木门销售终端迸发竞争力之：天时?地利?人和

　　　　　　　　　　　　　文章来自: 中国门窗报 汪健 　　 2007-10-23 08:32:23

　　商场如战场。古代《孙子兵法》许多战略战术能够应用在商业竞争中，一个企业的领导者就仿佛是一支部队的统帅，而企业的市场营销部门就是部队的开路先锋，为企业能够到达预期的目标铺路搭桥，对一个主要以零售市场、渠道销售为主的企业，士兵就是那些在一线市场中拼杀的自设直销店，及经销商、代理商。

　　那么，如何能够让企业成为真正的强势企业，能够让经销商成为市场的赢家，笔者对市场进行调查后加以分析，概要总结了以下几点：

　　天时篇——站得高才看得远

　　企业的战略眼光决定企业存亡。一位业内人士曾经说过，一位企业领导者站得有多高，看得有多远，那么他的市场就有多大。现在，全国各地木门企业有的主推海外市场，有的是以国内市场为主，有的是仅注重于省内市场，还有的是走区域市场，同时，有以零售为主的，也有以工程单为主的，对企业而言，哪个区域需要率先突破、哪个区域适合何种产品等，这需要有一个比较明确的认识，从战略眼光上来讲你所选择的，就是你能获利的**大值。

　　长远规划还体现在品牌培育上，这是企业长远发展的必然要求。一个企业要想获得骄人的成绩，不能只把原材料、生产、加工、质量、销售，看作是企业的生命，它更需要灵魂。一个产品没有自己有特色的品牌文化，就等于没有灵魂，那么它只具备**基本的价值——使用价值，而这往往使企业的产品陷入“同质化”比拼的泥潭。树立品牌意识，加强企业文化培育，它能使产品具有真正的生命力，使产品价值得到升华，获得更高的品牌附加值。

　　地利篇——进入一个好卖场

　　一个优秀的卖场，必须具备一个好的地理位置，一个严格的准入制度，这样不但能拥有更高的人气，还能拥有众多消费者的信任。以长春地区来看，长春高档木门卖场只有太阳家居。中高挡木门卖场有中东瑞家家居，中低档木门卖场有中东装潢材料大卖场以及金源大市场和欧亚卖场等。从这三个档次的卖场的销售来看，太阳家居卖场的销售额占整个市场一多半，主要有以下几点原因：

　　一是人气旺，位于长春交通枢纽，购物便利，客流量大；二是品牌卖场，众多品牌产品进驻，作为一个卖场**应树立品牌意识，让消费者感觉值得信赖；三是大牌的家装公司云集，价格合理，所选用的装修材料基本是品牌产品，这成为很多想装修房子的消费者**之地；四是工装**，目前，许多党政机构、宾馆、酒店、休闲娱乐场所等都在改善公共设施，而这些单位和企业都是不怕花钱的，它们需要的是高品质产品、舒适、环保，高档卖场往往成为**地。

　　门业店的进驻，也可参照以上几个方面，仔细遴选适合的卖场。

　　人和篇——有效合作出效益

　　一个部队要想取得胜利，**取决于**统帅的思想和谋略，但更为重要的是——那些在一线作战的将领和士兵能卓有成效的合作。一个企业要把市场推向全国，就必须拥有一大批有胆识、有谋略的将士，经销商作为一线将士，**他要拥有一批优秀的士兵即导购员、业务员、安装队伍，完整的售后服务体系，只有加强团队合作精神，才能使消费者能真正感受到，无论产品出现任何问题，都能得到及时、有效的解决。

　　事实上，任何一种产品不可能不出现任何问题，但如何对待问题并有效解决才是重要的。海尔集团是中国****的企业之一，它的产品虽然不一定是全国**好的，而却以其卓有成效的售后服务体系，**终赢得了众多消费者的认可。

　　如何能够打造一个成功的终端市场，这跟企业的领导者的决策、产品的质量、设计、研发，经销商的市场开拓能力及售后服务等等都是紧密相关的。