杜拉格斯（dooa）作为一个国际高端卫浴品牌，已受到越来越多的人关注。而它所奉行的高端路线也越来越受同行羡慕、研究。短短时间内中国市场的飞速发展，得益于它一直控制的产品高品质与一群忠诚度极高的经销商团队。在部分区域，杜拉格斯显现了其特有的魅力与扩张猛势，比如温州总代理，在大势趋寒的近两年内，以罕有的速度和手笔完成了4个直营专卖店的布局。带着由衷的敬佩与疑问，记者对杜拉格斯温州总代理华府建材公司总经理张捷圭先生进行了访问。

 

    记者：张总,您好!**恭贺您的第四家杜拉格斯专卖店隆重开业，能简要一下新店的展示风格或**大的亮点吗？这个店在整个温州卖场处于什么地位？

 

     张总： 谢谢！杜拉格斯都已形成了风格鲜明的展示风格与规范，我们按照总部的展示路线走，它是以现代极其流行的极简主义风格来展示，并且以定位高端，走精品路线的整体卫浴品牌来做空间规划以此更好地经销商品。其店面形象设计、展品款式、店面规模等均亮点多多，比如新款产品更具个性化，满足了消费者对整体卫浴概念新的需求，迎合现代人追求时尚的卫浴空间主流，样板空间比较多，注重“体验式营销”，同时也为消费者和设计师提供参考。杜拉格斯店处在温州卫浴行业**为集中的商业地之一，高端品牌荟萃。"杜拉格斯"进驻温州，将"德国时尚卫浴"的全新概念带给温州卫浴行业。第四店的顺利开业，标志着我们的服务网络更加完善，我们和消费者的互动无论从广度和深度都有了质的提高。

 

      记者：温州是一个商业高度繁荣、竞争相对激烈的城市，您却用两年的时间由**初的30平方展示面积到4个专卖店，扩张非常迅速，有什么经验跟大家分享一下？

 

      张总：我们都知道中国这几年的经济增长率飞速提高，实际上也为我们企业提供了良好的发展环境，杜拉格斯进驻温州，作为后来者，必须承受来自占据主流地位的卫浴品牌的挤压，要想在市场中立足，必须找到独特的竞争优势和适宜自身发展的生存模式。对于我而言，就是要提供消费者需要的高品质产品，并尽**大的努力去满足他们的需求，把消费者后顾之忧的服务做好。另外品牌的发展及外部的影响力和品牌本身的运作机制也起着重要的作用。

 

        记者：据我了解，张总您在这个行业也是个专家了，之前也代理过其他品牌，之后专业代理杜拉格斯，您当时是出于什么样的考虑作出这一重大决策吗？

 

        张总：杜拉格斯本身是一个德国品牌，06年才进入中国，是一个朝阳品牌，在鱼龙混杂的国内市场，杜拉格斯是难得的血统纯正的德国品牌，其在欧洲市场积淀的文化底蕴与成熟的行销模式也给了中国市场极大的借鉴与支持，这也造就了我对杜拉格斯品牌的信心。杜拉格斯产品本身带有浓厚的文化内涵，而且这些浓郁的底蕴通过德国原创设计，德国工艺在产品上得到充分展现，不但外观线条流畅，美感独特，而且产品系统配合丰富到位，这些综合的品牌核心竞争力难以被人模仿或超越，可以使消费者感觉到杜拉格斯的独特与优雅。能得到我们经销商的信赖，归根结底，是产品本身的说服力，在这个行业内呆了这么多久，很少有品牌能够把品质控制地这么好。所以我们非常果断地选择了杜拉格斯。     

 

       记者：您觉得杜拉格斯**吸引您的亮点是什么？您与她合作的过程中感觉到她和其他品牌有什么与众不同的地方？

 

       张总：杜拉格斯其店面形象设计、展品款式、企业文化内涵等完善结合均是杜拉格斯的亮点。杜拉格斯进入中国市场才用了3年的时间，从无到有，到今天的成绩，这个过程肯定不轻松，也充分说明了它有着顽强的生命力。

 

      杜拉格斯有着德国原创设计，德国工业，产品系统创新实力，品质口碑等**令人心动，也是品牌本身的优势。在与杜拉格斯人打交道的过程中，我觉得他们的务实精神，求知精神也是其他品牌所欠缺的。他们重视每一个客户，能给我们很多实际的指导与帮助，这点我很感激，也**认可。

 

     记者：在您和杜拉格斯的密切合作期间，您也切实地感受到了杜拉格斯的发展与壮大，比如产品线由专业的**五金、挂件发展到现在的整体卫浴，您是否认同这种发展策略，您是如何配合这种发展的？

 

     张总：能得到消费者的信任与追捧无非是做出他们需要的产品，从做**初的**五金到今天的整体卫浴，这是杜拉格斯本身实力决定的，也是市场发展需要。“人类共享的卫浴文明”是杜拉格斯的愿景，落到实处就是致力于为消费者提供时尚、舒适的卫浴空间。我们经销商**应在意识上认可这种战略，在行动上配合。每次有新品，我都不遗余力的配合做展示、推广，学习产品知识。同样我们经销商会根据市场需求扩大推广渠道，实行多种渠道模式并营的营销方针，并且还经常尝试着一些创新渠道或者深度销售方式。

 

     记者：现在都在讲“厂商一体化”，这种肯定是双赢的局面，但是实践起来会碰到些许偏差，想问一下您是如何能保持与总部的高度一致，或者需要注意哪些方面。

 

     张总：对，渠道价值链上的成员之间永远处于价值博弈状态，如果一旦某个成员的价值输出与价值回报失去平衡，渠道合作的生态平衡就会被打破。针对严峻的市场形势，双方只有通过“联合”，进行一体化运作，做到分工明确，资源互补，共同把市场蛋糕做大，才能实现互利互惠、共赢发展。厂商相互内斗和拆桥，只会让本已寒冷的冬天更加寒冷，要有足够的信心和力量凝聚人心，做到整个厂商团队心往一处想，劲往一处使的局面，统一行动，**好的办法就是战略协同，做好协销渠道模式对接。

 

      记者：来采访之前，就初步了解过杜拉格斯，听说杜拉格斯是很少做促销活动，算是行业内的异类。并且在终端一直以高端的形象出现，我想问一下，杜拉格斯不做促销，如何在当今市场环境下求生存并发展这么好？

 

      张总：每个品牌都有其适宜自身发展的生存模式。高端品牌战略一直是众多品牌不懈的追求。一般来说，定位于高端的产品会体现出诸如价格高、利润高、产品质量相对较高，但目标客户较少、需求较少、销售量不高等特点。虽然高端产品的销售量没有中低端产品高，但如果占领高端市场的一部分市场份额的话，那么它也足以使一个企业生存下来并追逐到理想的利润。另外，高端产品代表着高端品牌，高端品质，和肩挎LV包使消费者拥有一种优越的心理一样，经营一个高端品牌也会使经营者产生无与伦比的优越感。

 

     杜拉格斯产品从开发设计到销售的各个环节都要考虑到品牌，都要以品牌建设为目的，都力求使其物有所值，并向消费者需求靠拢；高端产品的价格也会考虑到产品的成本，尤其是高端产品作为礼品的时候，精美高档的包装可能占到产品成本很大一部分份额，但更多的时候，高端产品的定价会运用需求定价法，会关注市场需求，差异化竞争在高端产品中更容易体现出来，当某一高端产品找不到可比对象的时候，其价格的制定则会更随意些，企业期待的高价可能更容易如愿以偿。所以它已具备成为高端品牌的实力。

 

      记者：**后我想了解一下，张总对于杜拉格斯总部有什么要求，或者有什么需要改进的地方。

 

      张总：希望总部多举行和开展一些厂商联谊会，我们经销商之间也可以进行观摩与交流，增加“商商、厂商”之间的交流。某种意义上说，我们不仅需要好的产品，更需要的好的理念。

 

记者：非常感谢您百忙之中回答我的提问，跟您也学习到很多以前不知道的东西，祝您事业更上一层楼，杜拉格斯在温州的影响与日俱增！

 

      张总：谢谢！

 

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