德宝营销总监杨泽构建成功模式与经销商共赢
时间：2007年11月17日
杨泽】参加全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会组织的“2007年度橱柜年会”，我觉得今天这个会议具有重要的意义，**，它对厨柜品牌价值的提升有很大作用，对促进中国橱柜行业发展起到一个明显的推动作用。第二，这样的一个盛会对今后中国的橱柜行业走向规范化的运作起到了促进的作用。第三，这样的盛会可以让整个中国的橱柜企业包括上下游的供应商和渠道商相互互动，通过互动可以整合上下游资源。因为橱柜产品不是像家居一样卖家私、床、沙发、柜体，它实际上是一个整体的解决方案，这个整体的解决方案包括了很多方面很多环节和过程，包括厨房的装修工作，厨房里面的电器配套，比如油烟机、微波炉等等这些家庭里都要用到的东西，还有五金件水**和人造石台面，橱柜产业牵涉的相关的产业非常多，比如说人造石台面的产业，五金配件的产业等等，通过这个会议让橱柜行业上下游的企业能够互动了解彼此的需求，比如说电器配件跟我们整体厨房配套应该要注意什么，在原有的基础上怎么样进行改进，使这个厨房更加美观、更加漂亮、更加实用，包括一些五金的配件等等都是一样的。
通过这个年会的交流，可以使商家的产品更加适合我们的消费者，提升产品的标准，这样对于做大整个橱柜行业有一个提升的作用。
第四，这个会议橱柜企业共同进行交流，在当代中国这样的一个经济背景之下，中国的橱柜企业应该是随着产业互动不断地壮大，有了这么一个行业的盛会的平台大家可以有效地推动和交流，总结经验吸取教训，使企业成长得更好、发展得更顺利。
【焦点家居网】我们一般到年底的时间，大家都在做总结，我们也想了解一下我们德宝今年这一年在市场上有什么收获？
【杨泽】我们德宝·西克曼在07年度是一个飞速发展的年份，我们的经销商一年时间发展了有110家左右，我们的销售额在原来的基础上翻了一番。中国大陆市场不仅销售取得了骄人的成绩，整个工厂亦得到了一个全方位的提升，我们原来厂房扩大了两倍，又进口了几套新的开料和封边设备，增加了几百平方的员工培训中心，同时对整个企业管理也进行了流程再造和流程优化，对全国的经销商进行了一些广告方面的支持。**重要的是，我们很多的橱柜企业没有做的，我们现在已经开始实施导入橱柜企业信息系统软件，通过这个软件可以把经销商、工厂紧密联系起来，可以使我们的产品更加标准化，我们的产能可以更多，发展潜力更大，通过这个系统软件可以使工厂跟我们的经销商实现一个技术上的快速互动，因为经销商他需要尽快了解我们的出货，比如说客户需要货了，不知道到哪个阶段了，他只要通过电脑查，就可以马上知道了，顾客也可以通过我们的终端网站上进行查询，他就可以很快知道我们的产品到了哪一道的工序怎么样了。这样的系统软件可以使我们的产能提高很多。第二可以使我们的标准更加标准化，第三可以使我们的终端更加快捷、方便地销售，为客户提供更好的服务，这是我们整个07年做的一些工作。应该说07年是德宝·西克曼快速增长的一年。
2008年我们现在在制定这方面的一些规划。
【焦点家居网】这个当然要等到08年的时候我们再看了。刚才您说今年一年已经发展了100多家经销商，这是非常快的速度，我们现在主要是以经销商加盟的方式来做这个渠道吗？
【杨泽】是的。
【焦点家居网】我们也了解到现在很多的企业特别是橱柜企业，他采取直营的这种方式。您现在对这种渠道方面的一些变化是怎么看的？
【杨泽】**，一个企业他的渠道的管道和通路有这样的几个方面，有的是走外贸市场，做国际贸易的，进行OEM给国外生产。另外一个方面是国内市场这一块，国内市场这一块又分两块，一块是自己直营，自己开专卖店，另外一块是推进经销商的加盟网络体系。国际贸易这一块来说我们公司目前按比例来划分的话，国际贸易占到40%，国内60%。直营店这一块公司目前在深圳、广东这边经营的有五、六家，对直营店，我们是精心打造德宝·西克曼精品旗舰店体验馆，并不是去迅速地扩大规模。经销商这一块我们在不断地发展壮大，大家都知道，对于商家的市场而言，渠道为王，决胜终端，你的产品能不能占据中国大陆市场的很大的份额，有一个快速的推广，和你终端网络的构建有很大的关系。你想，全国各大中城市都有你的专卖店，终端网络覆盖面广，健康强壮，你的销售肯定会好。
实际上我们在2007年度取得了一较好成绩的基础上，我们在08年度在经销商方面还有一些更大的动作。对于构建经销商网络体系对于我们企业来说是很重要的，一个庞大的健康的、稳健发展的网络，对市场的成长，对产品的销售，对销售份额的占有都有很大的作用，我们一方面要快速推进，另外一个方面是优化跟强势进取，把现有的网络进行优化，把配套服务等各方面工作提升上去，能够让我们的经销商真正选择了一个厨柜品牌，就是选择了一个值得他一生追求的事业，能够让他赚到钱，让他的事业和个人的生活质量有一个快速地提升。
【焦点家居网】我们知道做家具建材的企业跟经销商的关系一直是非常微妙的，特别是今年也有一个渠道方面的事件出来，雅百事件大家都知道，您觉得现有的模式之外，哪一些事业是适合我们家具企业继续去开拓去发展呢？
【杨泽】你这个问题提得比较好，这实际上是品牌（产品）供应商与经销商之间的关系问题，一般地供应商跟加盟商之间的关系是比较微妙的，对于厂家来说，这个品牌是他自己的，在推广时就会不遗余力，但是对于代理商来讲，他选择了一个牌子，这个牌子是“领养的孩子”，很难把他当成自己的孩子像亲生母亲一样用心去呵护和爱护他，很多的是“后妈心态”，认为不是自己的孩子，在经营宣传推广时就有很多的顾虑，特别是也确实有这样的厂家，孩子交给人家带大了，自己坐收渔利又把它抱回来，有这种微妙的关系，应该说一方面厂家需要检讨和反思，对于加盟商来说也有很多需要检讨和反思的地方。
认识到这个问题，对我们来说，**要把这种微妙的关系处理成一个很阳光的关系，我想这应该是由双方共同努力的。比如说双方结婚组成一个家庭一样，这个家庭是否幸福不是男方努力或者是女方的单方面努力，是要双方的共同努力。品牌厂商跟加盟商之间的关系也是这样的关系，现在我觉得品牌企业要正确地认识你的网络构建需要加盟商这样的一个渠道、这样的一个体系，帮你进行一个市场的推广和拓展。**在选择合作伙伴方面，要把定位和起点定好，我们的定位就是要选择一些有品牌理念有经济实力，诺守商德商誉，能够认同德宝·西克曼品牌理念和文化的人当作我们的合作伙伴，跟我们共同有心地去经营德宝·西克曼这个品牌，这样一项事业，它需要双方共同努力协同运作，品牌（产品）提供商也应该在利润方面进行合理地分配，而不是仅仅考虑自己的利润，较少地考虑对方的利益，而是把他当成一项事业，大家共同去经营这个品牌，把他做大做强，**要有这样的定位和认识。
第二个方面，除了定位方面的认识，我觉得还要有一个规范的快捷的成功模式可以复制和拷贝，因为经销商选择你的品牌，选择你这个产品去经营和加盟，他肯定是想要赚钱的，希望能够成功，要保证他选择你的品牌和产品能够成功，我们自己已经取得成功了是一个方面，同时我们还要把自身成功的模式形成一个规范的系统，把这个规范的系统拷贝复制给他们，让他们去操作和运作。
打一个比方，好比我们现在给经销商构建了一个系统，比如说工程订单这一块，我们给经销商提供一整套的工程订单的模块，比如说合格证书、荣誉证书，相关的一些小样和案例等等，经销商可以拿着这些东西直接跟他的客户去谈，很快捷、很方便，就好象麦当劳的模式一样，包括他的吸管摆放位置都标准化了，所以我们要有一套完整的系统给加盟商，他就能够快速地运作，能够使他的生意更加兴旺了。
【焦点家居网】德宝也在努力打造一个全国**性的品牌，我们在全国各地应该都有自己的终端网络了。
【杨泽】我们全国已经有150多家了，前期更加注重出口，国内市场这一块没有过多地注意，现在我们把国内市场作为一个重点的区域进行发展。
【焦点家居网】现在网络覆盖到什么区域了？
【杨泽】我们现在在东北地区、华东地区的上海、无锡、苏州、成都、南京、扬州都有了，中国的三大经济圈子，一个是环渤海经济圈，一个长江三角洲，一个是珠三角经济圈这样的三大经济圈，这三大经济圈基本上已覆盖有我们的产品，其它很多地区也已布设了我们的网点如新缰乌鲁木齐，昆明、南宁这些城市，中国的一线城市有40%应该是有我们的网络渠道，有我们的加盟商。二三级城市也在快速建立当中。
【焦点家居网】我知道我们的橱柜行业跟其他的行业还不太一样，服务的环节是非常重要的，也是有比较很烦琐的一个过程。我们也了解到，其实有很多区域性的品牌，他在地区利用他自己的地区优势，在服务方面的优势、物流方面的优势，在区域可以做得很强势。像我们这种想要打造全国品牌的企业，在全国范围内拓展的过程中，您觉得有没有什么难点或者是能够阻碍到您发展的因素？
【杨泽】你刚才提到橱柜行业他是一个服务性很强的一个行业，这一点确实是他的一个特点。他跟卖标准化的产品不同，比如家电类的彩色电视机或者家具类的沙发，餐台等等，能够拉回去就可以了。橱柜不是这样的，他是一个完整的厨房装修解决方案，个性化很强。包括客户需要什么样颜色和款型的门板，需要什么样的拉手都有个性化的选择在里面。不是说拉到客户家里摆上就可以了，他需要安装，而且他前期的设计要到位，生产要到位，运输要到位，同时还要进行安装，也需要安装人员对安装知识很熟悉，要安装到位。这就是说它牵涉到的环节和牵涉到的工序比较多，这个行业特点呈现了橱柜企业要在全国做大做强的一些难度。不过这也不是不可能。
【焦点家居网】已经有成绩了。
【杨泽】已经有这方面成功的案例，关键还是我刚才讲的，要根据市场的需求，跟经销商共同经营这个市场，就像我刚才讲的经销商的工程订单系统，还有客户终端服务系统，专卖店装修等等很多系统。这些系统全部到位的话，经销商成功的概率就会很大，在全国推广应该是很快的。
橱柜企业要走向全国成为一个全国性的强势品牌，跟地方上的强势品牌进行竞争，彼此之间其实可以通过竞争共同成长，两者在竞争中各有各的优势、各有各的特点，地方上的强势品牌他是地域性的，他有服务领域的优势，还有天时地利人和这方面的优势，他可以快捷送货、快捷安装、快捷服务这些，但是做强做大还是要靠一个品牌的影响力和运作方式以及产品自身过硬的品质和完善的系统。
我们招加盟商，**要求对方要对我们的品牌有一个认可，在对其进行综合考证，确认可以成为我们的合作伙伴时，我们会在全局一盘棋的基础上，给予大力的支持，同时我们要给他们一个完整的配套系统，比如对加盟经销商的培训，他们的店长，包括经销商老板自己，还有他们的安装人员，客户售后服务的人员，都要进行系统的培训。一方面，我们要给他进行培训，掌握这方面的技能，掌握这方面的标准服务体系运作，这种培训既有让经经销商来到公司的，同时也有公司到经销商终端进行现场培训的。另一方面，还有他们该怎么开业，我们要给予指导，开业后经营情况如何？我们要进行检查和巡视，如果不理想，我们会帮助他们找出原因，并协助解决，如果是经销商自身的原因，我们会要求他整改，指导和辅导他们怎样按照我们的要求，进行运作。我相信有这样的一整套的系统，企业是可以在全国建立一个强大而健康的销售网络，而成为一个全国的强势品牌的。
另一方面，一个企业在全国有快速的发展，还需要其它产业链的配合和良好的规范化的运作，比如说中国的物流产业的发展，在中国目前现状来说有很多不规范的地方，很多的货物在运输途中交货期和安全得不到有效的保障，很多的东西在运输途中损坏了运丢了，或是延期了，这个行业有待于进一步整改和规范化。这就是为什么橱柜行业需要其它产业链的紧密结合，如果相关产业链都能够做到位的话，橱柜行业在全国的发展应该是非常的快的。
【焦点家居网】接下来德宝明年应该还会延续今年发展的思路。
【杨泽】是的，我们2007年设定的营销策略就是“狼道·亮剑·终极PK·万山红遍”，配合策略的是“品牌163推广计划”，这一年的运作下来，证明我们的营销策略是起到了很好的作用。2008年度我们会在这个策略和推广计划基础上进行适当地调整，同时在品牌推广上面把它进一步做实做细。我们相信2008年还会获得一个更好的成绩。
【焦点家居网】也提前预祝您08年取得更好的成绩，谢谢您！
