【杨总】：我觉得得宝作为一个企业来讲，在很多方面是一种吸引人的公司。**，他对员工的成长建立了一个发展良好的发展平台。第二，在公司里面有一个比较深刻的企业文化，这个企业文化吸引了企业大批的人才在得宝公司这个旗帜之下，使大家人尽其才，才尽其用，能够心情愉快的并愿意做好工作，发挥自己的潜能，跟公司共同成长壮大。

【搜房网】：当时为什么会有一个想法进入橱柜行业呢？还是一个机缘巧合呢？因为一下子做了十几年。

【杨总】：实际上进入得宝实业公司从事橱柜这个行业一个方面机缘巧合。另外一方面也是因为我本人对这一块的认识。我在1995年有一个朋友装修，他装修的时候需要买一套家庭厨房，当时我陪他一同到市场上选，看到这个市场感觉整体的概念发生一个大的变化，个人希望有一个比较舒适休闲的场所，同时个人的生活方式得到的更大的改变。当时我就发生了浓厚的兴趣，后来由于整体厨房的企业的招聘情况，我看到得宝实业公司有这样一个信息，我就跟公司联络，所以就进去了。

【搜房网】：因为十几年的发展，可能橱柜这一块变化很大的，你觉得是哪些方面在变化？

【杨总】：经过十多年的发展，整体家庭厨房这一块应该说从当时的兴起，人们了解不是很多，到轻轻地了解，到现在整体橱柜行业的**终发展，这个过程反映了中国橱柜行业的发展特点。 **个方面，随着中国经济的蓬勃发展，人们的物质生活水平得到提高。
　　第二个方面，人们物质生活提高了，自然反映到生活方式、消费观念上面有新的变更，钱多了自然希望生活得潇洒一些，住得更加舒服一点，家庭厨房不仅仅只是过去煮饭，拥有了更多的功能需求，比如在厨房里面大家可以沟通交流，作为Party的场所。
　　第三个方面，消费者对它的了解更多了，自然而然对整体厨房的要求进一步提高，由当时的满足实用功能，到现在的满足实用、艺术、休闲、娱乐、智能等方面要求。
    第四个方面，本身橱柜行业刚开始竞争不是很激烈，相对来讲有一定的利润，它既壮大了很多的厂家的发展，但同时厂家比较多了，引起了这个行业的竞争进一步加剧，同行之间的竞争形成了这个市场迅速的壮大。

【搜房网】：杨总是做营销的，对市场肯定很敏感，你觉得十年前品牌也没有那么多，竞争也小一点，那现在是一种什么情况呢？

【杨总】：十年的发展无论是从整体厨房自身的功能、款式方面，还是这个行业里面的营销模式的方式、品牌运作等方面都发生了很大的变化。
　　**个方面，是橱柜的产品的功能发生了很大的变化。
　　第二个方面，我重点谈一下营销方面，实际上一个国家，一个行业的发展情况怎么样，对这个行业里面人们对它的品牌认识、品牌运作、整合营销有很大的关系。橱柜行业刚刚兴起的前几年，厂家比较少，竞争也比较低，市场容量也没这么大。那个时候相对来讲，对于生产企业，基本上能够有一个好的产品进入市场，而且能够收到好的回报。但是随着人们对这个产品的认识和厂家的增多，竞争的加速，影响方面发生了深刻的变化。**个方面，企业原来是以产品为导向转化为以顾客为导向、以市场的营销为导向了，真正设计出来的产品能够满足消费者的需求，这种需求保证心理、身体、精神层面的需求。第二个方面，消费者除了对产品的需求之外，对品牌的服务要求也越来越高，消费者不仅要获得精神的娱乐和享受，同时还希望产品的服务要到位，希望买得舒心，用得放心，消费得放心。

【搜房网】：消费者现在都很注重售后服务。

【杨总】：对，这是第二个方面。第三个方面，现在的产品竞争比较激烈，为什么消费者现在你的产品而不选择他的产品呢？你要给消费者一个选择你的理由。**要有好的产品，第二要有好的材料，第三有良好的时机，第四功能方面要满足他的需求。同时有一个观念问题是精神层面上的满足。德宝.西克曼得产品好象是德国的宝马、奔驰汽车这些品牌一样。得宝的品牌具备一些时机、功能、品牌定位，它的定位是中高端的人群购买了德宝.西克曼得的产品，实际上不仅仅满足了使用的需求，同时还满足了精神层面的需求，给人的感觉这家的主人的生活方式、消费能力、社会地位是与其他的人有明显的差别的。买一套橱柜包括冰箱三、五十万都有，在深圳五到八万块钱也是比较便宜的。一般的消费者相对来讲，要买好的产品也要两、三万块钱。所以就满足了精神方面的需求。

【搜房网】：杨总，你是面对前面市场，深圳跟其他的大的城市有没有自身的特点呢？这边的消费者在需求方面是不是跟其他城市的消费者有明显的不同呢？

【杨总】：深圳市场有深圳市场的特点，每一个市场都有每一个市场的区域特点。刚开始，我们感觉深圳消费者整体的经济能力比较强，由于深圳全国改革开放前阵地，在全国的改革里面，它起的是带头作用。地理上紧靠香港，而且改革开放过程中它又是排头兵，再加上从深圳的人口方面来讲，有相当一部分人是来自内地的移民，他自身的特点就决定了这个市场的消费层级。 **个方面，消费能力比较强。
 　 第二个方面，消费观念比较新潮，大家能够很快接受新的生活方式、新的消费理念。内地的消费者就感觉这个橱柜这么昂贵，也没有这个必要。但是深圳觉得有了钱就要更新一些好东西，在生活方式上有一些改变。
　  第三个方面，作为深圳这个地区，消费者有了这个消费理念以后，同时也希望产品有一个精神上的满足，人们的需求的层次比较多，要求也比较高。这个市场我们现在来看，应当说一个方面，大家感觉到深圳外来人口比较多，好赚钱，消费观念比较强，消费意识比较新潮，都希望在深圳能够赚到一部分钱。另外深圳的人们也希望比较理性一点，就是他希望买到好东西，但是同时也一定要买得物有所值。这个市场就决定了商家在营销过程中要充分研究自身的需要的特点，在产品质量、服务、品质等方面都能服务到位。

【搜房网】：就整个橱柜市场来说，因为整体厨房的普及在中国来说还算很低的，所以它的前景之广阔是不言而喻的。所以很多人都想分一杯羹，那得宝在竞争里面有一些什么优势呢？又面对哪些挑战呢？

【杨总】：整个中国的橱柜市场应当对橱柜企业来讲，目前都面临着竞争和挑战。
**，随着中国加入WTO以后，对全球市场的开放了，国外更多品牌橱柜不断的涌进中国大陆市场，都希望从中国大陆市场得到良好的发展，外来品牌对厂家的影响是很大的。
第二个方面，随着整个中国橱柜行业对外出口的方面，人民币的升值以及原材料的涨价，中国橱柜产品的出口又面临更大的压力，利润降低。
　　第三个方面，厂家品牌橱柜的增多，厂家从不同角度竞争更加激烈，同行之间的竞争更加激烈。
    第四个方面，更加让人比较难以接受，无论是有规模的厂家还是对消费者来讲，有一些小的厂家或者不良商人使用劣质的原材料制造假冒伪劣的产品冒充品牌橱柜欺骗消费者，或者为了自身省钱的需要拼命的低价出售，实际上使用的原材料在环保、健康方面达不到要求。比如在产品的供应质量、品质标准方面达不到要求，更不要谈售后服务方面了。也许有一些消费者买了产品以后觉得价格便宜，但是实际上买回家以后暴露出更多的问题。**，质量上不过关，对人体都有影响。第二，买的质量不过关导致使用不方便，操作起来带来很多麻烦，比如门架掉了、拉锁坏了、柜体变形了、脱胶了等等情况都会发生。这就是竞争过程中的一个压力，不良厂家不能尽一些商德，为了赚钱利用一些劣质的材料。
　　第五个方面，消费者自身对橱柜的认识进一步加深以及对整体厨房的要求进一步提高，就要求厂家更加使产品满足消费者的要求、更加人性化的设计、更加周到的服务方式，这方面就需要成本，也带来了很大的压力。
　　有压力就有竞争，有机会，作为得宝实业发展有限公司，得宝这个品牌，我们有充分的信心应对目前面临的各种竞争。主要有几个方面的原因： **，品牌的运作在全球的**度、美誉度。 第二，希望通过强身健体的方式，通过技术、工艺的改进，既不影响产品质量，同时提高人工效率等方式降低成本。第三，我们希望同时组织的提升、服务的改进赢得更多的消费者对我们这个产品的喜爱。这样好的品牌德宝.西克曼得作为一个优秀的品质，我们希望更多的人能够喜欢。第四，我们还希望通过关系整合营销建立一个庞大的网络，扩大我们的市场份额，通过这样的方式进一步弱化一些不利因素。

【搜房网】：因为有一些橱柜行业的老板说，这几年好象比较难做，因为这两年压力特别大。你觉得几年是不是有一些洗牌？你觉得未来几年会形成这样的情况吗？

【杨总】：这是一个趋势，一些国际上的品牌进入大陆，因为橱柜行业毕竟是舶来品，中国大陆的这个行业有一个行业的标准已经开始实施了。外来品牌的进入和行业标准的贯彻实施以及随着竞争的加速，包括整个房屋建筑商实施的国家对房地产要求精装修、一步到位等等这些方式的改变都会对整个橱柜行业带来比较深刻、复杂的影响。这种影响一个方面改变营销模式。
　　第二个方面，对生产厂家来讲，面临这些竞争，它自身必须要强身健体，改变这些不利因素。
　　第三个方面，对于行业的洗牌，实际上对品牌厂家也是一个两方面的影响。一个方面，它是一个不利因素，因为竞争加剧了；另外一方面，它又是一个利好因素，品牌橱柜自身来讲抵抗风险能力比较强，无论自身的实践和管理多年的修炼已经积累了比较丰厚的经验，在实践中都有抵抗风险的能力。使一些小的厂家，包括一些消费者不信任的厂家，不是诚信经营的厂家淘汰出局，改变了一种格局，这是一种新的格局。这种新的格局一方面会进一步推动、加快这个行业的发展；第二个方面，会使这个品牌实力厂家技术得到提升；对消费者也是一个利好的消息，那些不良厂家清除出去了，更多的好的品牌产品给大家选择。在这方面，如果是降低正本，让好的东西让更多的人分享、使用对行业厂家来讲是重大的课题。

【搜房网】：刚刚你提到2010年深圳**取消毛坯房，因为深圳作为**住宅产业化的试点城市，你觉得精装房这一块对橱柜行业来说会有哪些影响呢？

【杨总】：2010年，深圳作为全国的首批城市精装房一步到位，实际上精装修房一步到位的这样一个概念思想要求，实际上它是有市场需要的。 **个方面，毛坯房实行装修的时候，很多业主装修的时候对这一块材料的认识不是很深刻。应当选择什么样的材料，应当如何进行装修？这些认识不到位的时候会浪费很多时间和精力。
　　第二个方面，精装修房有些客户业主在操作过程中由于利害的关系。一方面他对这个行业认识不到位导致他选材不到位。第二，自身的实践观念方面，随着竞争的加剧，人们没有这么多时间进行装修。如果说一步到位的话，也有一些市场需求。
　　第三个方面，作为国家已经意识到这一点，有一些业主装修的时候有不健康、不环保的材料进入了家庭装修的市场。对全国人民的健康是有比较大的危害的，如果没有严格的控制的话，产生的危害是很大。就这方面来讲，国家考虑到国家公民的身体健康，在装修过程之中，实行精装修一步到位。
当然，任何东西的概念实际上是新的方式的推广，它有一种需求，但是能否推广到位呢？它受很多因素的影响：
　　**个方面，是精装修房需要房地产商有良性的运作。因为中国大陆的房地产市场这一块的运作现在慢慢走向正规的过程，但是现在仍然出现很多问题。有的人买了房以后把门窗、煤气管道拉了，一步到位的费用是很高的，这个里面到底有没有一些毛利，或者有没有一些一步到位的费用，无形当中就增加了买房人的负担。第二个方面的限制，因为家庭装修是很个性化的东西，十个人就有十个人的品位，你希望欧式灯，他希望是古典灯，另外一个人希望简洁灯，每个人都有每个人不同的要求。如果是精装修房一步到位的话，实际上是麻烦了很多人个性的要求，这也是一个精装修一步到位的影响因素。由于这些因素的影响，有些在操作过程中不一定能一步到位，也许还会慢慢形成过渡。推广精装修这种方式，对橱柜厂家来讲是大的挑战，从现有的销售模式、整体出发，我们面对直接面对终端消费者。但是如果是精装修房一步到位我们面对的客户群体就不是个体的消费者了，而是面对的整个装修公司或者房地产商。其实这一块消费的通路发生了重大的变化。
　　第二个方面的影响是，精装修房的通路发生变化了，对厂家的要求也有变化了，要革新原来的消费方式。作为精装修房来讲，房地产开发商要选择你的产品、橱柜，你自身的产品质量、供应、规模、服务总体上能不能一步到位呢？原来的渠道就丢失了，现在自身又不具备这方面的实力，肯定有相当一部分的公司就慢慢的被淘汰了。
 　 第三个方面，房地产开发公司如果跟橱柜公司进行良好的互动话，要进行双方的信誉的互相建立。因为这一块要一步到位，对橱柜厂家来讲是不清楚这个方式的。一个方面橱柜厂家希望这样，另一方面又不希望这样。希望这样的原因是用这种方式形成规模扩大，使企业经营达到规模化、标准化。但是另外一个方面，它跟房产公司合作了，要牵扯到很多内容，有很多房地产公司自身掌握很雄厚的资源在里面，它给你价格压得很低，任何厂家都是这样的，它一旦没有了利润的话，它肯定是没法生产的。一些房地产开发商对付款的方式不一样，很多的开发商把这个项目给你做，但是在付款的时候，先付20％－30％，还有一部分做好了以后，下面成本部、财务部、工程部等这些因素的影响，资金的汇款的周期很长，这边的资金一出有的是半年、一年，严重的时候可能到两年才能到位，这样由于资金上的断裂会带来很大的压力。如果是自身经营不景气的话，可能会倒下来。这种方式是精装修一步到位对橱柜企业来讲，都会带来很大的影响。

【搜房网】：对房地产商又爱又恨。

【杨总】：就是这样的。爱它是因为工程量在这里，很希望把工程项目做好，因为这个可以赚到钱。但是想说爱你不容易啊，如果造成自己亏损了就是很大的问题。虽然爱你但是不敢爱你。

【搜房网】：现在得宝有没有跟房地产商合作项目呢？

【杨总】：我们实际上是从工程成立之初，大概是1995年、1996年我们一方面面对中等消费者，第二是面对装修公司，第三个是面对石器公司，第四个方面是面对房地产开发商，这都是我们的消费渠道。在整个发展过程中和市场推广过程中，我们跟一些有良好信誉的、有一定经济实力的，而且有相当品牌**度的房地产开发公司都有一些合作。因为大家能够彼此沟通，在沟通之间能够达到对方的要求。在深圳像万科、凯华等很多**的房地产开发公司我们都有合作。在人人都保持这样良好的合作方式。但是有一个前提，如果要合作的话，在合作方式上，不能让我们感觉到很难做，如果非常难做的话，我们不一定会跟你进行合作的。

【搜房网】：因为很多人觉得从整体出发就涉及到家电、橱柜。很多人觉得是不是家电企业更有优势一点呢？像海尔也做整体厨房。你对这个有什么观点呢？

【杨总】：厨房实际上是整体厨房的概念，是整体家居厨房装修的概念。我们得宝品牌给客户的使用是比较**的整体厨房家居解决方案。整体厨房实际上不仅仅是企业规则的问题，而是考虑到客户的功能性的需要、审美的需要、精神方面的需要，综合各方面的需要集中在一个解决方案里面。提到电器方面，家居厨房肯定影响不了的。比如煤气炉、油烟机、消毒柜、冰箱、微波炉这都是厨房里常用的电器，实际上整体厨房应该是在两三年之前，中国很多电器厂家基本上生产这种产品，但是还不是很主要的。
　　整体厨房紧密配套互相之间是一步到位的，而且整体厨房就是一个舶来品，是从国外引进过来的，国外在这方面有很多比较完善的配套解决方案。但是中国有很多电器厂商在这方面有很多问题不能到位，比如说燃起炉的资源、配套跟橱柜的配套不是很到位，比如小的碗柜是掉挖式的，很多尺寸不统一，设计的很不美观，放进去会凸出来，这样导致整体厨房不是很美观了。第三个方面，很多电器厂家对厨房这块没有很深刻的认识，你卖得主要是电器，对橱柜之间互相紧密配合认识的重要性不是很深刻。这样很多商家对整体厨房的认识，对市场孕育、发展乃至高潮，对整体橱柜、柜体跟电器上面的配合轻易的能够到位了。电视厂家在消费过程中要获得很多的压力，因为自身的渠道原来只是大的卖场，但是大的卖场要求很高，而且要很多费用，他会要求厂家以**优惠的卖场，希望厂家各方面加一些东西，这个卖场才提供给你，这就受到挤压，这是竞争中的压力。另外，如果电器厂家不能占有这个橱柜渠道的话，它同样也很难打开这个市场。比如说，在这种情况下很多的电器厂家一度的进入整体厨房市场，一旦它进来就有切身的感受整体厨房跟电器之间应当怎么样配合，这样更加希望有**的解决方案。

【搜房网】：而且售后服务那一块也好做一些。

【杨总】：对，一步到位，解决的不仅仅是橱柜的问题，橱柜、台面等等都要解决，电器方面一步到位的话，消费者也比较方便，一站式购物。这个服务方面会比较方便一些，一次性能够到位。那么家用电器跟橱柜这一块，在两者之间形成彼此促进，共同推动整体橱柜行业不断的向前发展。整体橱柜需要一个比较合适的健全的配套解决方案。电器厂家也需要橱柜这样的网络渠道来进一步提供它的电器。这两者之间既形成了配合，也是趋势发展的需要。只有双方面共同进入市场的话，才能把这个整体厨房行业的发展更好的向前推动。

【搜房网】：得宝这边的产品是怎么样的？跟家电企业有一个什么样的合作呢？

【杨总】：我们卖得是整体厨房的解决方案。得宝市场就是整体厨房，整体厨房不仅仅是橱柜、台面一条龙，还包括客户需要的电器、煤气炉、油烟机、微波炉、电视。我们自身生产的在家庭厨房电器这一块我们可能找一些比较适宜的厂家，OEM让得宝实现了这样一个品牌。实际上现在很多国外的一些品牌都是在中国大陆可以看到，因为品牌是全球性的品牌，但是它的品牌基地在全世界都有，有的在美国、法国、中国大陆都有，比如索尼在大陆、东芝一样都有厂家，我们德宝.西克曼得这个品牌也有这样一些厂商为我们加工生产电器。

【搜房网】：因为现在刚刚是2007年初，我们做一个回顾，2006年得宝发展是怎么样的？能不能总结一下？顺便展望一下今年的规划和发展。

【杨总】：在2006年度基本上是达到了初期的设想。在很多城市成功的建立了比较庞大的营销网络，因为得宝自身在整个行业里面具备的**度、优质的产品品质、良好的服务导致很多加盟商纷纷打电话过来要加盟我们的品牌，再加上我们自身对品牌的推广力度，很多一些全国的城市都有了我们的品牌专卖店，像南京、西安、上海、厦门等这些地方都有我们的专卖店。原来我们的加盟商都在一百家以下，现在超过两百家了。而且这种势头现在越来越快、越来越猛，除了省会城市、发达城市之外，很多内地的二级城市、三级城市不断的到我们工厂来考察，有的直接打电话过来咨询。这一块我们在推广的时候，本着对推出厂家负责，对消费者负责的理念，我们都会对商家进行互动，和对方进行考察，看他对方的自身实际状况怎么样，能不能对我们得宝实现品牌理念有认同？对他们的品牌意识、当地的人脉关系、企业年龄大小等这方面的综合评估，如果觉得比较合适，我们会要求他们到我们工厂里面进行考察。现在整个市场就是比较鱼龙混杂，林子大了什么鸟儿都有。有一些行业里面很多商家搞一个牌子让加盟商过来，但是实际上这个厂家的产品品质、售后服务怎么样？说不定一两年就看不见他们的踪影了，在这种情况下很多商家推出来了，产品打了水漂，浪费钱就不说了，还浪费了时间、人力。我们先对他们有考察，为他节省时间、节省财力，考察品格合格之后，我们会要求他们到我们工厂里面考察，通过双方的互动达到品牌的认识，互相之间进行交流，大家就可以合作。

 　 第二，我们在全国整体的销量来看也有很大的突破，目前在中国国内市场由于加盟商数量的增多和产品品质的过硬以及对品牌的宣传推广，很多加盟商加盟进来之后觉得感觉到选择对了。因为我们每一个城市里面只有一个**代理，很多城市今天刚刚跟你租下了，第二家又来了，那就没办法了。这个机会就是这样子的，你错过了、失去了也就没有第二次了。加盟商的销售量也是比较理想的，而且终端客户这一块我们的也获得了比较好的市场份额。销售额也有迅速的突破。

　  第三，作为工厂企业来讲，对2006年通过整体品牌的运作，已经建立了一个比较长的营销网络体系，同时有一整套运作的标准化的方式。就好象麦当劳、肯德基一样，希望借助一个平台获得快速的发展，能够壮大起来，我们在这一块很多东西都到位了。建立了一整套的运作手册，只要有这一套运作手册，很快就能变成一种好的模式。这就是建立了一整套的运作手册的运作模式。

【搜房网】：你们在欧美市场拓展也是很好的，而且产品出口到很多国家，你跟我们介绍一下。

【杨总】：我们今年出口欧美市场，正忙的时候是曾经很多国外的货柜车到我们那儿拉货，开到几百米长，工厂排不下了。在欧美市场的方式是走出去和引进来。我们也参加一些国外**的展览会，在意大利米兰、德国、美国等一些展览会我们都参加了。国内的一些展览会，我们邀请一些客户参加我们的展会，同时也会考察。一份跟耕耘一份收获，你有了一个投入，肯定就有一个比较理想的回报。我们对国外的需求，希望比较优质的服务，快速跟踪、快速报价、快速生产、快速服务。希望有一个比较快速的产品供应和客户服务，而且让客户和我们之间形成合作关系，他就不想再到其他家合作了，因为他认可你们的产品品质、认可你们的服务方式。如果这些方面都到位的话，基本上很多国外的贸易商、开发商在美国的洛杉矶、纽约、芝加哥都很多的客商。对外出口贸易方面，我们在2006年是比较理想的。
　　2007年的整体规划我们希望通过这样的方式：以品牌策划整体全球网络的构建，以品质赢取我们消费者的信赖，以优质的服务赢得消费者的口碑，以广告促成我们市场份额的提升。从整体的品牌运作带动整个得宝全球市场品牌网络的推进。这是2007年的规划。

【搜房网】：谢谢，**后想问一下，搜房网希望2007年跟得宝有一个很好的合作。杨总您对我们网络是一个什么样的看法，对搜房有一个什么样的想法呢？

【杨总】：互联网上的信息实际上对人的影响是很大的，它改变了人们的思考方式，改变了人们的生活方式，改变了人们的休闲方式。而且我相信，随着互联网的进一步发展，它会对人们各方面的改变带来更大、更深的影响。应当说哪一个企业如果充分认识到互联网的作用，而且在这方面有足够的机会合作，这个企业肯定存在很强大的商机的。我们跟搜房网也不是**次合作了，我们一直感觉到搜房网在房地产行业、家庭装修对消费者来讲都有很大的影响。我们感觉到搜房网在家庭装修、房地产行业、橱柜行业、卫浴行业、建材行业等对整个消费群体都有一个很强大的影响力。正是因为它具备了这种很强势的影响力，也让我们愿意跟搜房网长期保持紧密合作，我们通过搜房网一方面扩大了很大的**度；第二，取得了不少的商机；第三，有很多的客户、消费者通过搜房网跟我们建立合作关系，扩大了营销网络。这是我对搜房网的看法。
2007年我们有这个思想，试图在网络方面，包括跟搜房网之间建立更加紧密的合作关系，能借助于这个平台跟消费者之间、加盟商之间、客户之间形成良性的互动，通过这个网络平台跟广大消费者、广大网友建立更加紧密的朋友关系。我们将朋友这个交情建立起来，大家都可以一起合作。

【搜房网】感谢杨总对我们搜房的肯定。希望得宝也越做越好。下面我们进入网友互动的环节。我们一直来看看网友提了什么问题，请杨总来解答。