位经销商要想成为富有的经销商，**要渴望成功。只有对事业的渴望，才会激发起澎湃的创业激情。
自古以来，每逢“危机”，必是危中有机。有大智慧的人，往往能够看到平静湖面之下隐藏的机遇。对于成功的人来说，只要看准了机会，就如猎豹出击，立即行动，绝不懈怠，那种渴望成功的强烈企图心就如熊熊烈火，任何时候都不会被浇灭。
      长沙市场，曾经是美涂士人的伤心地，换了几次经销商还是毫无起色，而且众经销商都说该市场危机四伏、困难重重。于是2006年8月，美涂士重新排兵布阵，誓要把长沙市场做起来。实际运行从07年5月开始不到两年的时间如今的美涂士在长沙已扭转乾坤，创造出了一个个营销奇迹，成为家喻户晓的名牌。其网络已成功实现了“凡有建材的地方必有美涂士店”“凡有美涂士店的地方必有多家美涂士店”、同时分销网络也遍布长株潭，形成了“凡有乡镇的地方必有美涂士”的网点布局，美涂士漆成为湖南目前**流行的涂料品牌，同时也树立了高端品牌的地位。美涂士在湖南长沙同时总结出了一系列成功的营销模式，这就是美涂士的“长沙模式”，长沙的速度也被美涂士誉为“猎豹的速度”。我认为这与当时我们的长沙美涂士整个经营团队追求成功、誓要拿下这一阵地的强烈雄心是分不开的，如果当中有一丝懈怠，一丝放松都成就不了如今的长沙美涂士。
      在美涂士同样的例子还有很多。美涂士漆南充经销商杨烈春就是突出的一位。杨烈春虽然创业之初仅有五万元起步（当时还是美涂士借给他的），自加盟美涂士之日起，他就立志要做当地涂料行业的风向标。他这个人做事认真、勤奋，对待这份事业执着、不屈不挠。在经营美涂士**年就进入当地涂料市场的前三名，至07年底就成功就坐上了当地涂料业的头把交椅。2008年下半年，南充美涂士在观摩了长沙美涂士的运作模式之后，开始进军乡镇市场，半年不到的时间里新增107家县镇网络，对于一个地级市来说，这份成绩的获得，注定引人注目。而当初开始启动乡镇市场的时候，条件好的乡镇基本上已被竞品占据，小一点的乡镇，要么是小品牌的天下，要么就连一个经营建材的店面都没有。面对如此局面，南充美涂士所有员工靠着“许三多精神”——不抛弃，不放弃，硬是闯出了一片广阔的天空。这种迎难而上，不达目标不罢休的精神正是我们这些富经销商必备的特质。
 
富经销商成功法则二：确信方法，不动摇
     今天，经销商们更希望厂家的销售人员成为其“业务伙伴”，优秀的销售人员所做的不是去讨好客户，而应该是真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心的是如何扶一把就让客户走上财富的金光大道。
      在美涂士，一年一度的全国经销商会议、半年一次的全国样板市场观摩会加上各销售区域组织的不同主题的经销商会议是来自全国各地的营销精英相互交流、学习的大会，而且也是美涂士快速复制成功模式的培训大会。美涂士把从全国各地成功的销售方法和技巧加以总结和提炼，把它变成易理解、易操作、易推广、易复制的营销模式，在会上加以推广让更多的经销商能够少走弯路，少一些摸索，更快地走向成功。
      纵观过往，美涂士一开始就建立了更加细分市场和针对不同客户群的立体化销售模式，很好地解决了流通领域分散和混乱的状况。接着美涂士又推出了的小区、店面、应用技术“三驾马车终端模式”、“美师傅推广模式”、“装饰公司渠道模式”、“市内和乡镇网络开发与管理”等等成功方法，这些经验都在各大市场操作过程中得到了检验，收到了很好的效果。从2006年的南充小区推广观摩，到2007年、2008年的长沙市内加盟、外围乡镇网络参观学习，每年组织的近50场大大小小的样板市场观摩会，让很多在经营中碰到瓶颈的客户的困难迎刃而解。
     但是，我们也看到了只有那些真正确信方法的经销商才能走向成功。比如，在去年的九月份，美涂士在长沙举办了“美丽”启航活动，期间我们提出了一套适合经销商发展的“长沙营销模式”。09年刚过我们发现，有些经销商穷了；有些经销商富了；有些经销商实现了三倍、五倍的增长；而有些经销商原先有三个专卖店现在只剩下一个专卖店，同样是去参加培训，为什么差异如此之大？
      经过分析后我们发现，开完那场会议之后，有些经销商仍然看不清涂料行业的方向，觉得油漆生意非常难做，于是就去开工厂、去做木门生意；有些经销商则凭借自己的财经知识去进行炒股；结果开工厂做生意的经销商都没有赚到钱，而炒股的经销商却**亏了。我们又发现，开完那场会议之后有些经销商回去踏踏实实的落实工作，原计划年销售额增长为百分之三十，一运用长沙营销模式后，事业规模却增长了五倍、十倍。例如我们的石家庄经销商，刚开始执行长沙营销模式的时候觉得自己开发10个专卖店已经非常艰难了，结果一上轨之后一个月之内就开发出80多家专卖店，在邯郸市场便新增55家乡镇网点，成为美涂士众多经销商当中的一匹黑马。
     2008年10月份，美涂士再次组织了市内加盟及乡镇网络开发观摩会。会后，西安美涂士美涂士在现有成功模式的指导下，迅速行动，短短一个月时间，就吸引83家加盟商，月度销量比去年同期增长8倍，全年业绩增长24倍。
以前，由于美涂士营销模式缺乏市场的检验，我还感觉有点底气不足，但随着全国各地诸如长沙这样取得成功，我渐渐消失了顾虑变得底气十足。大家想想，尽管涂料行业品牌杂乱，可由于其利润的充足仍然有较大的发展势头。假如你碰巧运用了这套销售模式，事业将成几何倍数增长。我想，如果你做其他行业的专卖店，在目前利润分配日趋精细化的市场环境下是否能实现五倍十倍的增长呢？只要这个经销商一心跟着美涂士，认定我们的方法，我可以这样自豪的说，我们的方法给到谁，谁的销售额就能实现两倍三倍的增长。
     当然或许有人会问，难道美涂士就没有“死”掉了的经销商吗？当然不是，美涂士也有被更换的经销商，他们运用了这种方法却没用成功，这主要是他们没有坚持去做，这就是我要说的第三点。

富经销商成功法则三：坚持去做，不放弃
       拿出你的勇气，不要忧虑，大胆地去做。当我们把这种模式摆放在你面前时，就好比一座金矿搁置在你身旁，只要你拿起铲锹去挖，无论你怎么挖都能成功。之所以有富经销商和穷经销商之分；之所以有些经销商两三年前他很穷很穷，两三年后他却成为富经销商了；有些经销商以前很富有，但他现在的销量一直下滑，就是因为富经销商有目标、信方法、重执行，而穷经销商则犹豫、怀疑、做到一半还是放弃。这就如我们用柴火烧水烧到80度左右就不烧了，结果这个水又凉了，事情也就功亏一篑。上士闻道,勤而行之，所以，光有模式还不行，重要的是坚持执行。
      众所周知，销售人员**需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不是“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；这一点对经销投资人一样。好运气也是给那些日出晚归的人，因为他们的忙碌才让他们碰到好运气的机率提高。总结众多成功的富经销商的经验，其实他们并没有什么捷径，如果硬要说捷径的话，就是锁定目标，坚决执行，永不放弃。

      正所谓，善攻者动于九天之上，孙子曰“以正和，以奇胜”，只要用心去思考、策划，就一定能在市场上开辟新局面，凡事预则立,不预则废。如果说，企业之间的竞争演变到**后就是经营者的修养和品德之争的话，那么，当我们练就了猎豹一般的速度，雄鹰一般的坚毅，再辅以黄牛一样肯干的精神来经营事业，又何愁不成为富经销商？