涂料零售商之现状 

　　前段时间，有一个青岛的经销商朋友来顺德学习，期间拜访了他。问起生意如何，朋友叹道：市场竞争激烈，中小型零售商的生意压力非常大，虽然今年销售有一定增长，但付出同样不少：人员，店面，服务，宣传等，利润非常稀薄，现在正考虑下一步渠道角色转变。

　　SWOT：威胁 

　　朋友同时谈到了一些具体的压力，我觉得有一定代表性，值得引起零售商的重视。具体来自三个方面： 

　　1、大型建材超级市场，主要有百安居，欧倍德，好美佳，东方家园，九百佳居，家世界。今年百安居收购欧倍德，使在中国的店面总数达到60余家，将很快会在一级城市和二级城市布满超过100家，而好美佳，东方家园也是同样的规划。这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的，二者不是同一个级别上的竞争对手。 

　　2、家装公司。大中型的家装公司或为利益，或为**度，常常会采用以下二种方式来采购涂料，一是总部指定，或自身贴牌，如业之峰就和展辰合作；二是和**度较高的涂料品牌合作，如立邦，多乐士，以此来带动自身发展。市场上有一部分家装公司在用二线品牌和杂牌的涂料，究其因：利益及资金周转是主要方面，但质量和服务水平相应降低。同时零售商的资金铺垫风险加大，产品销售利润大大降低，一年下来不仅不赚，还可能产生坏帐，呆帐，这对要求资金周转期短的涂料零售商来说，无疑是致命的。 

　　3、大型零售商。大型零售商有以下几个方面的优势：一是资金雄厚，敢于长线投资，一般体现在店面，人员，广告宣传，服务等四个方面，店面有旗舰店，加盟店，专卖店等3~10家；人员都实施公司化组建和管理，尤其是销售人员，家装部，小区推广部，分销部，工程部，售后服务，配送等，一般都会有10~50人；广告宣传方面从不吝惜，少则5万，多则50万，**度的提升对拉动销售效果显著；售前，售中，售后服务完善，免费送货，免费喷涂等赢得口碑。二是经销**度较高的涂料品牌，如立邦，多乐士，华润，嘉宝莉，莱威等，而这些厂家对其支持主要体现在硬件和软件两个方面，硬件如政策性的支持，销售工具，广告宣传等，软件如公司化管理模式的输入，销售方法的定期提供。 

　　朋友说：今年华润经销商开始在青岛发力，放出豪言：三年不赚钱，一年赔40万，二年赔20万，三年保本，第四年开始盈利。听到这种话，除了后怕外，你只能感叹。 

　　SWOT：机遇 

　　朋友为提升销售，发挥自己曾经做过业务的特长，不断开拓新的业务客户。如开发青岛业之峰家装公司，一个星期拜访4次，不断和采购，工程部，设计师沟通，希望能采购其经销的一个三线涂料品牌，可是每次都事与愿违。朋友始终不言放弃，业务人员的直觉告诉他：努力就会有收获。可是这种收获却与其初衷大相径庭，一次他找到总经理，把希望能合作的愿望表达后，总经理语重心长的说：很佩服其不言放弃，坚持不懈的精神，也很感动。但生意就是生意，你如果没有优势的话，是不会采购的。一方面北京总部公司有指定涂料品牌，另一方面，公司将用贴牌的方式拥有自己的涂料品牌，再者，客户指定的**涂料品牌。**后总经理一句话，提醒了朋友：除非你能提供我没有的涂料品种。朋友顿时想起了艺术漆，总经理非常感兴趣，保证：只要公司没有的品种，我一定用。 

　　艺术漆之市场调查与分析 

　　朋友顿悟，与其钻牛角尖般推广利润薄，毫无特色可言的清底，清面，白底，白面等常规品种，还不如推广利润丰厚，个性化极强的艺术漆品种，朋友立即分两个方面调查： 

　　一、 市场需求。经过和青岛20家家装设计装潢公司的设计师沟通，了解，访谈，得知三个信息：1、设计师手里的艺术漆品种有限，表现形式单调，非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达和充实设计理念；2、个性化装饰已在“轻装修，重装饰”的家庭装修中盛行，城市精品房的推出就是**好的体现，而对涂料个性化的表现更为突出，如电视背景墙，儿童房，书房等，每10户业主中就有将近9成想让自己的家装别具一格，与众不同，体现不同的装修风格和内涵。3、各类酒店，别墅，酒吧，迪厅，茶庄，洗脚城等每年都有新建和翻新，而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎，市场前景广阔。 

　　二、 有没有专业的艺术漆经销商，即竞争对手。经过市场走访，朋友发现市场上尽然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商，只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆，但对于以油漆，乳胶漆为基料，不同工具来施工，多种图案和纹路的艺术漆来讲，显然不够丰富和专业。 

　　朋友有点不感相信，为了更加全面的调查和了解市场，朋友去了北京，广州，上海三个城市进一步了解，只发现上海有一家专业艺术漆连锁加盟商，加盟金高得离谱，一年五万，但加盟商还是趋之若骛。通过行业内的朋友反馈，其它省会城市和地级市在专业艺术漆的提供上都是一片空白，商机无限。 

　　自我定义：艺术漆 

　　通过网络和市场上了解到的信息，朋友对艺术漆有了更多的了解。目前市场上有一些厂家已经注意到艺术漆潜在的市场需求，开始进行市场推广，但由于艺术漆需求没有被唤起，属于市场冷门，很多商家不敢全力专业来推广，进展缓慢，而且厂家之间缺乏合作，做材料的没有专业工具，做工具的没有做材料。朋友通过综合了解，对艺术漆的定义和表现有了更多的了解。 

　　艺术漆是有丰富施工技术的专业人员，以特殊的乳胶漆、砂浆、腻子、油漆等材料，通过专业的施工工具，按照不同工艺施工后，在附着物上体现客户指定的图案，花纹等，其以丰富多彩的表现形式，表达诉求，体现理念，彰显个性，达到具有艺术内涵装饰的效果。 

　　按照不同的材料来分类：分为乳胶漆类，砂浆类，腻子类，油漆类。朋友掌握不同形式艺术漆品种达到2000余种，还在不断的更新。当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时，效果不同凡响，设计师立即表示这是他们见过的**全**新**多的艺术漆，只要能提供，市场推广不成问题，当然，不同的艺术漆也体现着设计师的设计水平。 

　　部分艺术漆展示： 

　　艺术漆之市场推广 

　　见下图： 

　　说明：1、艺术漆厂家向中间商提供创意，即丰富的图案与花纹，配套与之相应的材料和工具，培训中间商的施工人员，使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术，其它艺术漆施工则通过技术施工说明，DV带展示，电话咨询等方式培训，以缩短上市时间。 

　　2、中间商，即艺术漆整套服务提供商，通过人员，广告宣传等方式，向家装公司设计师推广艺术漆品种，承诺专业服务，辅以利益诱惑，得到设计师的认同和联手合作。 

　　3、家装公司设计师。专业的装修设计者，艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格后，着手进行设计时，为体现设计理念，突出设计风格，同时为自身利益，将丰富多彩的艺术漆或作点缀，或彰显个性，融入设计图案中，与业主沟通：艺术漆的与众不同，作用，造价，个性体现等，以期获得业主认可。

　　4、艺术漆施工：由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具，没有专业的施工人员，工程部交给艺术漆中间商来完成，中间商接到任务能迅速作出反应，拿到图纸可在1-2天内完成家居艺术漆施工。 

艺术漆市场容量与前期投资 

　　朋友在准备投资前分析了艺术漆的市场容量：初步估计青岛由于装修所需用涂料为1个亿（包括家装外的工程用漆），假定通过推广有90%的客户用到艺术漆，即9千万，按照艺术漆所在装修份额中10-30%的比例，就有900~2700万的市场容量。如果先入为主迅速抢占市场份额达到50%以上，就有450~1350万销量，由于前期竞争对手不多，利润率能达到50%以上，估计年毛利在225~675万之间。 

　　对比普通涂料品种，如果有450~1350万的销量，毛利率只有20%左右，由于竞争激烈，相应市场成本居高不下，年纯利可能只有10%左右，即45~135万。 

　　朋友介绍：利益是巨大的，关键在于先入为主，一炮打红，迅速占领超过50%的市场份额，做到“想做艺术漆，就找七×空间”（朋友注册了一家以提供艺术漆产品和服务的公司叫七×空间），前期投资包括以下一些项目： 

　　1、 展示间及办公场所。如果资金充足，可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房，反之，则可以租普通的办公场所，一般要求在100平方以上，70%的面积用来展示艺术漆的样板，样板要求极具代表性，其它面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万左右，装修及办公用具费用控制在1万。 

　　2、 仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多，但单个品种量少，仓库可以用多层次按编号摆放，输入电脑进行管理和查找。备货要求在5万元。 

　　3、 推广人员。5名专业推广人员，主要针对家装公司设计师，薪金为1000元＋10%提成。 

　　4、 广告宣传。主要有几个方面：专业艺术漆网站；艺术漆推广手册；时尚装修杂志和报纸家装版；费用控制在1万元左右。 

　　5、 工程部。要求至少三名以上的施工主要技术人员，其它人员则采用聘任制。为对施工技术保密，**好聘用信得过的技术人员和工人。 

　　七×空间公司的定位和优势 

　　七×空间艺术漆公司插位战略：找到一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，独占这个市场缝隙。 

　　七×空间艺术漆公司定位战略：专业的艺术漆设计公司，提供上千种艺术漆类产品，高水平的涂装施工，为客户装饰七×空间。 

　　SWOT之优势：－－ 

　　1、 艺术漆创意与设计。专业的设计和施工人员联手，每月按时推出30种以上的艺术漆品种，用作更新和充实，领导装修艺术潮流。 

　　2、 材料和工具。备足500种常规艺术漆的材料和工具，保证在二天内进场施工。 

　　3、 施工技术：掌握所有艺术漆的施工方法，娴熟、准确的按样板或图纸进行施工。 

　　另外，由于表现形式的多样性，避开了与涂料**品牌的竞争，降低成本。以上艺术漆的优势，同样也成为前期阻击竞争者进入此领域的门槛，用半年的时间达到**优势，一年后竞争者跟进时放低利润率，迫使竞争者因本大利薄而退出，从而在艺术漆方面独领风骚。 

　　企业和经销商：艺术漆推广所引发的思考 

　　涂料行业由于生产、技术的低门槛，再加之进入资本要求不高，前期利润诱入，许多企业一哄而上，导致低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧，消费者日趋理性，企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广，结果只能在中、低档市场抢食，一些企业开始大打价格，或以次充好，被迫走入死胡同，去年至今年在广东就有数家涂料企业因此而关门歇业，经销商也受到连累。冷静思索，如何正确选择企业发展方向，打造企业的核心竞争力？以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。 

　　让专业的企业做专业的市场，源于企业的正确定位。纵观涂料界，超过80%的企业都在做同样的品种：清底，半哑，白底，白面漆，由于技术含量不高，企业之间的竞争拉不开距离，只能在价格上大打出手，利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识的抢占份额，如秀珀的地坪漆，振邦的氟碳漆，树立起来的规模优势，技术优势，成本优势，一般企业不能企及，不是说其它企业不能做出地坪漆，氟碳漆，而是你的成本，你的销售与服务体系和其相比有没有优势，如果做出来没有利润，还不如在你所熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉，其中有一个关键部件采购自格兰仕，不是松下不能生产，而是和格兰仕相比没有成本，规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长，针对细分市场发出**强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告：要成为市场**者，秘诀非常简单，你必须有足够的勇气，致力于面向10%的市场，并在其中占据100%的份额，而不是面向100%的市场，却只在其中占据10%的份额。 

　　涂料经销商作为通路中重要一环，也面临分化和转变的考验。由于经销涂料的门槛亦不高，随便一个店面，进2万元货便可开张。浙江宁波的一个县，一条建材街上，各种品牌的经销商尽达到100家，而每个月新装修的业主绝不会超过100家，竞争激烈程度可想可知。正想我的青岛朋友一样，一些经销商开始求变。针对不同的细分市场，整合自己的资源，找准市场切入点，扮演渠道强势角色，做强做大。分析涂料市场上大型经销商，无不是集中精力，在一至二条渠道中精耕细作，终成霸主。如是可以发现家具漆专业经销商，工程代理商，批发商，而强势厂家也在让专业的经销商经销某一渠道性的产品，如华润，在上海就有专门的建材超市经销商，立邦也把零售和工程经销商分开。 

　　文章快写完的时候，我打了一个电话，问了在青岛的朋友近况，他说他想有更多的资金，因为现在开局不错，**重要的施工人员已经培训出来，接下来就是做艺术漆样板，准备向家装公司设计师进行推广，他注册的七彩公司还准备向全国进行连锁加盟推广，前景一片光明。 

　　我又接了一个电话，是一位呼和浩特的涂料经销商，听我把文章的内容讲完后，又看了一些艺术漆的样板和图片，就想让我和他一起到青岛考察朋友的艺术漆推广，他想加盟。