某**的饮料厂家于旺季在重庆主城区再次推出了大规模的桶装果汁饮料促销活动，原价7.5元一桶的果汁饮料，先开展“买任意2桶享受12元优惠价”，比7月份“每桶6.5元”的促销力度还要大。

   本以为该次促销会带来又一轮销售高峰，结果，顾客不但很少冲着“12元优惠价”买两桶，反而在斟酌半天后走到竞品那里提走了没搞促销的产品。策划者一头雾水：是促销力度还不够大，还是产品不如对手？

    文章作者孙鸿杰先生认为，企业想通过促销增加消费者的购买量，这没错，但对于很多走路或骑车来购物的顾客来说，如果买两桶，再加上买得其他东西，根本提不了，买一桶，却无法享受促销优惠。想想那些开车来的，想买几桶就买几桶，可以毫无顾忌的享受这种优惠促销，于是这些买不了也带不走的顾客心理失衡了，对促销产生抵触，甚至对品牌产生逆反。优惠反而成了这些顾客的心理成本，不但不“促销”反而“抑销”

    销售的促进往往是通过原价和现价的对比，或不同顾客群体的对比实现的。厂家为促销对参与对象设置了一定“门槛”，自然把顾客区隔成促销的目标顾客和牺牲顾客，即能享受到和不能享受到促销优惠的两类。牺牲顾客就是用来衬托目标顾客有预感的，是要被“牺牲”掉的。

    因此，如何设置门槛，界定目标顾客和牺牲顾客，就显得尤为重要。如果牺牲顾客群很小，并且是低利润顾客，那么“牺牲”他们以推动高利润顾客和大顾客群，就非常值得。而在文前案例中，这个针对一般家庭的果汁饮料，是开车来买的人多还是骑车走路来买的人多呢 ？